親愛的孩子：

招人喜歡是一項非常有必要掌握但又很難得到的技巧。幾乎無法把它簡化為若干規則，對于這項技巧，你自己良好的感覺與觀察比起我來能教會你更多的東西。你愿意別人怎樣待你，你就怎樣待別人，這是我所知道的招人喜歡的最可靠的方法。用心觀察別人什么地方令你喜歡，很有可能你身上同樣的東西也會令別人喜歡。如果別人對你的生性、你的口味或者你的弱點表現出的殷勤和關照讓你感到喜歡的話，根據這一點，你對他們做出的同樣的殷勤和關照，也照樣會讓他們喜歡的。接受周圍人談論某話題時的語調，不要自以為是地去引導改變什么。與人相處，發現有什么有趣的事情，要表現出真誠、快活或甚至是不正經的樣子。這是每一個人對多數人應有的關照。大家在一起時，不要講故事；沒有什么比這更乏味、更令人生厭的了；如果你恰巧知道一個很短的故事，并且非常適合正在談論的話題，要講得盡可能的簡潔；而即便這時也要顯出你并不喜歡講什么故事，只是這故事的簡潔性吸引了你。不管你談論什么事情，都要把自我中心的癖好清除出去，永遠也別想你自己的個人私事能使人們感到樂趣，盡管你覺得有趣，這些事對你以外的每一個人都是乏味的、不相干的；此外，一個人不可能把自己的私事保守得太秘密。對自己的優點，你無論怎么想都可以，但不要在別人面前刻意表現，也不要像許多人所做的那樣，在談話中拼命制造便利好使你獲得展現你的優點的機會。如果這些優點是真的，它們肯定會被發現，不用你自己點明，這樣會有更多的好處。爭論時盡管你認為或者知道自己的觀點是對的，也不要為此情緒激憤、大聲喊叫；而要有所節制，冷靜地擺出你的看法，這是使人信服的唯一途徑；如果這樣做不起作用，就要看看去改變談話內容了，可以愉快地說：“我們彼此都很難說服，也不是非說服誰不可，那就讓我們談點別的吧。”

記住，所有的社交群體都有各自的需要遵守的禮節；在一個群體內絕對得體的東西，對另一個群體來說可能是——也常常是——極不得體的。

有些笑話、妙語、小小的奇遇，在這個群體里效果極佳，講給另一個群體的人聽時，就顯得平淡無味。一個群體的某些特定品格、習慣、時興的話語，可以使一個詞或一個姿勢獲得褒揚的含義，但是，如果脫離了那偶然的情況，這個詞或姿勢就什么意義都沒有。在這一點上，人們屢犯錯誤。喜歡某一群體的、在特定情況下使他們快樂的東西，便以強調的語氣在另一群體里加以重復，由于時間、地點不對頭，結果若不是淡而無味就可能令人不快。不但如此，他們常常還帶著這樣一個愚蠢的開場白：“我告訴你件絕妙時事”或“世界上最棒的事”。這話引起了期待，當徹底失望的時候，便使得這絕妙事情的講述者理所當然地成了一個傻瓜。

如果你特別想得到某些特別人物的感情和友誼，無論是男人或是女人，都要努力找出他們的突出優點——如果他們有的話，以及他們的主要弱點——這人人都有；公正地評價前者，對待后者的評價就多少要超出公正了。人們在許多不同方面可能是優秀的，或至少會被認為是優秀的；盡管他們喜歡聽到對他們知道的自己的優秀之處的欣賞之辭，然而夸贊那些地方——他們希望在那些方面是優秀的，卻還懷疑是否可能——才能最大、最好地滿足他們。舉例來說，紅衣主教黎塞留無疑是他那個時代，或許其他任何時代的最有為的政治家，卻有著一種不著邊際的虛榮心，想讓人認為他也是最好的詩人： 他忌妒偉大的高乃依，忌妒他的榮譽，并授意寫了一篇針對《熙德》的批評。因此，那些精于吹捧的人幾乎不提他在國務上的能力，或者只是偶然提及，這是自然會遇到的。他們知道，他們晉獻給他——作為一個圣賢，一個詩人——的高香的煙霧會讓他的腦袋轉向對他們有利的一邊。為什么？因為他清楚他這一方面的優點，而對另一方面卻不夠自信。觀察一個人交談時喜愛的話題，你很容易就會發現每個人的主要的虛榮心；因為人人都最愛談論他那些最想讓別人認為優秀的東西。只觸及他那一點，你就觸及他的要害了。對已故的羅伯特·沃爾波爾爵士(他當然是個有為之人)，在這方面奉承他就很難見效，因為在這一點上他很自信；而他的主要弱點是想讓人覺得他溫文、快樂，具有殷勤俠義的氣質——毫無疑問，他比任何一個活著的人都缺少這種東西： 這就是他喜愛的、經常談到的話題；那些只要有點眼光的人們都看得出，這就是他的主要弱點，并且他們成功地利用了這一點。

