“大小互換”法：要大要小靈活掌握，會(huì)有更多收獲

人際交往中有這樣一種現(xiàn)象，在你向別人提出請(qǐng)求時(shí)，如果一張口就提出較大的要求，就非常容易遭到拒絕。如果你先提出較小的要求，待對(duì)方接受以后，再提出較大的要求，則更容易達(dá)成心愿。

從心理上來(lái)說(shuō)，人們往往都不愿意接受較大的要求，因?yàn)樗^難實(shí)現(xiàn)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力還不討好。人們拒絕他人提出的難以做到或者不愿意做的大請(qǐng)求是很自然的；但是對(duì)于某種小請(qǐng)求，人們一旦找不到拒絕的理由，就很可能會(huì)同意。而當(dāng)他們介入了這項(xiàng)活動(dòng)以后，便會(huì)產(chǎn)生自己樂(lè)于助人的自我認(rèn)知。這時(shí)如果他們拒絕他人后來(lái)的更大要求，就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，于是恢復(fù)協(xié)調(diào)的心理壓力就會(huì)促使他們繼續(xù)答應(yīng)要求或給出更多的幫助。

一位女記者米蘭要去采訪(fǎng)一位很著名的人物，想請(qǐng)他就環(huán)境保護(hù)問(wèn)題發(fā)表12分鐘的談話(huà)。但對(duì)方非常忙，如果知道采訪(fǎng)要占用他12分鐘，極可能會(huì)當(dāng)場(chǎng)拒絕。

該怎么辦呢？經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，米蘭采取了先小后大的心理技巧。她先打了個(gè)電話(huà)：“在百忙中打擾您非常過(guò)意不去，我們想請(qǐng)您就環(huán)境保護(hù)問(wèn)題談?wù)効捶ǎ蟾胖灰?分鐘就夠了。聽(tīng)說(shuō)您每天下午3點(diǎn)都要到戶(hù)外散散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午3點(diǎn)去拜訪(fǎng)您，我們邊走邊談就可以了?！?/p>

米蘭的請(qǐng)求被接受了。米蘭如約前往，采訪(fǎng)于當(dāng)日下午3點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行。當(dāng)米蘭從這位著名人物的宅第出來(lái)時(shí)，時(shí)間過(guò)去了整整20分鐘，也就是說(shuō)，這位著名人物破例和米蘭談了20分鐘。而對(duì)米蘭來(lái)說(shuō)，把20分鐘采訪(fǎng)編制成12分鐘的談話(huà)，材料已非常充足了。

求人辦事，可以先以一個(gè)小的要求，促使他人感到自己對(duì)人有益，以此逐漸擴(kuò)大他們支援和幫助你的范圍。對(duì)方一旦接受了你的小請(qǐng)求，他就可能在“好人做到底”的心理驅(qū)使下同意你的更大的要求。

在慈善募捐中，勸募者可能會(huì)向路人說(shuō)：“先生，您哪怕能為那位可憐的殘疾人捐一塊錢(qián)，也是您的一份心意。”那么，當(dāng)路人從口袋里真正掏錢(qián)時(shí)就絕不會(huì)只是一塊錢(qián)了。一位精明的推銷(xiāo)員，當(dāng)他向顧客推銷(xiāo)服裝而遭到拒絕后，沒(méi)有就此罷休，而是很快提出了一個(gè)讓人容易接受的條件：“小姐，您試穿一下好了，不行的話(huà)我們會(huì)有禮物贈(zèng)送的。”推銷(xiāo)員先提出一個(gè)讓人容易接受的要求，從點(diǎn)上突破，再試圖激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。當(dāng)顧客將衣服穿在身上時(shí)，推銷(xiāo)員會(huì)稱(chēng)贊該衣服非常合適，并周到地為顧客服務(wù)。在此種情形下，當(dāng)推銷(xiāo)員再勸顧客買(mǎi)下時(shí)，很多顧客都難以拒絕。

男士在追求自己心儀的女士時(shí)，也切不可“一步到位”，如若直截了當(dāng)?shù)靥岢鲆c對(duì)方結(jié)為夫妻、共度一生，恐怕女士會(huì)在驚訝之余，對(duì)其避之唯恐不及。大多數(shù)男士不會(huì)這么莽撞冒失，他會(huì)邀請(qǐng)她一起吃飯、看電影、逛公園等，這些小要求實(shí)現(xiàn)之后，才順理成章地提出求婚。這正是這種求人術(shù)的絕妙之處。

向人有所請(qǐng)托不能心急，要循序漸進(jìn)，應(yīng)由小到大、由淺及深、由輕加重才是。一點(diǎn)一點(diǎn)地引人接受，一點(diǎn)一點(diǎn)地誘人上鉤，先力求取得局部突破，最終形成整體的勝局。這既是說(shuō)話(huà)辦事的小辦法，也是嫁接成功的大策略。

