要了解他的癖好

馬可·漢納是克里夫蘭的大商人，又是美國(guó)政壇的風(fēng)云人物。1896年麥金利順利當(dāng)選為總統(tǒng)，也得益于漢納的幫助。由于漢納的堅(jiān)持，促使美國(guó)采用了金本位制。

然而，在年輕而驕傲的紐約商人、政治家威廉·比爾眼里，漢納也不過(guò)是個(gè)“笨蛋”，一個(gè)克里夫蘭的“紅發(fā)妖魔”而已。有一次，比爾到圣路易斯參加議會(huì)會(huì)議。偶然間，他看到一家報(bào)紙上有詆毀漢納的報(bào)道，便感覺(jué)漢納很惡劣，視之如瘟疫，避之唯恐不及。后來(lái)，有朋友勸比爾，如果想在政壇上有所作為，最好還是見(jiàn)一下這位共和黨領(lǐng)袖。權(quán)衡利弊后，比爾才決定“屈尊”自己，登門拜訪漢納。

在南方一家賓館的一間擁擠喧鬧的房間里，比爾見(jiàn)到了漢納。當(dāng)時(shí)漢納身著灰色衣服，沉靜地坐在椅子上，旁邊放著一杯水。

彼此介紹后，漢納就開始“進(jìn)攻”這位對(duì)自己有所不滿的人，他很健談，講話滔滔不絕，別人幾乎沒(méi)有插嘴的機(jī)會(huì)。令比爾感到意外的是，漢納從頭到尾講的都是與他有關(guān)的事：關(guān)于他父親（一位民主黨法官）的事，及他的政見(jiàn)。

漢納問(wèn)：“你來(lái)自俄亥俄州吧？……你父親是不是比爾法官？”

比爾吃驚地睜大雙眼。

“嗯，你父親可害得我?guī)讉€(gè)朋友在一次石油生意上損失慘重……”然后，漢納又總結(jié)道：“其實(shí)很多共和黨的法官都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如民主黨的法官……我想想……噢，你是不是還有一位在阿需蘭的伯父？……好，現(xiàn)在……你對(duì)我的政綱有什么看法呢？”

漢納就是這樣，讓這位不久前還鄙視自己的年輕而高傲的政治家開口說(shuō)話了。比爾一口氣講完了自己的政見(jiàn)，講完后已是口干舌燥。

漢納欣賞地說(shuō)：“不錯(cuò)?！薄?/p>

幾天后，比爾就成了漢納忠誠(chéng)的支持者。在此后的幾年，為漢納服務(wù)成為比爾最愿意做的事情。

查爾斯·施瓦布是著名的錦標(biāo)賽冠軍騎師，他還建立了佩恩萊享鋼鐵公司，他也認(rèn)為：成功人士公認(rèn)的利器是對(duì)他人懷有濃厚的興趣。

第一次世界大戰(zhàn)期間，施瓦布在擔(dān)任緊急裝備軍艦公司的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，就曾運(yùn)用此策略，使一個(gè)下屬甘心聽(tīng)命于他。

當(dāng)時(shí)，他了解到擔(dān)任火克島造船所所長(zhǎng)的海軍司令最喜歡澤西牛，他就對(duì)其表示：如果他能提高軍艦的制造數(shù)量，從30艘提高到50艘，就能得到一頭“全美最棒的澤西牛”。海軍司令聽(tīng)后十分興奮，日夜趕工，果然打破了造船史上的最高紀(jì)錄。

塞樂(lè)司·克提斯先生曾是《星期六晚報(bào)》和《婦女家庭雜志》的出版商。在他年輕時(shí)，就懂得運(yùn)用此策略并取得成功。

起初他在緬因州波特蘭的一家織品店做學(xué)徒，期滿后，他就自己創(chuàng)業(yè)，辦了一份微型雜志，它就是現(xiàn)在已名滿天下的《婦女家庭雜志》。可在當(dāng)時(shí)沒(méi)有一個(gè)著名作家為他的小雜志寫文章。而要想提高雜志的銷量，最好刊登一些名家的文章，為此，克提斯必須和一些名人建立起關(guān)系才行。路易莎·沃爾科特女士是當(dāng)時(shí)最受人歡迎的一位作家。不久，這位作家就幫克提斯扭轉(zhuǎn)了命運(yùn)。他是怎么做到的呢？

