用圖畫來說服他

有一次，托馬斯·愛迪生想為一位皇家來賓講解他的一項新發明——向他解釋電究竟是什么。

他說：“陛下，我想，關于電的本質，一位年邁的蘇格蘭電線修理員的話最能解釋清楚：假設一只獵狗腳短身長，它的腰身有愛丁堡到倫敦的距離那么長，那么，假如你去愛丁堡拽它的尾巴，它就會去倫敦狂吠。我想到的最好解釋就是這樣。我無法明白地告訴您，那些高架電線里流動的是什么玩意兒。”

以獵狗打比方，愛迪生借助人們的日常經驗，用語言描摹出一幅生動的畫面，把抽象的理論說得異常形象。

拉斯科布起初只是個速記員，后來成為杜邦得商行中百萬資產的主人。他就很善于用圖畫說明問題。一位細致的觀察者常這么說起他：“他用圖畫構思，我不知道這是否就是他成功的原因。即便在涉及經濟問題時，他也不用那些抽象的概念，而總是把事情解釋為可供人想象的圖畫……他在思考時，不僅腦子里出現一幅畫面，他還會把它畫出來，而且他的畫即便普通人和小孩子都看得懂。”

當然，我們不能做到隨時隨地給人看一些東西，但只要我們有耐心有意識地用語言勾勒出一幅圖畫，就會讓人更準確地了解我們要表達的意思。

這種方法的好處就是，以實物來幫助自己表達思想。這種方法更形象直觀。那些作家、大演說家以及企業界的精英們都經常采用。

一次，約翰·喬特為一名被指控欺騙的人做辯護。他因為修飾并改造了某個古墓，使之失去了原有的價值。喬特問：“有人聽說過，有誰會把重物往下舉嗎？”然后用語言描繪出一幅形象的畫面，向人們清晰闡述他的當事人是無罪的。善于把事情形象化，這是他作為律師的最大本領之一。

一位推銷員發現并運用此策略后，業績大增，很快晉升為一家公司的營銷主任，現在他每年的總營業額都在200萬元以上。

整整花了兩天時間，麥拉倫試圖向一家大制造公司的總電機師推銷一種安全電閘，卻一無所獲。當他想方設法發動下一次進攻時，公司的一個員工忽然被一個裸露的開關電成了重傷。公司的領導們迅速趕到醫院，在醫院里，他們會見了所有相關人員，聽到了強烈控訴和抗議的聲音。后來，這名工人終因無法醫治而死亡。

但就在這天，麥拉倫卻拿到了訂貨單。雖然誰也不希望發生這樣不幸的事情，但這個工人的觸電身亡無疑直接促成了這筆生意。之后，麥拉倫就用這個事實作為自己推銷的重要證據，收到明顯的效果。在以后的幾個月中，他所創造的營業額在公司一直高居榜首，很快他就被提拔為營銷部主任。他把自己的經驗介紹給他的下屬——那就是用事實加上形象而有力的語言來說服人，獲得他人的贊同。

圖畫是一種闡釋思想最有力的工具，因為用圖畫說話更容易讓人明白我們的意圖，也是最有效的一種方法。