083　在“黃金時機”行動起來——“黃金時機”效應

黃金時機

當顧客產生“心動”的感覺時，是銷售過程里所謂的“黃金時機”，成交與否往往取決于銷售員是否能抓住這個良機。敏銳地觀察顧客的心理狀態，是一個杰出銷售員必備的素質，唯有看透顧客的心理，才能掌握先機，取得高人一籌的成績。在銷售過程中，優秀的銷售員勢必能引導顧客的購買心理，讓顧客的心理防護層逐漸消失，最終達到自己的目的，簽名蓋章而完成交易。

有針對地處理黃金時刻

很少有顧客真正有決定能力，顧慮會導致猶豫，需要你的幫助和推動，你要幫助他們自己做出決定。對極少數顧客，在你請求客戶簽單之后會出現一小會兒沉默，你要給客戶足夠的時間去思考和做出決定，這種恰當的沉默是必要的，是受客戶歡迎的，不至于因為有人催促而做出草率的決定。但是，對于絕大多數客戶，你一定要在黃金時刻讓他們行動起來！拖得越久對你越不利。

黃金時機消失的原因

有時候，明明談話已經發展到了有利的階段，但最終卻銷售失敗了。為什么呢？究其原因，大致有以下三種情況：一是銷售員沒有在商談的關鍵時候阻止客戶的拒絕；二是銷售員沒有確切地回答對方所提出的詢問。三是客戶已經有意購買了，銷售員卻沒有察覺。結果后來的談話中出現了新問題。

關鍵時刻的助力

在顧客即將做決定的最后關頭時，切記重點提醒客戶注意下列事項，這是推銷工作的一大法寶：銷售期限是有限的；這次是特價銷售；商品數量有限；環境條件惡化，如原料、能源漲價等等。強調這些事情后，再次補充“無論如何，請您現在就給我一個答復吧！”再等對方做出決定。

在購買欲望最高時成交

很多汽車銷售員并不僅僅靠自己的描述激發起顧客的欲望，他們直接讓顧客試駕，在成交之前就滿足了顧客的擁有感。聰明的銷售員可以想盡辦法調動顧客積極參與，不管是有形的產品還是無形的產品。然后，在顧客興趣高漲的時候，讓他們做出決定。無論如何，一定要記住，千萬要讓顧客在購買欲望最高的時候成交，如果錯過這個黃金時刻，再想拿到訂單就會非常困難了。

黃金時機不可失

對需要付出金錢的購買行為，大部分客戶都只有三分鐘熱度，他們很難對一件事情保持長久的熱情。這也就是為什么我們要求顧客快速做出決定的原因。拖延下去的結果往往是錯過機會。時間拖得越長，你成交的機會就越少，因為顧客必將變得興味索然，而且很快就會覺得他們的錢還是花在別的地方好。所以，在客戶對產品或服務興趣最濃厚的黃金時刻，我們應該不失時機地促成銷售。

讀故事，學心理學——達成交易的黃金時刻

在客戶要做決定的時候，有位保險銷售員是這么做的：他對先生說：“你們知道嗎？我曾經聽到很多妻子報怨自己的丈夫在人壽保險上花了太多的錢。”然后他停頓了一會兒，看到太太點頭表示同意，緊接著又說：“但是我從來沒有聽過哪位失去丈夫的太太這樣報怨過。”接著，他又招呼這對夫婦的小兒子和小女兒說：“喂，小朋友，我要你們把手里的作業停一會兒，上這兒來。”當他們走到餐桌旁之后，他說：“你們知道嗎？你們的爸爸很愛你們，他真是一個好父親。”說完，他把已經準備好的申請表交到先生的手里。這對夫婦沒有表示反對，并且認真地填寫表格，然后這位銷售員又和這對夫婦討論具體的投保計劃。生意就這樣在不知不覺中成交了。

另一位房產銷售員是這么做的：

房產銷售員帶著一位先生和他的太太一起去看一幢房，房子周圍的環境和內部的設計都讓他們很是喜歡，尤其是太太。房產銷售員眼睛一亮，看出了這一點，為了調動他們的需求，他說：“這幢房產的主人急于賣掉這套住宅，他們最初報價太高，但現在已經降下來了，但我看他們在降價的時候表現得很猶豫，說不定過兩天他們會改變主意。我知道你們也很想買，所以我建議你們立刻做出決定。昨天我還帶一對夫婦來看過，他們也表示很有興趣，下午還有一位顧客也可能要來看一下。”

先生和太太心里依然有些疑慮，他們不清楚銷售員有沒有對他說實話，但是眼前這幢房子確實太誘人了，而且價格也在他們能接受的范圍之內。為了避免別人捷足先登，于是很快就簽訂了合同。

你可以看到，銷售員給顧客制造了一種緊迫感，這樣可以促使他們采取行動。