一天，克提斯聽(tīng)說(shuō)這位女作家熱衷于慈善事業(yè)。于是，克提斯想了一個(gè)主意：他捐助給這位女作家的慈善事業(yè)100美元，以此為條件，邀請(qǐng)她寫一篇文章。這個(gè)條件令沃爾科特十分滿意，于是，她欣然答應(yīng)撰文，他則將一張100美元的支票送給她作為回報(bào)。其實(shí)，克提斯只是把稿費(fèi)變成了支票，投其所好，就輕而易舉地獲得這位女作家的好感，扭轉(zhuǎn)其對(duì)雜志的態(tài)度，克提斯也因此順利通過(guò)他出版事業(yè)的第一道難關(guān)。

英國(guó)著名外交家弗利德里克·漢密爾頓爵士在事業(yè)起步時(shí)，也曾用過(guò)類似的策略來(lái)對(duì)付一位十分難纏的老紳士——他就是里斯本的意大利主教昔里·農(nóng)希奧。漢密爾頓首先要做的，就是與這位老紳士攀上交情。之前，漢密爾頓已聽(tīng)說(shuō)這位主教根本不會(huì)注意一般人。但他有個(gè)嗜好：喜歡美味佳肴與高超的烹調(diào)技術(shù)。于是，漢密爾頓用心收集了很多意大利烹飪法，與主教交談時(shí)，他在這方面表現(xiàn)出豐富的知識(shí)和強(qiáng)烈的興趣。漢密爾頓愉快地回憶說(shuō)：“從此，我就成了主教最歡迎的客人。”他們經(jīng)常在一起探討烹調(diào)，“直到主教兩眼發(fā)光，大流口水為止?！?/p>

當(dāng)漢密爾頓的任期將滿時(shí)，他的上司——英國(guó)大使對(duì)他說(shuō)：“主教說(shuō)你是他認(rèn)識(shí)的年輕人中學(xué)識(shí)最淵博的人，他十分欣賞你的見(jiàn)解，與你交談很愉快。”因?yàn)橛写嘶A(chǔ)，漢密爾頓遇到的很多棘手問(wèn)題很快迎刃而解。

當(dāng)然，對(duì)這一策略的實(shí)施，各人方法不同。

著名的新聞?dòng)浾吒ダ亍P里說(shuō)，他認(rèn)識(shí)一位出色的推銷員，他有很多小卡片，上面記著他所有客戶的嗜好。沃爾特·蒂爾·斯科特也說(shuō)，有這樣一位經(jīng)理，他有一個(gè)記事簿，上面記錄著他員工的生日，在員工生日那天給他加薪。出其不意地給他人一個(gè)驚喜，這種策略非常有效。所以，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)他人的嗜好了如指掌，善加利用。

休·富樂(lè)敦說(shuō)，他每次與羅斯福見(jiàn)面時(shí)，一說(shuō)到棒球的話題，羅斯福就會(huì)特別高興，還經(jīng)常問(wèn)：“現(xiàn)在棒球怎么樣？安松還打棒球嗎？”……

無(wú)論對(duì)大人物還是普通人，這種策略都很有效。

以訪問(wèn)大人物而聞名的新聞?dòng)浾唏R可森說(shuō)：“大人物最喜歡你提起他曾跟你說(shuō)過(guò)的話?！?/p>

勞倫斯·懷廷是芝加哥金融界一位敏銳而博學(xué)的人物，前不久，一位廣告商曾評(píng)論他明白如何適當(dāng)?shù)匕l(fā)問(wèn)。交談中，他總會(huì)適時(shí)而自然地問(wèn)一兩句你的私事，以表示對(duì)你的關(guān)注和關(guān)心，甚至還能記住一些一般人記不住的小事。我對(duì)于他并不重要，也只是認(rèn)識(shí)而已。但當(dāng)我登門拜訪時(shí)，他常會(huì)笑著問(wèn)我：“最近你還打牌嗎？”“你又去那什維爾了嗎？”“你的孩子又贏了幾次賽馬？”

此法實(shí)施起來(lái)很容易，也許正因?yàn)榇?，人們才更容易忽略。我們總是只記著與自己有關(guān)的事，而忘記他人的事。

因此，偉人之所以被稱為偉人，就在于他們能盡力關(guān)注他人，并關(guān)心他人的事情。他們以此為策略來(lái)解決問(wèn)題，同時(shí)也因此贏得人們的好感。