在傾聽中挖掘?qū)Ψ降臐撛谛枨?/h1>

時(shí)間：2022-04-13 13:57:56

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在傾聽中挖掘?qū)Ψ降臐撛谛枨?/h2>

在日常談判中，我們與對(duì)方的交流溝通，實(shí)際上就是一場心理的較量。而且，彼此都帶著各自在意的重點(diǎn)，以此達(dá)成共識(shí)。如何才能打動(dòng)對(duì)方呢？這需要我們仔細(xì)觀察，從對(duì)方言語中抓住對(duì)方潛在的“利用價(jià)值”，再以其在意的東西作為利誘，這樣一來，對(duì)方肯定會(huì)心動(dòng)，從而不得不答應(yīng)我們的請(qǐng)求。在這里，所謂的“利用價(jià)值”，也就是其最在意的東西，諸如頭銜、利益等。而且，我們以其在意的東西作為利誘，如此來暗合對(duì)方的心理，這樣會(huì)讓對(duì)方感到很受尊重，無形之中也拉近了彼此的距離。有時(shí)候，對(duì)方潛在的“利用價(jià)值”往往是他的把柄之一，有可能他會(huì)為了某些欲望而放棄之前所提出的條件，此時(shí)我們趁虛而入，對(duì)方就會(huì)在交流中敗下陣來。

三國時(shí)期，鄧芝受命出使東吳。他到了東吳，孫權(quán)對(duì)他很懷疑，因此不肯接見。過了兩天，鄧芝給孫權(quán)寫了一封書信。孫權(quán)一看，只見書上寫道：“臣今到此，非但為蜀，并且為吳。若大王不愿見臣，臣就走了。”孫權(quán)猶豫不定，一些大臣也都想刁難一下鄧芝。后來，孫權(quán)采納了張昭“先給鄧芝個(gè)下馬威”的意見，在殿前放一個(gè)沸騰的油鼎，命武士各執(zhí)兵器，站立在兩側(cè)，召鄧芝入見。

鄧芝聽孫權(quán)召見他，便從館舍出來，毫無懼色，昂首走入大殿。鄧芝進(jìn)入殿內(nèi)，就對(duì)孫權(quán)說：“我特為吳國利害而來，大王卻設(shè)兵置鼎，以拒一儒生，可見大王度量太小。”孫權(quán)聽后，覺得很惶愧，忙令人賜坐。鄧芝問道：“大王欲與魏和呢，還是與蜀和呢？”孫權(quán)說：“孤非不欲和蜀，但恐蜀主年幼國小，不足敵魏。”鄧芝侃侃道：“大王為當(dāng)世英雄，諸葛亮亦一代豪杰。蜀有山險(xiǎn)關(guān)隘，吳有三江，若互為唇齒，進(jìn)可兼并天下，退可鼎足峙立。如大王甘心事魏，魏必然會(huì)征大王入朝，索王子做質(zhì)子，一不從命，便起大兵討伐，那時(shí)蜀國再順江東下，臣恐大王兩面受敵，江東之地不能復(fù)有了，請(qǐng)大王熟思！”為贏得孫權(quán)的信任，表示誠意，鄧芝又說：“若大王以為愚言是不可取的謊言，吾愿立即死在大王面前，以杜絕說客之名。”說著，撩起衣服，就裝作向油鼎跳去。孫權(quán)忙令人將鄧芝攔住，請(qǐng)入后殿，以上賓之禮相待。

剛開始，孫權(quán)不愿意接見鄧芝，鄧芝就直言不諱地說：“臣今到此，非但為蜀，并且為吳。”不僅為蜀國而來，也為吳國而來，似乎蜀國與吳國有著牽扯不清的關(guān)系。后來，在整個(gè)談判過程中，鄧芝詳細(xì)地解釋了：“諸葛亮亦一代豪杰，……江東之地不能復(fù)有了，請(qǐng)大王熟思！”原來，蜀吳兩國是互為唇齒，如果蜀國沒了，那吳國的屏障也就失去了，這樣一來，大家豈不是在同一條船上？最終，孫權(quán)明白了其中的利害關(guān)系，他被鄧芝一番懇切的言辭打動(dòng)了。

如何才能有效地打動(dòng)對(duì)方呢？

1．找到對(duì)方的利益所在點(diǎn)

在每個(gè)人身上，他們都會(huì)有一定在意的對(duì)自己有利的東西，有可能是金錢，有可能是名聲，有可能是地位。那么，在溝通的過程中，我們要善于以對(duì)方在意的利益作為誘餌，以此達(dá)到打動(dòng)對(duì)方的目的。

2．找到對(duì)方的興趣所在

每個(gè)人都有自己的興趣愛好，因此，在交流過程中，我們要想辦法找到對(duì)方的興趣點(diǎn)。可以在與對(duì)方交談之前做好準(zhǔn)備工作，打聽對(duì)方有什么興趣愛好；也可以通過自己的觀察或提問來獲得對(duì)方感興趣的事情。

3．給對(duì)方一點(diǎn)甜頭

有時(shí)候，不妨給對(duì)方一點(diǎn)好處，這樣對(duì)方也會(huì)從中獲得一些恩惠。比如“你過來我包你車費(fèi)，還請(qǐng)你到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，咋樣”“只要你給我把這件事辦好了，我就送你一個(gè)愛馬仕包包”“我前天在上海給你捎帶了一條裙子，你看什么時(shí)候過來拿呀”。

4．給對(duì)方一個(gè)響亮的頭銜

響亮的頭銜就相當(dāng)于一碗迷魂湯，一點(diǎn)點(diǎn)地迷醉對(duì)方，讓其在名聲的誘惑中，心理的滿足中答應(yīng)我們的請(qǐng)求。俗話說：“佛要金裝，人要衣裝。”頭銜也有它的作用，而且，其作用還不小。頭銜就猶如名字的裝飾品，它華麗堂皇，令那些聽聞其名的人都心生羨慕、嫉妒，與此同時(shí)，也令當(dāng)事人感到莫大的榮幸與驕傲。