聰明人正是利用這種策略去影響他人。向人提要求時(shí)，可以先小后大，逐漸加碼，也可以先大后小，逐漸讓步，具體選擇需要自己根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握。

有心計(jì)者想讓對(duì)方為自己辦某事之前，往往會(huì)提出一個(gè)對(duì)方根本不可能答應(yīng)的大要求，待對(duì)方拒絕且懷有一定的歉意時(shí)，他們?cè)偬岢鲎约赫嬲獙?duì)方辦的事情。為了減輕前面拒絕后的內(nèi)疚感，對(duì)方往往會(huì)同意其較小的要求。這同直接提出較小要求相比，對(duì)方同意的可能性會(huì)大大提高。

美國(guó)心理學(xué)家查爾迪尼曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)研究實(shí)驗(yàn)。研究人員將參與實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生分成兩組，對(duì)于第一組大學(xué)生，研究人員要求他們帶領(lǐng)一些兒童去動(dòng)物園玩兩個(gè)小時(shí)，但只有15%的學(xué)生答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。對(duì)于第二組大學(xué)生，研究人員首先請(qǐng)求他們花兩年時(shí)間擔(dān)任一個(gè)少年管教所的義務(wù)輔導(dǎo)員，這是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，幾乎所有的大學(xué)生都拒絕了。接著，他們提出了一個(gè)小的要求，讓大學(xué)生帶領(lǐng)兒童去動(dòng)物園玩兩個(gè)小時(shí)。不就兩個(gè)小時(shí)嘛，太容易了！一大半學(xué)生都答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求！

其實(shí)，帶領(lǐng)兒童去動(dòng)物園玩也是一件很費(fèi)神的工作，但為什么當(dāng)把這個(gè)要求放在另外一個(gè)較困難的要求之后時(shí)，會(huì)有超過(guò)一半的人接受呢？

其中的主要原因在于，大學(xué)生在拒絕別人的大要求后，感到自己沒(méi)有能夠幫助別人，損害了自己富有同情心、樂(lè)于助人的形象，辜負(fù)了別人對(duì)自己的良好期望，會(huì)覺(jué)得有些內(nèi)疚。而此時(shí)別人又提出了一個(gè)小要求，恰好是自己能夠辦到的，為了建立或恢復(fù)在別人心目中的良好形象，也讓自己心理平衡，他們往往會(huì)欣然接受。

假如你想向一個(gè)朋友借1000元錢(qián)，用什么方法比較容易成功呢？如果你這樣問(wèn)：“嗨，老朋友，借我1000塊錢(qián)花花吧？”得到的回答很可能是：“借錢(qián)干什么，我還缺錢(qián)呢！”可是，如果你誠(chéng)懇地說(shuō)：“老同學(xué)，我現(xiàn)在有個(gè)急事需要用錢(qián)，借10000塊錢(qián)給我，行不行？實(shí)在不行，只借2000元幫我先渡過(guò)難關(guān)也行?！薄斑@樣啊，倒是也行，但我手頭沒(méi)那么多，最多只能借你1000塊！”看看，目的是不是也達(dá)到了？相比你直接向他借1000元，這個(gè)迂回的借錢(qián)方案成功率會(huì)大大增加。

在市場(chǎng)上，貨主往往會(huì)把商品標(biāo)價(jià)提高一兩倍，之后在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，他會(huì)慢慢地讓到他的真正價(jià)位。這樣會(huì)讓買(mǎi)主覺(jué)得占了便宜，從而很痛快地購(gòu)買(mǎi)。這種做法乍看有點(diǎn)兒不地道，卻抓住了人們的心理，無(wú)論你是否真的讓步，你得讓人覺(jué)得你已經(jīng)讓了很大的步了。

實(shí)際上，我們?cè)谡勁羞^(guò)程中也經(jīng)常采用此種策略。有時(shí)候人們會(huì)在談判一開(kāi)始就拋出一個(gè)看似無(wú)理而令對(duì)方難以接受的條件，這是為了讓自己在談判一開(kāi)始就占據(jù)主動(dòng)地位。談判中，你要大膽向?qū)Ψ揭笏豢赡芙o你的條件，然后再慢慢做出讓步。這樣做的效果比從一開(kāi)始就向?qū)Ψ揭蠛侠淼臈l件要好得多，往往會(huì)有意外的收獲。

在教育管理中，我們也可以運(yùn)用此技巧。例如，你想讓貪玩的孩子每天回家只打一小時(shí)的游戲，你不妨說(shuō)只允許他打半小時(shí)，在他的再三請(qǐng)求下，你“只好答應(yīng)”一小時(shí)的要求，他便會(huì)覺(jué)得很滿(mǎn)足，因?yàn)槟阋呀?jīng)讓過(guò)步了。

在生活、工作中，有時(shí)需要我們不斷地做出讓步，所以可以說(shuō)讓步是一種智慧，更是一種贏得人心的策略。我們要學(xué)會(huì)利用人的微妙心理，巧妙地用一點(diǎn)小的讓步換取更大的利益。