李勝經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)

一種經(jīng)營(yíng)謀略方法。在經(jīng)濟(jì)滑坡、市場(chǎng)疲軟的形勢(shì)下，哈爾濱市膠粘劑廠廠長(zhǎng)李勝緊緊抓住兩個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)謀略取得很大成功。所謂兩個(gè)市場(chǎng)就是原材料供應(yīng)市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。無(wú)論一個(gè)企業(yè)有多強(qiáng)的生產(chǎn)能力，有多好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有原材料，就不能制造出產(chǎn)品，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，從而使自身獲得效益。膠粘劑廠是集體所有制小廠，計(jì)劃內(nèi)原材料供應(yīng)很少，加之生產(chǎn)所需的原材料多是近年來(lái)市場(chǎng)上的緊缺商品。每年他們都將原材料供應(yīng)當(dāng)作一項(xiàng)主要大事來(lái)抓緊、抓實(shí)、抓好。廠里專門成立了工作班子分赴全國(guó)各地采購(gòu)原材料，同時(shí)確定由一名副廠長(zhǎng)親自抓此項(xiàng)工作。對(duì)關(guān)鍵性的原材料由副廠長(zhǎng)親自聯(lián)系，一般性原材料由采購(gòu)員負(fù)責(zé)。有時(shí)廠長(zhǎng)也親自上陣，如1990年12月在全國(guó)性原材料緊缺的情況下，李勝親自帶隊(duì)赴廣州采購(gòu)回氯丁橡膠30噸，不僅滿足了十二月份生產(chǎn)所需，而且保證了1991年上半年生產(chǎn)所需。為了克服資金不足的困難，他們采取了三條措施：一是邊生產(chǎn)邊進(jìn)料，設(shè)法采購(gòu)平價(jià)或同質(zhì)低價(jià)的原料，減少購(gòu)料資金;二是向銀行借貸，對(duì)主要原材料一次購(gòu)入;三是組成貨款回收小分隊(duì)，分成幾路分別催要陳欠貨款。僅1989年就回收陳欠貨款490萬(wàn)元，緩解了資金緊張的局面。由于他們采取了一系列靈活多樣的手段，原材料供應(yīng)難題得以順利解決，保證了生產(chǎn)的順利進(jìn)行。

銷售是企業(yè)發(fā)展鏈條中的重要環(huán)節(jié)，是帶動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)總鏈條中的關(guān)鍵一環(huán)。在抓好原材料供應(yīng)的同時(shí)，他們還不斷加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化銷售手段，積極推銷產(chǎn)品。由于該廠產(chǎn)品不屬于統(tǒng)配和商業(yè)包銷產(chǎn)品，只能靠市場(chǎng)推銷，而產(chǎn)品銷售量直接制約著工廠的產(chǎn)量和效益。為此該廠歷年都把銷售工作當(dāng)作工作的龍頭來(lái)抓。廠領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)科研人員和經(jīng)營(yíng)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，走訪各地銷售網(wǎng)點(diǎn)，征求用戶意見(jiàn)。親自參加銷售計(jì)劃制定及完成情況的考核，同時(shí)選派廠內(nèi)精兵強(qiáng)將充實(shí)到銷售部門。廠內(nèi)還制定了銷售工作獎(jiǎng)懲辦法，銷售人員獎(jiǎng)金上不封頂，下不保底，對(duì)完成任務(wù)者重獎(jiǎng)，對(duì)未完成任務(wù)者重罰，極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性和創(chuàng)造性。全廠上下形成了一個(gè)廠長(zhǎng)抓銷售、專人管銷售、人人動(dòng)手促銷售的銷售熱潮。銷售人員通過(guò)采取全年訂貨會(huì)和分片推銷的辦法，分赴全國(guó)各地積極推銷各種膠粘劑產(chǎn)品。每個(gè)銷售人員工作熱情很高，不分晝夜走訪用戶，推銷產(chǎn)品。工作中，他們既宣傳產(chǎn)品的用途，又進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)粘接表演，取得了用戶的信任。經(jīng)過(guò)全廠銷售人員的辛勤努力，該廠已在全國(guó)設(shè)立了100多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品已行銷全國(guó)二十八個(gè)省、市、自治區(qū)。僅1990年銷售收入就達(dá)500萬(wàn)元，比1987年增加62.6%。回首幾年來(lái)的工作，在他們成功的經(jīng)驗(yàn)中，有兩個(gè)字最為重要，這兩個(gè)字就是改革。