如何了解他人的需求
小心謹慎地觀察他
不久前,在紐約一個簡單而偶然的談話促成了廣告史上最大的一次合作。
威廉·約翰斯是喬治·巴滕公司的經理。一天,他隨口對巴頓·德斯廷·澳斯本公司的副經理德斯廷說了一句話:“我發現我們兩家公司的經銷處在客戶方面并沒實質性的沖突。”
德斯廷問:“這是什么意思?”
“啊,沒什么,這和你沒什么關系。”約翰斯邊說邊笑著走開了。
此后的幾個星期里,他們都沒有交流。但實際上,約翰斯看似隨意的話,已經打動了德斯廷的心。約翰斯這是何意?是在建議兩個公司合并嗎?德斯廷很想知道。于是,再次會面時,規模宏大的合并——成立巴頓·巴爾頓·德斯廷及澳斯本股份公司,就開始進入詳細討論階段。
在這次合并中,約翰斯采用了一個拿破侖經常使用的妙計——約翰斯抓住了對方的感覺,不動聲色地提出了一個建議,又用不經意故意掩蓋意圖。但在此過程中,他已經把信息傳達給對方。約翰斯在正式提出合作建議前,以此方式來打探并摸清對方的想法。
我們不能準確地預測他人對于我們建議的回應,我們所能做的就只有猜測,但如果我們僅憑猜測做事必定會吃虧。所以,聰明人總會設法避免這種風險。
拿破侖會晤俄國沙皇時,曾暗示俄皇:他想娶一位俄國公主為妻。他告訴俄皇,他想享受天倫之樂,可他現在的妻子大他10歲。最后,他故意向俄皇表示歉意,請他寬恕他這種發泄苦惱的行為。然后,他靜默片刻后說:“到進餐時間了吧?”于是起身告辭。路德維希在撰寫《拿破侖傳》時說:“這種做法真是妙絕!他在進晚餐前提出這個美妙話題,而且提出之后,也引起別人關注后,他卻選擇溜走。”
富蘭克林在費城時,也運用這種策略推行他的計劃。他沒請政府出面,就用這種策略讓費城用上了電燈,有了警察局,建立了費城大學和美國哲學學會。做事之前,他總會借用集會或報紙表達出自己的想法。如果反響平平,他的計劃就往后拖,然后探知他的目標中人的真實想法。
喬治·華盛頓想廉價收購位于肯塔基的一塊土地,當時這塊土地上正有一些美國軍官在集中受訓,他們準備參加法印戰爭。為了得到這塊土地,他給住在那里的弟弟寫信道:“你住的地方真不錯,可隨時看到很多軍官演習,如果你能輕松地打聽到他們是如何為這塊土地估價的,我將十分高興。”
聰明人面對陌生人或要解決一個新問題時,總是緩慢而謹慎地去應對。羅斯福在奧爾巴爾時,是他一生中的關鍵時期,也是他初露鋒芒時,他就學會了十分謹慎地與人交談,總是在探詢了他人的意見之后,才謹慎地發表自己的見解。
阿爾·史密斯在任職紐約下議院時,也曾采取后來被人們稱為“沉默的前三年”的策略。他的領袖湯姆·福萊曾告訴他:一定要小心謹慎地等待,直到確定自己的地位,韜光養晦,待機而動。最終把自己打造成杰出的領袖。
的確,那些大人物在真正作決定前,總是先設法了解他人可能對此產生的反應和意見。
起初,人們以為帕特森的收銀機是一種狂妄的發明,但他用此策略將收銀機賣給很多零售商時,人們的看法終于改變了。帕特森為了銷售自己的收銀機,親自組織訓練了一批銷售員。帕特森堅信:在開始時,推銷員一定不能立刻就推銷自己的產品。他說:“當一名推銷員還不十分了解推銷對象的心理時,是絕對不能開口推銷產品的。”
他說:“我的推銷員要經受完備的訓練。包括在剛進入一家店鋪時,應注意什么。可試著買點東西,觀察他人是怎么做生意的,觀察他人記賬、送貨、收銀的方式;可主動與店員搭話,同時留心觀察。此外,還要學習人家的經營策略和特點,甚至要記錄人家如何布置店鋪的。”
這就是著名的帕特森推銷術,許多銷售商都推崇這一策略。但這些是多么簡單啊!帕特森只是讓他的推銷員去弄清楚每位商人的需要而已,然后根據他們的需要去推銷收銀機。
優秀的保險推銷員哈姆林也經常這樣做,他稱這種方法為“事先摸底”。所以,他把話語權讓給他人,自己則專門提問或傾聽,以此了解他人的需求。
只顧自己喋喋不休地說,而不顧對方感受的推銷員,必定會失敗。
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