看他是否愿意說(shuō)“是”

還有一種特性應(yīng)引起我們的注意，豪斯上校從威爾遜的為人中，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)特性。

每當(dāng)豪斯上校向威爾遜總統(tǒng)提出某個(gè)意見(jiàn)時(shí)，他并不奢望得到總統(tǒng)的贊揚(yáng)。當(dāng)總統(tǒng)不說(shuō)話時(shí)，他就知道總統(tǒng)同意了。他知道，如果總統(tǒng)一言不發(fā)了，他就可以放心去做這件事，總統(tǒng)很少用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)肯定的態(tài)度。但如果他不同意，就立即會(huì)表示出來(lái)。

可是，威爾遜為什么如此表達(dá)他的肯定態(tài)度呢？如果你還記得豪斯是如何讓威爾遜接受自己的思想的話，這個(gè)問(wèn)題就不難理解了。

威爾遜心存“己不如人”的恐懼，他以一種十分幼稚的方式來(lái)補(bǔ)償這種缺憾，那就是假裝自己的學(xué)識(shí)與頭腦都十分豐富，不想承認(rèn)自己需要任何外來(lái)的建議。因此，每當(dāng)聽(tīng)到一些需要他肯定的好建議時(shí)，他的“是”很難說(shuō)出口，于是就選擇了默許。

我們知道這種人不喜歡接受他人的意見(jiàn)，心理學(xué)家稱之為消極派，就是那種喜歡拒絕，喜歡考慮問(wèn)題負(fù)面影響的消極的人。如果這種人像威爾遜那樣聰明，接受過(guò)良好教育，我們會(huì)說(shuō)他很有批判精神；如果不是，我們就只能說(shuō)他們太過(guò)頑固了。

你知道工業(yè)專家萊芬維爾是如何把一個(gè)新產(chǎn)品——看得見(jiàn)紙片的索引——賣給一個(gè)商店的嗎？他讓那位老板看了一下產(chǎn)品，不是積極推銷，而是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品并不適用他的店。讓那位老板自己做決定。結(jié)果那位老板認(rèn)為這產(chǎn)品就是專為自己研究的，他很喜歡，認(rèn)為萊芬維爾的話是錯(cuò)誤的，從而買下了這個(gè)新產(chǎn)品。

美國(guó)推銷員協(xié)會(huì)創(chuàng)始人霍普金斯曾經(jīng)提到過(guò)對(duì)付這種人的辦法，他還提到一些有意思的典型人物：

“每開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)，就要面對(duì)不同的顧客，只有蠢材才會(huì)用同樣的方法對(duì)待不同的人。一名出色的推銷員要使吝嗇的商人感到事少而利多，要使一個(gè)闊綽的顧客感覺(jué)自己很偉大，要使一個(gè)性急的顧客立即做出決定，以最好的形式把該說(shuō)的話說(shuō)給那些天性謹(jǐn)慎的顧客，然后靜等他次日訂貨，而不是急于向他推銷自己的產(chǎn)品。”

胡佛在做工程師時(shí)，迅速地讓老板注意到他，就是因?yàn)樗闯隽死习迨鞘裁礃拥娜恕Ｋ屑?xì)觀察了他，知道他樂(lè)于接受他人哪怕是下屬的批評(píng)。所以，他就敢于冒險(xiǎn)，去打探老板的意見(jiàn)。