女人，一般來說，只關心一件事，那就是她們的美；在這一點上，很少有什么譽美之辭粗糙得讓她們難以下咽。造化還沒有造就出這樣一個女人丑得對夸贊漠然不顧。如果她的相貌實在令人觸目驚心，她肯定在某種程度上有所感覺，那么她會相信，她的身材和氣質足以抵償這一損失。如果她身材欠佳，她想她的相貌會來彌補的。如果這兩方面都糟糕，她會這樣安慰自己： 她有魅力，某種風度，一種說不清的東西，比美還迷人。這一事實已從世上那些丑女人的精心裝束上得到了印證。女人都是這樣，如果意識到自己具有確定無疑、無可非議的美，對這方面的贊美就最不敏感；她知道自己當之無愧，贊美者不會因此得到感謝。她需要夸贊的是她的智力，盡管她有可能不懷疑自己這一點，然而她擔心男人們也許并不相信。

不要誤解，認為我有意勸你對卑鄙惡劣之事也去奉承，不是的，不能奉承任何人的惡習與劣跡，相反，對此要表示厭惡并加以阻止。但是，世上的人都有一種討好人們的弱點和無害的(盡管聽來可笑)虛榮心的嗜好。一個男人想讓人覺得比他實際更聰明，一個女人想讓人覺得比她實際更漂亮，如果這種錯誤令他們自己感到舒服、對他人沒有害處，那么我寧可讓他們陶醉其中，成為我的朋友，而不愿打破他們的幻想，成為我的怨敵。

一些小小的殷勤同樣也極讓人喜歡，明顯地影響著與人類本性密切相關的那種自尊心和自我憐愛。這殷勤便是我們對應予關照的人們所懷有的尊重與體諒的無可辯駁的證明。比如說，留心我們要贏得好感的那些人，他們的各種細微的習慣、愛好、反感和趣味，然后注意投其所好，避開嫌怨。態度恰當地讓他們明白，你已經留心到他們喜歡什么菜或什么樣的房間，特意做了準備；或者相反，留心到他們討厭某一道菜、某一個人等等，你已注意避免這類不愉快發生。這種對瑣屑小事的關懷，比在大事上表現出的殷勤，更能使自我憐愛之心得到滿足，它讓人們覺得他們自己幾乎是你思緒牽掛的唯一目標。

這就是你步入世界這個大社會所需的一些秘訣。我多想我在你這樣的年齡時對這些能有更多的了解；為此我付出了53年的代價，如果你能從中獲得益處，我將不吝相賜。再見。

舊歷1747年10月16日于倫敦

(黃偉　譯)

注釋：

原文為法文。

黎塞留(1585—1642)： 法國政治家，曾為法王路易十三的宰相。

高乃依(1606—1684)： 法國古典主義戲劇創始人，寫有劇本《熙德》等。

沃爾波爾(1676—1745)： 英國輝格黨首領、財政大臣。吉斯特菲爾是他的政治反對派中的一員。

【賞析】

吉斯特菲爾是英國著名的政治家、外交家、演說家兼文學家，他撰寫的政治論文不勝枚舉，而有趣的是，能夠為歷代讀者銘記于心的，卻是他寫給其子菲利普·斯坦霍普的一系列家書。當斯坦霍普還只有6歲時，吉斯特菲爾就開始給兒子寫信，傳授他為人處世的基本準則、進入上流社會的禮儀風范以及成就事業的學識與技巧。在父親的教誨下，斯坦霍普也成為一名著名的外交官。在這些書信中，作者融入了無比厚重的親情，體現出極大的人生智慧。他用飽含深情的諄諄教誨和極富文學魅力的靈動筆觸，將自己畢生的處世經驗和人生感悟傳達出來，給愛子在品行、禮儀、教養、學識、處世等方面提出了寶貴的忠告。這些書信結集出版以后，在英國上流社會廣為流傳，被譽為“培養紳士的教科書”，牛津大學出版社更是將其列入該社出版的《世界經典》之一，200多年來在歐美國家享有極高的聲譽。

