088　爭取贏得客戶的信任——真誠效應

換位思考，為客戶著想

信任是人際交往和商業(yè)交往中最重要的因素，要想與客戶合作成功，并且成為客戶的朋友，首先就要獲取客戶的信任。而要贏得客戶的信任，你就要學會換位思考，懂得站在客戶的立場，為客戶著想，真誠對待客戶。多想一下顧客的需求，了解他們實在的需要，解決他們一些眼前的問題，那么我們推銷自己的產(chǎn)品就不是那么困難了，而且還能成為他們的朋友。

真誠服務客戶

銷售人員的使命就是解決問題，如何改變客戶對自己的不信任，贏得客戶的信任，是我們應該關(guān)注的。只有用真誠來服務自己的客戶，才能在真正意義上贏得客戶的信賴，才有自己的生存出路。只要你能夠為客戶著想，急客戶所急，從專業(yè)上幫客戶考慮，解決問題，就會贏得客戶的信任，使客戶愿意與你合作，愿意把賺錢的機會留給你。所以，多為客戶著想，你就會有意外的收獲。

小事上不要騙別人

日本大企業(yè)家小池當推銷員時，發(fā)現(xiàn)自己所賣的機器比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機器要貴一些。他就一一去拜訪他的客戶，如實說明情況，請客戶重新考慮，可是他的訂單反而增加了。獲取信任的方法很簡單，在小事上不要騙別人。水至清則無魚，人太精明了也會沒有人愿意與之共事。人不能事事精打細算、處處苛刻索取，創(chuàng)造一個寬松、信任的環(huán)境，也為成功提供了一個臺階。

客戶自然離開你

一些客戶經(jīng)理經(jīng)常會抱怨客戶缺乏感情，只要別的公司提出好一點的條件，或者近期的收益稍微差一點，就會馬上離開。在大多數(shù)情況下，問題可能還是出在客戶經(jīng)理身上。如果你所強調(diào)的優(yōu)勢是公司所提供的優(yōu)惠條件，那么客戶去找條件更優(yōu)惠的公司也就無可厚非了。如果你將服務的重點放在投資回報率上，那么當投資表現(xiàn)不理想時，客戶離開你也就是很自然的事了。

贏得信任，贏得客戶

如果你所強調(diào)的是為客戶提供投資理財?shù)慕鉀Q方案，與客戶發(fā)展長期的合作伙伴關(guān)系，那么客戶就不會輕易地離開你了。從你的角度講，要想找到一名好的客戶很困難，而從客戶的角度來說，要找到一名真正值得信賴的客戶經(jīng)理，同樣也不容易。我們很難想象一個不接受你人品的客戶會接受你的產(chǎn)品。因此，如果你能夠贏得客戶信任的話，客戶是不會輕易離開的。

禮貌、熱情、專業(yè)

不管什么時候，不管銷售哪種商品，贏得客戶的信任都離不開高尚的商業(yè)道德、高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務。只有禮貌、熱情、專業(yè)才能贏得客戶的信任。試想，如果顧客在和你交流中，所提出的問題得不到專業(yè)的回答，他怎么會對你產(chǎn)生信任？一方面他不僅會懷疑你對產(chǎn)品的挑選能力，另一方面也會對你感到失望。這樣，又怎么可能與你繼續(xù)交流下去呢？

讀故事，學心理學——老太太的困擾

有一位成功的銷售人員描述了他的一次成功生意：

他認識了一位退休在家的老太太，是她的律師為他做的引薦。老太太對任何陌生人都有很重的戒心，之所以同意與他見面，完全是因為她的律師做了引薦。他們的見面將是一個三方會談。律師會引見銷售員，而且只有在律師同意他的話之后，她才會同意，他們約定了一個時間，在老太太家碰頭。老太太一個人住，對任何一個她不熟悉的人都不放心。這個銷售員在路上時，給她家里打了一個電話，然后抵達時又打了一個電話。她告訴銷售員律師還沒有到，不過他們可以先聊聊。這都是因為之前說了幾次話，讓她放松了下來，因此她愿意單獨談談。當那位律師終于到來時，他的出場已經(jīng)變得沒那么重要了。

第二次，這位銷售員見到這位老太太，也就是他的潛在顧客時，發(fā)現(xiàn)她好像是因為什么事情而心神不寧。原來她申請了一部急救電話，這樣當她有病時，就可以通過急救電話及時地得到幫助。雖然保障部門已經(jīng)批準了她的申請，但卻一直都沒有相關(guān)部門的工作人員來安裝。于是這個銷售員馬上給社會保障部門打電話，當天下午就把急救電話安裝好了，而且他一直在她家里守候到整個事情做完。

自那件事之后，這位客戶對他言聽計從——給予了完全的信任，因為他看到了真正困擾她的事情。她相信這位先生有能力滿足她的需要。這個額外的幫忙好像使得他的投資建議幾乎變得多余，一經(jīng)建議馬上得到了同意，雖然最開始這位老太太對這個建議并沒有多大的興趣。

真誠待己，真誠待人是對銷售人員最基本的要求，在我們平常生活中更應該誠實守信。讓客戶對你個人產(chǎn)生好感，往往是一瞬間，但是讓客戶永遠地認可你，需要你擁有真誠待人待事的品德修養(yǎng)，所以你必須是一個正直的人。讓客戶完全的信任是需要一個很長的過程，商道合作關(guān)系中要做到讓別人完全地認為你是一個誠實的人靠的是點點滴滴細節(jié)的積累。