“派克筆”從峰頂跌入峽谷

美國派克制筆公司制作的派克筆號稱“鋼筆之王”。長期以來，派克筆一直是人們地位、榮譽的象征。但是，經過連續虧損，該公司在1986年2月，卻被一家英國公司以1億美元的價格收購了。從峰頂一下子跌入峽谷，轉變之快，變化之大，令人震驚。個中滋味，可以想象了。

派克公司的輝煌歷史不言而喻。早在本世紀20年代、派克公司就已成為美國最大的金筆企業。1945年，該公司向國際市場進軍，先后在十幾個國家設立子公司，在世界各地有125家經銷店和專營經銷商，最盛時代，公司擁有雇員6800人，年產500萬支鋼筆，3200支筆芯，300萬瓶墨水，產品遠銷154個國家，成為世界上無可爭議的最大的高檔金筆生產企業和著名的跨國公司。

在繁榮的背后，實際上已孕育著危機。6、70年代，派克公司的競爭對手針對派克公司成功的特點，也競相研制和生產高檔筆，爭奇、蠶食派克公司的市場。這一招果然厲害，派克公司在國內市場的份額逐年減少，只是在國外市場上的銷售仍然很旺盛，每年外銷量占其總銷量的70%以上。國外的充足利潤暫時掩蓋了派克公司的危機，公司領導也盲目滿足，對國內市場份額的減少麻木不仁，無動于衷。公司各項管理制度、措施也日益落后。這些問題不斷累積，再加上80年代，由于美元升值、競爭加劇等原因，派克筆的出口也受到了嚴重影響，公司利潤隨之大降，接著是連年虧損，乃至靠借債度日。

1982年1月，公司大改組，市場銷售專家彼特森任總經理。為了擺脫困境，彼特森壓縮行政開支，大裁人員，這些做法著實起了些效果。但他在經營策略上卻犯了個致命的錯誤。他不是努力維護派克筆的特征，改進款式，提高質量，鞏固和發展原有的高檔市場，而是轉軌生產每支售價3美元以下的鋼筆，想擴占中低檔市場。這一著棋分散了派克公司的注意力。派克筆的質量不但沒有提高，反而相對下降，款式也明顯陳舊。競爭對手乘勢大舉進攻，派克公司則節節敗退，市場占有率發生了質的轉變，在美國市場上，派克公司只占有17%的份額，而它的對手克羅斯公司卻上升到50%。

彼特森的另一大錯是他錯誤地制定了所謂單一的全球銷售戰略。他解除了派克公司在世界各地的廣告代理商，而只是以一家公司為主，在全世界以一種廣告方式進行宣傳和推銷。廣告宣傳的轉型，忽視了各國、各地區顧客的心態和要求，束縛了各子公司的活力，破壞了公眾對派克筆的印象。結果是得不償失，至此，派克公司一錯再錯，產品質量下降，積壓增多，虧損也更加嚴重，于86年2月被迫拍賣易主。

從“鋼筆大王”到被拍賣換主，教訓是非常深刻的。這說明一個企業要發展，必須有危機感，必須不斷創新，不斷進步，有正確的經營戰略和銷售策略，特別是跨國公司，更要結合各地的具體情況，選擇恰當的發展策略。這些道理很明顯，可惜后期的派克公司就是不明白。教訓不能說是不深刻。