081　首先要分清四位貴族——顧客分類潛規(guī)則

“四位貴族”

態(tài)度固執(zhí)，想控制人，不肯聽取別人的意見，這些人是典型的指揮家；另一類顧客可稱為思想家，他們做事不沖動，善于思考，聽從理性的指導(dǎo)；對于那些處事隨和、有耐心、不喜歡變化的顧客不妨稱之為聯(lián)系者；還有的顧客喜歡交往，并希望被別人承認(rèn)，是典型的社交家。銷售員可以據(jù)此來區(qū)分不同類型的潛在顧客，然后正確判斷出來，并采取相應(yīng)的方法進(jìn)行溝通。

固執(zhí)型“貴族”

固執(zhí)型的人往往態(tài)度堅(jiān)決、強(qiáng)硬，他們會經(jīng)常壓價(jià)，要求折扣，還會提出很多價(jià)格上的要求，喜歡引用競爭對手作比較。對策：對于這類客戶無理的價(jià)格要求，千萬不要輕易地做出讓步。一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場受損。如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購自己的產(chǎn)品。

謝絕型“貴族”

謝絕型這種類型的人則往往態(tài)度消極，不容易被別人的主意所打動，他們關(guān)心細(xì)節(jié)，對一些小事斤斤計(jì)較，因此會提出許多小疑問。對策：其實(shí)，這類客戶并不可怕，對付這類人最有效辦法就是用積極熱情的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新主意；對其所提出的異議要順從。

友善的外在型“貴族”

友善的外在型客戶最好相處，他們自信、熱心、對人友善。但他們愛說一些無關(guān)緊要的話；好客卻很少談?wù)拢@就要求我們要巧妙地把他引入正題；而且他們不喜歡能力強(qiáng)的人，只喜歡老實(shí)人，在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些。對策：強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時(shí)，要有技巧性地引入正題，不要被他引入歧途。

積極的思想型“貴族”

其特點(diǎn)如下：他們是高智商的人，熱忱待人，而又關(guān)注自己的成績，會提出很多異議，但都是有理的，還會提出一些建設(shè)性的意見。對策：注意個(gè)人儀表，說話有節(jié)奏；注意溝通技巧，以誠相待。要感謝客戶提出的好意見。做事要有條理、有效率，保持警惕，做好準(zhǔn)備應(yīng)付提出的各種問題；接受客戶提出的一些異議。要接受客戶合理意見，并給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)。

分清客戶，贏得成交

一名成功的銷售員，僅僅對產(chǎn)品了解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是去了解顧客。你一定要很清楚，了解產(chǎn)品的目的是為了更好地向顧客推銷我的產(chǎn)品，主要精力應(yīng)當(dāng)用在和顧客交往、理解顧客上面。所以，在銷售過程中不斷搜集信息，分清客戶的類型，并根據(jù)各類客戶的心理特點(diǎn)制定有效策略，是贏得成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

讀故事，學(xué)心理學(xué)——向“變色龍”學(xué)習(xí)

如果你從事銷售工作，那么毋庸置疑，你每天要和形形色色的陌生人打交道，你覺得自己是那種類型的銷售員最好呢？當(dāng)然是像變色龍那樣反應(yīng)靈敏的最好了。

有位銷售員，連續(xù)拜訪了三次，客戶始終不冷不熱。他不清楚自己失敗的原因，于是很誠懇地向客戶的女兒請教，希望知道一些關(guān)于她母親的消息。

“我母親對您很有意見。”客戶的女兒實(shí)話實(shí)說：“幾天前我回家，母親就向我抱怨說您一點(diǎn)也不尊重她。”這令那位銷售員大吃一驚。

客戶的女兒接著說：“她說您總是說話太快，一點(diǎn)也不照顧她。”隨后她說自己母親耳背得很厲害。

這讓他恍然大悟，怪不得在自己說話時(shí)，老太太的反應(yīng)總是較為遲緩，而她的自尊心又使她不愿意把這一事實(shí)告訴別人。

于是他再次登門，訪問了這位客戶。這次他放慢了語速，提高了聲調(diào)。這種情況在別的顧客看來很難接受，但對這位年邁的老太太卻正合適。

如果他能在第一次像變色龍一樣敏捷，觀察到老太太的反應(yīng)，并做出相應(yīng)調(diào)整，就不必白跑好幾次了。

能揣摩出顧客的心理或顧慮，之后像“變色龍”一樣，反應(yīng)敏捷，靈活應(yīng)對，對不同類型的客戶采用不同的表達(dá)方式和表達(dá)內(nèi)容，才能提高銷售成功率！