如何洞察他人的內(nèi)心

從細(xì)節(jié)處觀察他

林肯講過(guò)的一些故事令人們難忘。他為什么要講這些故事？有一個(gè)原因眾人皆知：他以此讓人們開(kāi)心，并以此傳達(dá)自己的思想。但人們卻并沒(méi)注意到他這種策略的細(xì)節(jié)處：他講這些故事是有針對(duì)性的。

康韋爾說(shuō)：“通常情況下，聰明人能很快地領(lǐng)悟某個(gè)事實(shí)，而無(wú)需過(guò)多的說(shuō)明。如果過(guò)多說(shuō)明，只會(huì)引人煩躁生怒。”

林肯總是在小心地觀察過(guò)對(duì)方后，才講他的故事的。當(dāng)然，這些故事有著普遍性的意義，對(duì)大多數(shù)人都有啟發(fā)。但如果對(duì)方足夠聰明，林肯就會(huì)想別的辦法了。

大人物常常會(huì)用各種各樣的方法來(lái)駕馭形形色色的人。前面我們提到他們經(jīng)常留意一些普遍存在的人性特點(diǎn)，如特殊癖好、需要等。現(xiàn)在，我們來(lái)討論一下存在于人與人之間的差異，即人們的思考方式與做事能力及品行上的個(gè)性差異。

一般情況下，判斷一個(gè)人是否聰明并非難事。但要駕馭一個(gè)人，即便是簡(jiǎn)單的一件小事也是十分重要的。在一場(chǎng)重要的官司中，前任陸軍司令貝克就將自己全部計(jì)劃的基礎(chǔ)放在了一點(diǎn)小事上。

貝克以克里夫蘭著名律師的身份，代表約克鎮(zhèn)巡回法庭的麥考密特家族來(lái)到芝加哥。在那里，他的策略為在場(chǎng)的所有律師所傾倒。他對(duì)法律技巧的嫻熟自是無(wú)可挑剔，但更讓人欽佩的是，他在法庭上對(duì)付法官時(shí)所用的策略。

事前貝克就調(diào)查得知，這位威嚴(yán)的法官有些耳背。他還了解到，之前的很多優(yōu)秀律師之所以敗在法庭上，就是因?yàn)樗麄冏屵@位法官產(chǎn)生了迷惑。于是，貝克就故意站在離法官很近的地方。

一位目睹了貝克此次出庭的芝加哥律師說(shuō)：“一般來(lái)講，以貝克的身份，接這個(gè)案件一定會(huì)引證若干不同案件，說(shuō)出許多法律論點(diǎn)的。但當(dāng)天他在這位法官面前，只說(shuō)了兩個(gè)論點(diǎn)，引用了幾個(gè)例證。并說(shuō)明這兩個(gè)論點(diǎn)無(wú)須反復(fù)申訴，他完全仰仗的也是這兩個(gè)論點(diǎn)。經(jīng)他簡(jiǎn)潔地闡述后，真相大白，并以同樣的論點(diǎn)結(jié)束了為當(dāng)事人的辯護(hù)。這樣立即引起法官的興趣，他逐一聽(tīng)了貝克的講述，并完全領(lǐng)會(huì)了他的意思，認(rèn)為很有道理。”貝克的成功在于他事先就已經(jīng)仔細(xì)衡量過(guò)這位法官了。

人各有特性，而特性又分屬不同種類。一些如誠(chéng)實(shí)、勇敢、忠誠(chéng)、純潔之類的特性，經(jīng)常為我們討論，而有些特性卻鮮有人提起。事實(shí)上，要想駕馭他人，這些特性更為重要。聰明的領(lǐng)袖則十分注意這些特性，并時(shí)常思索如何才能更好地利用這些特性。

約翰遜創(chuàng)建了克里夫蘭市，也成為克里夫蘭市最著名的市長(zhǎng)。一次，他像對(duì)待孩子一樣地對(duì)待一位成年人，取得了很好的效果。

克里夫蘭市因?yàn)槟撤N選舉權(quán)而爆發(fā)了一場(chǎng)論戰(zhàn)。約翰遜很愿意授予這種選舉權(quán)，因?yàn)檫@對(duì)公眾最有利。一些私心很重的人卻極力反對(duì)，因?yàn)樗麄兊睦鏁?huì)因此受損。形勢(shì)非常嚴(yán)峻，如果這個(gè)方案不能在那天晚上的議會(huì)通過(guò)，就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。而就在此時(shí)，議員高爾向他舉報(bào)了一個(gè)重要消息：有人向他行賄。于是，約翰遜打算抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，反敗為勝。他想：如果讓高爾假意接受行賄，然后將此公布于眾，一定能取勝。可是，用什么辦法才能讓他放心地接受賄賂呢？他了解高爾的為人，為了讓他放心去做，就對(duì)他說(shuō)：

