086　“我設想已經成交”——肯定效應

假定成交法

在一次百萬圓桌會議上，一位成功的推銷員說：“我從來不讓自己去考慮一定要讓顧客簽單，因為這樣會分散我的精力。我總是設想已經成交，這樣我能把主要精力放在怎樣更好地考慮顧客的利益。實際上這樣做顧客更愿意把訂單給我。”在銷售技巧中，有一種假定成交法。假定成交法，又被稱作“暗示擁有法”，是銷售員假設客戶已經接受了銷售建議而展開實質性問話的一種成交方法。

提高成交談判的起點

假定成交法實質是人為地提高成交談判的起點。如果技巧使用得當，可起到事半功倍的效果。推銷員可以向潛在客戶提供兩個選擇，而且所設置的每個選項都應該對銷售有利。提供選擇有助于他們思考什么對自己有好處，以及他們實際上需要什么。使用這樣的銷售技巧，需要假設客戶已接受了銷售建議；假定客戶已決定購買，只是在規格、型號、交貨時間、購買數量上尚有疑慮。

銷售提示轉化為購買提示

使用這種方法時，表面上看是把成交主動權交給了客戶，而實際上只是把成交的選擇權交給了客戶，從而更有利于銷售員掌握成交主動權，直接將銷售提示轉化為購買提示，適當減輕了客戶的購買壓力。把客戶的成交信號直接轉化為成交行為，促成交易，使用這種方法的時候，應盡量使談話在融洽的環境下進行，注意語言技巧，避免使用直接關系購買的言語和假設性語言。

顧客要購買產品

談話過程中，銷售員所做的每一件事都要緊緊圍繞著“顧客將要購買你的產品”。這種想法對于客戶做出決策能夠起到良好的作用。當銷售員覺得顧客已經要買自己的產品時，更容易從顧客的角度看問題，而不是總想著要把東西賣給顧客，你的誠意會讓客戶覺得你正在為怎樣讓他們得到更多的好處而出謀劃策，自然會對你產生好感，最終也就很可能按照你想的那么做。

證實性問題激發肯定心理

在銷售過程中，當客戶表現出一定的興趣時，我們就可以假定成交了，可以從客戶已經決定購買這個結果出發去考慮怎樣為他們做得更多，讓他們更滿意。我們可以多提出一些證實性問題，給自己積極暗示、正面激勵，也激發起客戶的肯定心理。對于這種提問，客戶的回答將更有利于決定購買。當然，這時候，你不要著急打包，否則，暗示不成，會誘發反感心理。

為顧客提供最好的服務

銷售員在推銷過程中，你提供給客戶的有兩樣：產品、服務。不管是為了顧客的利益還是為了你自己，也無論是在成交前還是成交后，你應該始終為他們提供良好的服務。成交之前，優質的服務是你拿到訂單的有力保障。成交之后，良好的售后服務會讓你的新客戶源源不斷。對于銷售員而言，成交意味一個新的開始。要成為優秀的銷售員，你必須為顧客提供最好的服務。

讀故事，學心理學——顧客已經要買衣服

一家服裝店里有位精明的服裝推銷員，在他看到顧客很欣賞一套西服時，便馬上把它取下對顧客說：“那邊有試衣間，您不妨穿上看看。”當顧客穿上衣服走出來的時候，他又指著一面鏡子說：“先生，這邊有鏡子，您到這邊來照照。瞧，這西服穿在您身上正合適。”

然后再讓顧客對著鏡子“自我欣賞”了一會兒之后，銷售員又說：“咱們讓裁縫評評這套西服怎么樣。”說完，他把裁縫叫過來。這個裁縫拿著一把尺子，在顧客身上比來比去。

“這西裝兩肩正合適，不過，背面有一點點長。”說著，就在需要修改的地方畫上一道粉筆線。

裁縫又一本正經地問：“袖子是不是稍長了點？”

顧客點頭說是。

“那好，我就給您剪掉這些。”裁縫又拿起筆在袖口上畫了一道白線。

“大約幾天可以做好？”服裝推銷員問裁縫。

“星期二之前。”裁縫直接對顧客說。

結果可想而知，當推銷員和裁縫為顧客忙乎了半天，西服也劃滿了裁剪線的時候，顧客很痛快地買下了西服。這種情況下，估計極少有顧客會說：“對不起，我不想買這套衣服，我只想四處轉轉。”

這實在是兩位出色的銷售員。他們在顧客表現出對商品的興趣時，就假定顧客要買他們的服裝，此后他們的所作所為都是從“顧客已經要買西服”這一點出發的。

但是，假如服裝推銷員總是說一些推銷服裝的話，“您覺得這套西服合適嗎？”“如果您想要的話，我們會給您做適當的修改。”顧客可能真的是四處轉轉。但他們沒有，這兩位優秀的銷售員，他們竟然沒有征得顧客明確同意，就替他做出了決定！而事實證明，顧客并不反感。