預測他的個人需求

1924年，克萊斯勒汽車突然引起消費者的青睞。成功的銷售使這個汽車品牌一時名聲大振，也使汽車制造廠一躍成為美國最大的汽車制造商之一。

華爾德·克萊斯勒是用什么方法讓他的汽車如此風光的呢？他有一條十分簡單但廣泛適用的妙計。他說：“像我們這種沒有任何依靠，只有在客戶滿意的情況下才有機會發展事業的人，都應該把客戶想成一個具體的人，從各個方面去探知人們想要什么。這是最好的方法。”克萊斯勒這樣研究客戶的興趣和需求：他以其中的一個典型顧客為例，然后以客觀的觀點、虛榮心、道德意識和習慣去設計汽車，不斷完善工作和推銷政策。

無論誰都生活在社會中，都要面對一個群體。要感化那些復雜而多變的人，就要了解其需要，而人的需要有時很模糊，而且也是變化的。因此，沒有一個可應對成千上萬人的對策，只能因人而異。否則就會受到主觀需求和興趣的左右，根本無法了解他人的需求。為了不犯這樣的錯誤，克萊斯勒制訂了一個簡單的標準：選一名典型的男人和女人，分別代表與之相似的顧客。

一位廣告商也運用同樣的策略：在他的辦公桌上有各種人物的照片，并把他們分類，如買橡皮鞋的農民，買優質咖啡的婦女，買辦公室用具的男人等。這樣就免得局限于自己的觀念，而能注意到他人感興趣的問題。

華爾德·斯特朗是《紐約日報》的發行人。他告訴我，根據收入，他把讀者分為四個級別，然后派出10個人，分別與他們代表的四個階層的4000名讀者逐一交流，征詢他們的意見，如最關注哪方面的報道，最喜歡哪些文章等。然后，對他們采集回來的信息進行分析和總結。他說：“就像要摸黑射擊一些不斷變幻的東西一樣，如果辦的報紙只適合自己，那肯定賣不出去。”

在第一次世界大戰中任聯軍總司令的法國名將福煦當年剛從軍校畢業時，沒像同學們一樣為能分配到條件優越的城堡而高興，相反他自愿申請去條件艱苦的塔布。他有自己的想法——這個城市有各個種族的法國人，他們經常去趕馬市。在這里，他能觀察到那些人的不同氣質。畢業后，他一直都在研究人的性格。勞夫林說：“他知道各種人的心理狀態，對各種典型人物都十分了解。他能自如地對付這些人，并與之融洽相處。他在這方面的貢獻可與他的軍事天才相媲美。”

埃德溫·克羅澤早年做過新聞記者，后來成了《波士頓日報》的發行人和大股東。他曾說，為了做好報紙編輯，他經常在深夜穿梭在擁擠的城市人流中，漫步在臺階旁，聽婦人們閑談，或者用遞煙的方式加入到人群中去，以了解人們的真實想法。

阿道夫·朱克曾是派拉蒙特影片公司的大股東，他曾經當過工人。他也曾每天站在戲院的過道中，觀察并研究人們的表情，聽散去的觀眾如何評價戲劇。

但現實中，很多人對自己的老板往往忽略了這一點。哈佛商學院院長多納姆認為，這就是為什么有些人會失敗的主要原因之一。他曾對布魯斯·巴頓說：“在商界，有許多看似聰明能干的年輕人，他們熱愛自己的事業，為了公司的發展辛勤地工作著。他們因此而做到了主管或領班的位置，但也就到此為止了。這是為什么呢？我認為，對于許多問題，他們不能從整個公司的角度和老板的立場出發去解決，而總是從自己或自己所知的一小部分業務范圍去解決問題，這是造成他們停滯不前的根本原因。他們從沒想過老板是怎么想的：老板到底想怎樣做？他要什么結果？他怎么看待這個人？如果自己是老板，應該怎樣處理這件事呢？”

美國國際公會會長馬修·布拉什曾經做過報童。他說：“我從事過多種職業，最大的收獲就是：學會了如何迎合上司去做事。在每件事、每個動作、每個意愿上，我都力圖跟上他的思路和節拍，盡我所能做到最好，而且爭取趕在他的前頭。我總是比他更早地上班，收拾好他辦公的寫字臺，為他當天要做的工作做準備。要比你的上司更超前地想到一些事情，并預測到他接下來要做的工作。如果你早就有所預料，表明你是十分機靈的。”

但許多人在升職這樣的關鍵時刻還不注意，甚至完全忽視老板的看法。多納姆還說：“人們也許會說：‘我做了這么多年，我一定能勝任更高級的工作。’或是‘我家又添了人丁，我想賺更多的錢。’或是‘為什么你能給他加薪，而不給我加薪呢？’這些話也許會喚起老板的同情心，但你要明白：不是你在工作上出色，就給你加薪，或者讓你升職。”

那些能領會上司意圖的人，想爭取升遷時，總能找到合適的機會，而不用自己去請求。所以，聰明人根本不用刻意找機會去謀求利益。對他來說，好處會自己送上門來，根本不用勞煩他出口要求。

查爾斯·施瓦布說，大人物們在早年職業生涯中所運用的共同策略就是：永遠把工作當成自己分內的事。但大部分人還是經常會忽略這點。工程師摩根曾接到503封求職信，他說：“不動大腦幾乎是每個失敗者常犯的錯誤。可以說，很多人無論是工程師、煤礦工人，還是大學教授，他們都不會站在老板的立場思考問題。這往往就是在求職路上失敗的最重要原因。”

要想駕馭他人，就要揣測并牢記他人的意圖。