找到雙方的共同需求

找到雙方的共同需求

俗話說：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”每個人都是一個相對獨立的利益實體，即便是朋友之間或者家庭成員之間也會有著各自不同的利益。當然，能夠找到雙方的共同利益，雙方自然都會有好結果。

1987年6月法國巴黎網球公開賽期間，GE公司的韋爾奇邀請湯姆遜電子公司的董事長阿蘭·戈麥斯進行商業會談。

湯姆遜公司擁有的醫療造影設備公司是韋爾奇想要的。這家公司叫CGR，實力并不是很強，在行內排名也只占第4或第5名。

而韋爾奇的GE公司在美國醫療設備行業則擁有一家首屈一指的子公司，這家子公司幾乎壟斷了美國醫療設備的全部業務。但在歐洲市場卻明顯處于劣勢，其主要原因是湯姆遜公司是由法國政府控股，換言之就是將韋爾奇的公司關在了法國市場之外。

會談過程中，因為戈麥斯不想把他的醫療業務賣給韋爾奇。所以韋爾奇決定用自己的其他業務與他們的醫療業務進行交換，看看他是否對此感興趣。

韋爾奇很清楚戈麥斯的需要，于是他走到湯姆遜公司會議室的講解板前，拿起水筆，在上面列出了他可以與戈麥斯交換的一些業務。

他首先列出的是半導體業務，但對方不感興趣，他又列出了電視機制造業務。

戈麥斯立即對這個業務產生了興趣。因為從他的利益角度看，目前他的電視業務規模還不算很大，而且局限在歐洲范圍之內，這樣一交換不但可以甩掉那些不賺錢的醫療業務，而且又能使他一夜之間成為第一大電視機制造商。

這樣兩人找到了思想中的共識，無形地進行了一次利益上的溝通、交流。于是談判馬上開始了，并且雙方很快達成了一致。

談判結束后，戈麥斯把韋爾奇送到了辦公樓外面的轎車旁邊。當車疾駛而去時，韋爾奇激動地對他身邊的秘書說：“天啊，是上帝讓我與戈麥斯有了這次思想上的溝通，致使我做成了這筆交易，這就是尋找共同點的好處，權衡利弊，換位思考，我一定要把它運用得更好。”

而阿蘭·戈麥斯回到辦公室后也有同樣的感觸。他也同樣清楚，這筆交易使他獲得一個相對穩定的規模經濟和市場地位，使他可以應對一場巨大的挑戰。

通過這次談判，韋爾奇更有實力來對付GE的最大競爭者——西門子公司。同時，湯姆遜公司也實現了成為世界上最大的電視機生產商的夢想。

韋爾奇、戈麥斯成功的原因就在于他們能夠有效溝通，找到彼此之間利益的共識，最終各取所需，各有所得。

相反，若是絲毫不去關心對方的需求，只是一味扮演“索取者”，只會造成對方的反感。相信沒有人愿意與這樣的人合作。

其實，當你在扮演“索取者”的角色的時候，你已經失去了更多的寶貴的東西。你的每一次的索取，其實就是自己利益的進一步的損失。也就是俗話說的：“得了芝麻，丟了西瓜。”因為你失去了別人的好感。

小雷性格非常開朗，無論和誰都能聊得來，所以他也結交了很多的朋友。而在這些朋友的幫助下，他很出色地完成了不少項目。但是，小雷卻是一個只懂得所需、根本沒有想過別人需求的人。當他向朋友們尋求幫助的時候，他的朋友們都義不容辭，可是當他的朋友們需要他的時候，他卻總找理由推托。最后，他的朋友們一致認為，像他這種人只知道向別人索取的人根本就不值得相交。

有一次，小雷得到了一個大項目，而這個項目能否完成直接關系到他晉升的問題。但是就在這個關鍵時刻，他卻找不到人幫忙，連所謂的兄弟都不搭理他。而沒有了朋友們的幫助，他發現麻煩越來越多，最終，他失去了這個難得的晉升機會。

如果你有一個朋友，只知道讓你幫忙，只會從你那里撈好處，只知道向你索取，你還會和他有更多的聯系嗎？絕對不會！你必須找到對方的需求，滿足對方的需求，然后，再來提出你的需求。這樣的一來一往，你們雙方都享受了想要得到的利益，而你們的人脈關系就會更加穩固。厚道的人深深懂得這樣的道理，在自己得益的同時，也為他人創造福利。