“聽”出對方的興趣愛好

在日常談判中，人與人之間少不了溝通，而溝通中的話題則是必不可少的。通過大量事實表明，一個人喜歡什么就會談論什么樣的話題，而那必然是他在意的東西，反過來，一個人所談論的話題中定有其感興趣的東西。每個人都有自己的在意點，有的人喜歡旅行，有的人喜歡漂亮的衣服，有的人喜歡繪畫，而無一例外的，他們的興趣點都隱藏在話題里，等待你去發掘。如果你能從細微處發現對方比較在意的東西，從對方所感興趣的話題入手，那么，你已經成功地識破對方的真實心理了。

在生活中，我們都有這樣的經歷，對于自己感興趣的、比較擅長的話題，總是愿意去談論。而這正是每一個人的心理狀況，相比較一些生疏而無趣的話題，人們總喜歡談論自己感興趣的話題。在正式溝通中，如果對方總是談到一件事，那么，證明這件事本身對他很重要，或者，他的興趣愛好就是此件事。

在鎮壓太平軍的行營里，一次，曾國藩用完飯后與幾位幕僚閑談，評論當今英雄。他說：“彭玉麟、李鴻章都是大才，為我所不及。我可自許者，只是生平不好諛耳。”一個幕僚說：“各有所長：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人刁能欺。”說到這里，他說不下去了。曾國藩問：“你們以為我怎么樣？”眾人皆低頭沉思。忽然走出一個管抄寫的后生來，插話道：“曾帥仁德，人不忍欺。”眾人聽后皆拍掌稱是。曾國藩十分得意地說：“不敢當，不敢當。”后生告退后，曾國藩問道：“此是何人？”幕僚告訴他：“此人是揚州人，入過學，辦事還謹慎。”曾國藩聽后說：“此人有大才，不可埋沒。”不久，曾國藩升任兩江總督，就派這位后生去揚州任鹽運使。

那位后生不過是一句話，就得到了曾國藩的賞識，同時，改變了自己的命運，這真可以說是“一言定升遷”。為什么會這樣呢？其實，如果我們仔細觀察，就會從話題中察出端倪。在一次閑聊中，曾國藩別的不聊，卻聊到了“當今英雄”，目的不言而喻，曾國藩統率幾十萬湘軍，在當世也可堪稱“英雄”，這樣想來，他此舉就是想有人夸贊自己一番。雖說，曾國藩是中興名臣，但畢竟是常人，他也想聽贊美的話，這是其興趣之一。后生識破了曾國藩的心理，說“曾帥仁德，人不忍欺”，一語說到了曾國藩的興趣點，同時，后生也贏得了曾國藩的信任與好感。

在談判過程中，彼此所談論的主題可以透露對方的興趣點。畢竟，一個人喜歡什么，他就愿意談論什么，對自己不是很感興趣的，他是不會侃侃而談的。如果對方談論到小說，那么，他所喜歡的肯定不是歷史；如果對方談論的是轎車，那么，他所喜歡的肯定不是火車。所以，在日常談判中，我們要善于從交談中“聽”出對方的興趣愛好，并適時把話說到對方心坎上，自然可以輕松贏得人心，從而順利地贏得談判的主控權。

談判過程中，如何捕捉對方的興趣點呢？

1．對方往往會較多地談到自己在意的東西

當一個人對一個話題侃侃而談，而且越說越興奮的時候，我們能判斷對方對這個話題的某些東西是喜歡的。因為喜歡，他才會不斷地重復一些話，才會投入自己百分之百的熱情。因此，在溝通過程中，我們要善于觀察和傾聽，對于某件事情，對方說得越多，表明這個話題中恰恰包括了對方所感興趣的事情。

2．試探性詢問

當我們不知道對方感興趣的東西是什么，這時我們可以通過試探性提問，去發掘對方的興趣點，這樣對整個溝通也是很有幫助的。假如我們既不知道對方感興趣的東西是什么，也不愿意通過試探性的提問去挖掘，那最后我們將在此次溝通中一無所獲。

3．談判前搜集較多的關于對方的資料

在溝通過程中，要想準確地了解到對方的興趣愛好，不僅僅需要在交談時進行仔細觀察，還需要在溝通之前做充分準備。比如，我們所要拜訪的是一位美術老師，那可以確定的是他所感興趣的一定是美術，絕不會是其他什么東西，即便美術不是他的愛好，他是因為生存需要才選擇了進入美術這個領域，但對他而言，美術也是他最熟悉的東西。只要我們事先準備一些談話的資料，那在交談過程中就可以準確地知道他的興趣所在了。