本篇便是眾多語重心長的信函中極具代表性的一篇。作者開宗明義：“招人喜歡是一項非常有必要掌握但又很難得到的技巧。”著名的成功學家代爾·卡耐基曾說過：“一個人的成功，只有百分之十五是由于他的專業技術，而百分之八十五則要靠人際關系和他的做人處事能力。”時至當下，隨著現代化與全球化進程的飛速發展，人與人的交往及協作能力被提到更重要的位置上來。而身處政界多年、深諳世情冷暖的吉斯特菲爾，早在18世紀即已感知和預見到這一關鍵要害，并將其中的奧妙一一鋪排開來。

這封信函闡述的核心問題是怎樣“招人喜歡”。這看似簡單實際上蘊涵著極其深刻的哲學命題： 自身價值如何獲得肯定和認同。而從另一角度，這個問題又延伸到一個更廣的外延： 自我與他者的關系。如果說，獲得“自我價值”的肯定和認同是目的的話，怎樣處理“自我與他者”的關系便是達到這個目的的關鍵途徑。換言之，為實現一元的“自我”，要立足在一個二元的基點“自我與他者”之上。作者的智慧也正在于此，他將自我和他者視作平等的個體，緊密聚合在思考視野之內。如同中國古語所云，“己所不欲，勿施于人”。作者從正面角度將其闡釋為：“你愿意別人怎樣待你，你就怎樣待別人”。這是“招人喜歡最可靠的方法”。在這個秘訣的指引下，作者推演出了一系列切實可行的具體辦法： 如對別人的生性、口味或特點表現出殷勤和關照，勿將自己的興趣強加給別人，以平等和冷靜的態度處理爭論，等等。而貫穿始終的中心原則，則是“要把自我中心的癖好清除出去”。同樣的，當個體面對多個他者，即群體時，也要謹記專屬于這個集體的規約，尊重由多個個體形成的無形制度，切忌自以為是，主觀臆斷地將產生于另外一個群體的經驗生搬硬套，這才能避免他人的反感與厭煩，在圓融無礙中獲得認可。

設身處地地關愛他者之所以成為最可靠的“招人喜歡”的辦法，究其原因，是人類本性中具有共通的“自尊心和自我憐愛”，并迫切地希望得到外界的認可。而關照他者的過程即滿足了對方的這種認同需求，使其在快樂中慢慢融化掉兩者之間的戒備與鴻溝，逐漸對對方產生好感或喜愛。進而，“自我”在這種認同中實現了他者對自身的肯定。作者還提出，贊美與關心是滿足他者的自尊心與自我憐愛的兩大法寶。善于挖掘別人的突出優點，尤其是發現他們“希望在那些方面是優秀的，卻還懷疑是否可能”的方面，并給予發自內心的誠懇贊美，這將使他們的自信心和自我認同感得到鼓舞和肯定！而留意對方各種細微的習慣、愛好、反感和趣味，并給予細心周到的關照，更是對對方的尊重與體諒。不應忽略的是，“招人喜歡”并非等于“阿諛奉承”。作者強調指出： 要對“惡習與劣跡”表示“厭惡并加以阻止”。所有秘訣的背后，是不違背道德底線的經驗揣摩，是建立在真誠基礎上的雙贏共樂，而非趨炎附勢、巧舌如簧的溜須拍馬。

盡管這封家信是寫給自己愛子的，但當它被后世的讀者再次翻閱時，使人感到仿佛在與一位親切可敬的長者在促膝長談，聆聽對方在耐心地引導我們如何在紛繁復雜的社會中獲得完美的人與人交往的能力，以避免走彎路、受傷害與苦痛。當我們感受到這位長者傾其所有，把“付出了53年的代價”得來的人生感悟毫無保留地奉獻出來的時候，不由得為自己獲得這些寶貴的教益而深感幸運。然而，掩卷沉思，我們更應該把作者中肯的提示銘記心頭：“對于這項技巧，你自己良好的感覺與觀察比起我來能教會你更多的東西。”

(袁　薇)