吸引他的注意力

一次，電話機(jī)的發(fā)明者亞歷山大·克雷厄姆·貝爾去拜訪朋友哈波特，希望他能贊助自己正在研究的新發(fā)明。

為達(dá)到目的，他是一開始就講他的科學(xué)理論嗎？對朋友說能獲得多少利潤嗎？這種蠢事貝爾可不做。他先不談資金問題，而是先給朋友下了個(gè)套。很少有人知道，貝爾不僅是位偉大的發(fā)明家，還是一位精明的商人呢。

據(jù)麥肯其記載：“貝爾當(dāng)時(shí)正在練鋼琴，哈波特正在看書，貝爾止住琴聲，問哈波特：‘你相信嗎？假如我把這腳踏板按下去，對著鋼琴唱一個(gè)音，鋼琴自己就會復(fù)唱我唱的音呢！比如我唱一聲‘嘟’，鋼琴也會如此回應(yīng)。’哈波特當(dāng)然不明白貝爾的用意。于是，他放下書，好奇地問：‘到底是什么原因呢？’于是，貝爾給哈波特講有關(guān)和音和復(fù)音電唱機(jī)的原理。結(jié)果，哈波特自愿提出要資助貝爾的這個(gè)實(shí)驗(yàn)。”

其實(shí)，貝爾的策略很簡單，就是先吸引對方的注意力，而不是先說出真正的目的。只要吸引了對方的注意和興趣，那么，他就成功了一半。

“你看，我能讓鋼琴自己演奏！”貝爾先讓哈波特看他彈鋼琴，引發(fā)朋友的興趣，這種策略很有效。當(dāng)然這一策略也并非萬能，也有不靈驗(yàn)的時(shí)候。但頭腦靈活的人總會有辦法，他們就展示“新穎”的東西，來引發(fā)他人的注意力。

比較一下貝爾的成功和斯沃普的失敗，我們自己便能頓悟這種策略的精要所在了。斯沃普的報(bào)告全是專業(yè)術(shù)語，新穎得過了，令人看不懂而心煩意亂，自然興趣大減。這就是說，“新穎”也需把握尺度，不能讓人“難以理解”。但貝爾卻在熟悉中翻出了“新穎”，鋼琴這個(gè)道具功不可沒。所以，所謂的“新穎”也是有條件的，這里必然有些熟悉的因素在內(nèi)，能讓人產(chǎn)生某種似曾相識的聯(lián)想，否則就不能吸引人。因此，我們可以得出結(jié)論：“只有那些我們熟悉的新穎的事物才能吸引我們，讓我們感到好奇。”

據(jù)說，貝爾平時(shí)談話也很善于吸引人。他很健談，也招人喜歡，因?yàn)樗f話很有趣。

運(yùn)用這一策略，賽勒斯·邁考朱特成功地把自己的收割機(jī)推銷到了英國。在規(guī)模宏大的倫敦農(nóng)展會上，眾多的參展機(jī)器都被漆得光彩奪目，只有邁考朱特的收割機(jī)看上去又破又舊，還用一些樣子很丑的小馬拖著——因?yàn)檫\(yùn)載這臺機(jī)器的船在途中沉沒了，邁考朱特將計(jì)就計(jì)，故意給人一種機(jī)器是剛從水中撈出來的感覺。果然，當(dāng)他的機(jī)器以別樣的風(fēng)格展出時(shí)，立即引來關(guān)注的目光。幾天下來，邁考朱特的機(jī)器為成千上萬的人所熟知，邁考朱特獲得空前的成功。

第一次世界大戰(zhàn)期間，查爾斯·施瓦布曾做過一件事，讓英國政府大為吃驚——有一筆買賣，英國政府要求他在6個(gè)月內(nèi)完成，他卻要求給他8個(gè)月的時(shí)間，英國政府答應(yīng)了，簽了合同。但他悄悄地日夜趕工，在6個(gè)月之內(nèi)就交了貨。

弗里德·利帕德以善長拍賣聞名于世。他說，有種方法能讓買主感覺他所買的東西很低廉——他最先拍賣最貴的物品，這樣較次的物品就給人以價(jià)格低廉的感覺。和貝爾的鋼琴自動演奏、邁考朱特展出破舊收割機(jī)、施瓦布提前完成合同一樣，利帕德以一種出人意料的行為，成功引來人們的關(guān)注。

他們都懂得以新奇勾起人們的好奇心，趁機(jī)展示自己的商品。與他人打成一片，小心地引發(fā)其興趣，喚醒其經(jīng)歷，讓“新穎”在經(jīng)歷和興趣中產(chǎn)生出奇制勝的作用。當(dāng)然，吸引不是最終目的，更重要的是抓住其注意力，達(dá)到自己的目的。

當(dāng)你想讓對方接受一個(gè)新思想，并想有所行動時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)注意，利用他人的經(jīng)驗(yàn)來采取行動。