084　用例證攻破對方的心理防線——例證潛規(guī)則

從眾心理的現(xiàn)象

在生活中，每個人都傾向于跟隨大多數(shù)人的想法或態(tài)度，以證明自己并不孤立。持某種意見的人數(shù)的多少是影響從眾的最重要因素之一，“人多”本身就是說服力的一個明證，很少有人能夠在眾口一詞的情況下還堅持自己的不同意見。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：平均有33%的人判斷是從眾的，有76%的人至少做了一次從眾的判斷，當(dāng)然，還有24%的人一直沒有從眾，他們按照自己的正確判斷來回答。

實(shí)例是推銷必備的工具

出于安全感等種種心理因素的影響，很多時候人類難以擺脫模仿和從眾心理的影響。正是由于從眾心理的存在，對銷售員來說，實(shí)例成為了不可或缺的推銷工具。讓事實(shí)說話，才更有力量。老顧客介紹的新客戶之所以成交率更高，原因正在于此。身邊活生生的事例，比銷售員的言語更有說服力。個別具體化的事例和經(jīng)驗(yàn)比概括的論證和一般原則更有說服力。

讓客戶看到證據(jù)

當(dāng)你讓顧客相信了你的產(chǎn)品可以滿足他的需要之后，怎么讓他決定購買你的產(chǎn)品呢？你需要拿出有力的證據(jù)來證明你的產(chǎn)品真的很好，這樣才能突破客戶猶豫的心理防線。名人效應(yīng)可以向我們證明例子的說服力。你不斷地重復(fù)自己的產(chǎn)品好是沒有用的，沒有哪個銷售員會說自己的產(chǎn)品不好，你一定要讓客戶相信，就要讓他看到證據(jù)。因?yàn)槔右葐渭兛洫劗a(chǎn)品好得多。

實(shí)例的寶貴價值

你一定早就認(rèn)識到了實(shí)例的寶貴價值。但是，你千萬要記得，你的事例要真實(shí)。真實(shí)是事例的首要原則，然后你需要針對自己的銷售重點(diǎn)，準(zhǔn)備有趣、有說服力的實(shí)例。所以你需要留心收集這些真實(shí)有用的故事。可以與老顧客談?wù)勊麄兂晒κ褂媚愕漠a(chǎn)品的情況；更可以由許多報章雜志的報道得到一些實(shí)例……例子中的客戶與目標(biāo)客戶相似之處越多，例證所能達(dá)到的說服效果越好。

讓目標(biāo)客戶感同身受的例子

擇例證時要拋棄主觀因素，不一定要選你認(rèn)為最優(yōu)秀的案例，能讓目標(biāo)客戶感同身受的例子才是最佳選擇。舉個例子，如果你正向美容沙龍的老板推銷軟件，那么能影響到她的答復(fù)的，一定是其他使用過該軟件的沙龍老板的意見，而不會是英國航空公司什么大人物的意見。因?yàn)樯除埖昀习鍟J(rèn)為：“既然同行對這款軟件評價這么好，我買來用也不會有錯的。”

切忌一直使用例子

例證的作用是毋庸置疑的，但需要注意的是，事例只是論據(jù)，是用來證明你的論點(diǎn)的，不要文不對題地舉了很多例子，但是卻不能說明任何問題，那會是非常糟糕的局面。例子也不是一開始就用，一直使用的，你需要隨時注意對方的反應(yīng)、需要，然后適時地用恰當(dāng)?shù)膶?shí)例去維持他們的興趣。

讀故事，學(xué)心理學(xué)——喬治的銷售策略

一位成功的銷售員喬治說起過這樣一個他遇到的例子，他一直想銷售保險給一家加油站的老板，卻屢試不成。因?yàn)檫@個老板已買了四千美元的壽險，他覺得已經(jīng)足夠。

喬治始終覺得這個老板有購買保險的可能，但是，自己卻很難說動他，怎么辦呢？忽然喬治眼前一亮，想到了不久前發(fā)生在自己另一個客戶身上的事，于是趕緊拿起電話打給這位加油站的老板。

“不要再給我打電話了，我已經(jīng)買了足夠的保險了。”老板沒好氣地說。

“是這樣，先生，我這次打電話并不是想讓您立刻購買我們的保險，而是我想起一件事，希望您能聽一下，占用您幾分鐘時間。”喬治說。

“哦？什么事？”老板有點(diǎn)好奇。

“是這樣，我有一個客戶的妹妹剛結(jié)婚一年半，并且有一個小寶寶。她的丈夫僅有一千元的保險，孩子生下來之后，他曾考慮要多買五千元的保險，不過要等他付清煤炭的賬單。后來，他得了肺炎——我的客戶剛參加過他的葬禮。現(xiàn)在，我這位客戶的妹妹和她的小嬰孩，只剩下五噸的煤炭和那一千美元的保險費(fèi)。我覺得作為您的朋友，我希望您再考慮一下多買一些保險的建議。當(dāng)然，您不一定要從我這里買，只不過我們現(xiàn)在在搞促銷，比較實(shí)惠一些。”喬治很誠懇地說。

“好的……謝謝你的建議，我考慮一下。”老板的態(tài)度變得客氣起來。

沒過幾天，這位老板就主動打電話給喬治，要求多購買四千美元的保險。

是什么讓這位老板的決定發(fā)生了翻天覆地的變化呢？只是喬治先講了一個很好的例子罷了，而這個例子就像一盆冷水一樣，擺在老板面前。雖然是發(fā)生在別人身上的事，但這位老板也害怕同樣的事出現(xiàn)在自己身上。講完這個例子之后，喬治又端出一盆溫水，告訴客戶“我是您的朋友”、“現(xiàn)在在搞促銷比較實(shí)惠”之類，更有說服的效果。我們不是想告訴諸位，你去恐嚇對方吧，他會被說服的。而是想告訴大家，在說服對方時，先拿出一些反面的、不好的例子，會增強(qiáng)你的說服力，更容易操縱對方的心理。