化解他人敵意的心理策略
不要和別人爭論
在第一次世界大戰結束不久的一個晚上,我在倫敦學到了一個極有價值的教訓。當時,我擔任羅斯·史密斯爵士的經紀人。在戰爭時期,史密斯爵士曾是澳大利亞飛行員,被派往巴勒斯坦。宣布和平不久之后,他因為在30天之內飛行了半個世界而轟動了全世界。在此之前,還從來沒有過如此壯舉,這件事轟動一時。澳大利亞政府獎勵他5萬美元,英國國王封他為爵士,于是一時間他成了英國境內最受關注的人。有一天晚上,我參加了歡迎羅斯·史密斯爵士的宴會。席間,一位坐在我旁邊的先生講了一個幽默的故事,這故事正好應驗了一句格言:“謀事在人,成事在天。”
這位講故事的先生提到這句話出自《圣經》。他錯了,我敢肯定。于是,為了顯示我的自重感和優越,我討人嫌地想糾正他。他堅持他的說法:什么?出自莎士比亞?不可能!絕對不可能!那句話確實出自《圣經》。他非常自信。
這位講故事的先生坐在我右邊,而我的一位老朋友弗蘭克·加蒙坐在我左邊。加蒙先生潛心研究莎士比亞的著作已有多年,所以這位講故事的先生和我同意請加蒙先生做裁判。加蒙先生靜靜地聽著,用腳在桌下踢我,然后說道:“戴爾,你錯了。這位先生是對的。那句話確實出自《圣經》。”
那天晚上回家的時候,我對加蒙先生說:“弗蘭克,你知道那句話出自莎士比亞。”
“是的,當然,”他回答說,“《哈姆雷特》第五幕的第二場。但是親愛的戴爾,我們只不過是參加一次盛會的客人。為什么非要證明一個人是錯的呢?那樣做難道就能使他喜歡你嗎?為什么不給他留點面子呢?他并沒有征求你的意見,而且也不需要你的意見。你為什么要和他爭辯呢?應該永遠避免爭辯。”說這句話的先生給我的教訓難以磨滅。我不僅讓講故事的人不舒服,而且讓我的朋友處境尷尬。如果我不爭辯,那該多好呀!
我向來是一個非常固執的辯論者。在我青年時期,我曾和我哥哥就天下所有的事爭論過。上了大學以后,我又研究了邏輯學和辯論術,并參加了許多辯論賽。后來我又在紐約教授辯論課;不好意思的是,我還打算寫一本辯論方面的書。從那時起,我曾聽過、參加過好幾千場辯論賽,并注意到了它們的影響。通過這些活動,我得出一個結論:天底下只有一種贏得爭論的方法——那就是避免爭論。就像避免毒蛇和地震一樣避免它。
十之八九,爭論的結果只會使雙方都比以前更加堅信自己是絕對正確的。
你贏不了爭論。要是輸了,你也就輸了;但即使你贏了,你還是失敗的。為什么?如果你勝了對方,把他駁得體無完膚,證明他毫無是處,那又能怎樣?你也許會覺得很好。但是他呢?你只會讓他覺得受到了羞辱。既然你傷了他的自尊心,他自然會怨恨你的勝利。而且——“一個人即使口頭認輸,但心里根本不服”。
多年以前,帕特里克·哈里參加了我的輔導班。他受過的教育很少,但卻非常喜歡爭論!他當過汽車司機,后來又嘗試推銷卡車,但是并不怎么成功,便到我這里來求助。我稍微問了他幾句,就可以看出他總是同他的顧客爭論,并冒犯他們。假如有某位買主對他推銷的卡車有所挑剔,他就會怒火難耐地和對方爭論,直到對方啞口無言。那時他的確贏過不少次爭論。正如他后來對我說的:“每當我走出人家的辦公室時,總會對自己說:‘我總算把那家伙教訓了一頓。’我的確教訓了他,可是我什么也沒有賣出去。”
我的第一個難題不是教哈里如何與人交談,我立即要做的是訓練他如何克制自己不要講話,避免與人爭執。
現在,哈里先生已經是紐約懷特汽車公司的一位明星推銷員。他是怎么成功的呢?下面是他自己的敘述:
“假如我現在走進一個顧客的辦公室,而他卻說:‘什么?懷特卡車?它們可不怎么樣!你白白送給我,我都不要。我只買某某牌的汽車。’我說:‘那種卡車的確很不錯,你買那種卡車絕對錯不了。那家公司的車質量可靠,而且推銷員也很優秀。’”
“于是他就無話可說了。他沒有爭辯的余地了。如果他說某某牌卡車最好,我說確實不錯,他就只好住嘴了。既然我同意他的看法,他當然不能整個下午不停地說‘某某牌卡車最好’了。于是,我們不再談某某牌卡車,我開始向他介紹懷特卡車的優點。”
“我若是在當年聽到他剛開始說的話,一定會大發脾氣。我會立即和他吵起來,挑剔某某牌卡車。而我越是挑剔,我的顧客則會越賣力地辯護;他越辯護,就越喜歡我的競爭對手的產品。”
“現在回想起來,我真的不知道我一輩子究竟能賣出多少東西。我把自己一生中的許多時間都耗費在爭論上了。現在我緘口克己,很是有效。”
正如睿智的本杰明·富蘭克林常說的:“如果你爭強好勝,喜歡爭論,以反駁他人為樂趣,或許能贏得一時的勝利;但這種勝利毫無意義,因為你永遠得不到對方的好感。”
所以,你自己應該考慮好:你是要一個毫無實質意義的、理論上的勝利?還是得到一個人的好感?你不能兩者兼得。在你與人爭論的時候,你或許是對的,甚至絕對正確,但你若想改變對方的想法,你可能會一無所得,正如你錯了一樣。
巴森是一位所得稅顧問,他因為一項9000美元的賬目發生了問題而與政府的一位稅收稽查員爭論了一個小時。巴森先生認為這9000美元實際上是一筆呆賬,永遠不會收上來,所以不應該征稅。“呆賬?胡說!”那位稽查員反駁說,“這稅非征不可。”
“這位稽查員非常冷漠、傲慢,而且固執,”巴森先生在我班上講述經過時說,“我和他講道理擺事實,都沒有用……我們越是爭論,他越是固執。于是,我決定不再和他爭論,而是改變話題,給予他贊賞。”
“我說:‘與你所要處理的其他重要而困難的事相比,這件事簡直微不足道。我也曾研究過稅務問題,但我只是從書本上獲得的知識。而你的經驗和知識全都來自實踐。有時我真希望能有你這樣的工作。它可以讓我學到許多東西。’我說得非常認真。”
“‘啊!’那位稽查員在椅子上伸了伸腰,向椅背上一靠,興奮地講起他的工作來。他告訴我他發現過許多在稅務上巧妙舞弊的鬼花招。他的口氣逐漸變得友善起來;接著他又談起他的孩子來。臨走時,他告訴我說,他會再考慮我的問題,并在幾天之內給我決定。”
“三天之后,他來我的辦公室,說他決定不征收那筆稅了。”
這位稅務稽查員正表現出了一種人類最常見的弱點。他需要一種自重感;巴森先生越是和他辯論,他就越強調他的權威,以獲得自重感。一旦巴森承認了他的權威,爭論立即偃旗息鼓。自重感得到了滿足,他也就變成一個富有同情心的、和善的人。
因此,要想化解他人的敵意,請記住第一項規則:贏得爭論的唯一方法是避免爭論。
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