營業逆轉的比爾公司

美國國際商用機器公司的實力不如通用電氣公司雄厚，但是通用電氣公司在電子計算機市場上卻競爭不過它。國際商用機器公司在世界上的成果在所有歐洲國家中引起強烈反應，以避免該公司在歐洲各國建立絕對的壟斷，因為電子計算機部門是一個事關國防和國家獨立的至關重要的部門。

然而，法國政府沒有及時認識到這一危險性，并且在60年代初也許失去了一次建立一個真正能夠同美國工業競爭的強大信息工業的機會。比爾機器公司是于1932年為了經營挪威工程師比爾的專利而建立的。該公司在50年代出現了躍進，1962年在11家工廠中雇傭12，000名工人，它的股票是巴黎交易場所最熱門的證券之一。在十年中，該公司的股票從每股50法郎上升到800法郎。比爾公司是國際商用機器公司在歐洲的主要競爭者。在兩年中，形勢以驚人的狀態急劇逆轉，1963年末期，各種困難暴露無遺。在1961年完成800萬利潤的比爾公司在1963年虧損了1.23億。該公司的毛病在它的向何功率超高型式發展的技術方向—雖然它的技術往往高于國際商用機器公司—但是很難適應顧客的需要，同時在于它沒有把商業方法建立在銷售基礎上而是建筑在出租的基礎上。國際商用機器公司(根據美國記者威廉·羅杰斯的話說)急忙利用它的競爭對手在財政困難的形勢下進行“趁火打劫”，這就是說，當比爾公司花費巨資在整個歐洲為開發它的“伽馬表”建立一些研究中心的時候，國際商用機器公司通過降低價格，席卷了法國國內市場。1963年12月，巴黎荷蘭銀行—比爾公司的主要銀行之一—要求政府接受美國通用電氣公司在比爾公司中取得參股權。

法國比爾機器公司營業急劇逆轉的原因有二：其一，法國政府對信息工業的國際市場竟爭缺乏戰略策劃，因而在和美國信息工業的對抗中處于被動地位;其二，比爾機器公司的經營方針失誤，沒有把顧客的需要放在首位，即使占有高技術產品，由于商業銷售措施不力，抵擋不住美國國際商用機器公司的價格攻勢。最后還是失敗了。

比爾公司營業逆轉為我們提供一條教訓：必須重國際競爭的戰略研究，不可忽視市場營銷的企業策劃。