“如果你天生膽小，我會(huì)給你提點(diǎn)建議；可我知道你不是膽小怕事的人，所以我感到不必給你出主意。”

約翰遜回憶說(shuō)：“這幾句話果然讓他得到自尊和虛榮的滿足。他表示只要不坐牢，他愿意為我做任何事。還說(shuō)如果我答應(yīng)保他的話，他連坐牢都不怕。”于是，高爾就這樣上鉤了。

到議會(huì)開(kāi)會(huì)的那天，會(huì)場(chǎng)里就像上演一幕話劇一樣精彩。在關(guān)鍵一刻，高爾把他收受的金條擺在約翰遜面前的桌子上。這一突發(fā)事件讓人們震驚和憤怒。然后，議會(huì)馬上以全票支持通過(guò)了這一法案。

高爾為什么那樣做呢？因?yàn)榧s翰遜了解他的性情和為人，他鼓勵(lì)高爾去做，就像對(duì)待一個(gè)躍躍欲試而有所顧忌的孩子一樣。像高爾這樣的人，只要激他一下，他就會(huì)挺身而出。也許這種激將法讓一些老于世故的人不以為然，但對(duì)于在某些方面還很幼稚的人來(lái)說(shuō)，刺激是最穩(wěn)妥的辦法。

這種特性中潛藏著人性中的一個(gè)重要事實(shí)：許多人總有一種己不如人的恐懼，總是缺乏自信。容易被激將的人，就常有這種己不如人的感覺(jué)。為了彌補(bǔ)內(nèi)心的這種不平衡，他們也只能采用這種幼稚的方式。他們敢做一些不可思議的事情，以便在眾人面前炫耀。所以，要想駕馭他人，這種特性是值得注意的。只要能適時(shí)地利用激將法，幾乎每個(gè)人都會(huì)中計(jì)。如果讓人兩手空空地去與兇狠的獅子搏斗，人們肯定不干。這是因?yàn)椋瑥亩济靼滓粋€(gè)事實(shí)——我們打不過(guò)獅子。所以，只要是他人不肯或不愿去做某事，用激將法也沒(méi)有用。反過(guò)來(lái)講，如果他人認(rèn)為某事容易做成，就算不刺激，他也會(huì)照樣去做。但如果他怕自己不如他人，怕自己不能成功，你就可以用激將法，鼓勵(lì)他大膽去做。

比如，羅斯福就至少有一次中了激將法。被人稱為“圣胡安山的英雄”的羅斯福剛從古巴回來(lái)，普拉特就委任他做紐約州州長(zhǎng)。普拉特想培養(yǎng)這位大膽的騎士，以便讓他在將來(lái)的政治舞臺(tái)上大顯身手。

但是，他們很快就遇到阻礙——羅斯福的對(duì)手聽(tīng)說(shuō)他在做海軍秘書(shū)助手時(shí)，曾在紐約發(fā)誓絕不納稅。因此，這位對(duì)手指責(zé)他是非法公民。普拉特記述道：“在這關(guān)鍵時(shí)刻，羅斯福拉著我，慌張地說(shuō)：‘我不能在這里待了，我得退出這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。’他害怕了，想就此放棄。”

為了讓羅斯福勇敢接受挑戰(zhàn)，普拉特就使出了激將法。

他干脆地對(duì)羅斯福說(shuō)：“哦，原來(lái)圣胡安山的英雄是個(gè)懦夫？”

聽(tīng)了這句話，羅斯福立即滿懷豪情地說(shuō)：“不！我不是一個(gè)懦夫！”

普拉特成功了。在那些著名律師的幫助下，羅斯福最終當(dāng)上了紐約州州長(zhǎng)。

普拉特激將法之所以成功，是因?yàn)樗至私饬_斯福。無(wú)疑，羅斯福的勇敢與不屈不撓可以說(shuō)是一種成熟，并不是裝模作樣。幼年的羅斯福體弱多病，而且很膽怯。但他勇敢地戰(zhàn)勝了它們。他用實(shí)際行動(dòng)告訴了人們?cè)撊绾螒?zhàn)勝恐懼，他不允許有人懷疑他的勇敢。因此，他中了激將法。

每個(gè)人都有這種被壓迫的感覺(jué)，感到不如人或是被誤解，而急于說(shuō)服或表白，以克服某種自卑感。這時(shí)我們不免會(huì)帶點(diǎn)虛榮心，也有好勝心，也就容易正中他人的下懷，中計(jì)被利用就很自然了。幾乎每個(gè)人都會(huì)有這種虛榮心，只是程度不同而已。所以，如果你想了解他人，就一定要了解到他們虛榮心的性質(zhì)及深淺程度。

聰明人很少會(huì)對(duì)事情抱有虛榮心，因此不會(huì)輕易上當(dāng)或中計(jì)。