085　對付拖延的心理戰術——“考慮考慮”效應

顧客的拖延心理

“讓我再考慮考慮。”“咱們明天再談吧。”“我得仔細想想。”“你為什么不能明天再給我打電話？”“請把名片給我，等我作了決定，我會給你打電話。”客戶的這些話，總是讓銷售員很頭疼。你真的相信他們會認真考慮嗎？他們只是在拖延，明天他照樣不知道該不該決定。說這些話是因為他們感到不安全、不保險，害怕做出錯誤的購買決定，或者干脆就是一種委婉的拒絕。

引語引用及時

當顧客說“我再考慮考慮”時，很可能他就要永遠地考慮下去了。所以，面對顧客明顯的拖延，銷售員一定要想辦法給他們限制一個期限，否則很可能就不了了之了。一條恰到好處的引語常常能夠激勵顧客做出購買決定。那句老話“今天能做的事不要拖到明天”大概是最明顯、用得最多的一句引語了。引語就像是一位第三者充當了仲裁員，引用得及時，能促使顧客下定決心。

具體“拖延”具體分析

當然，任何時候做任何事情都要具體問題具體分析。同是拖延，不同的客戶也有不同的原因。你必須判斷出顧客為什么要拖延，有沒有可能成交，然后做出反應。如果顧客僅僅是因為患得患失而拖延，你就應該強調時間寶貴，顧客的時間，還有你自己的時間。而且，如果能夠激發顧客的自主意識，適當地贊美他們，也會有效地瓦解顧客的拖延戰術。

如何更好地與客戶溝通

當你還猶豫不決怎樣與客戶交談時，你可以說：“我非常高興能見到一位像您這樣的先生。您一定非常忙，我很清楚您的時間十分寶貴，所以我會直截了當地與您談生意，我相信您也會認為我的時間同樣寶貴。好，我現在就詳細、清楚地向您介紹這個項目所有的資料。如果您有什么問題，請提出來，我很愿意做出解答。要是您認為這個項目符合您的需要，我希望您告訴我；要是相反，也請您告訴我，我不會耽誤您的時間。不過，我真心希望您能今天給我一個肯定的答復。”

讓顧客動心

很少有人會在銷售員面前承認自己不能果斷地做出購買決定。如果你這樣說，顧客拖延的可能性就很小了。另外，在關鍵時刻給顧客一些優惠，也會加速顧客的決定。最后，你必須明確一點，那就是：顧客之所以要拖延，是因為你沒有讓他們足夠動心。你需要做的是，讓他們意識到立刻采取行動對他們有利。

對癥下藥治拖延

面對客戶的拖延，銷售人員必須要有足夠的耐心，通過自己的真誠和良好的服務去贏得對方的信任。顧客說：“現在不需要產品。”要弄清顧客是真的不需要，還是對推銷的產品了解不夠。后者的話，銷售員就要花些心思，打動顧客。如果對方只是拿不定主意，要弄清導致他拿不定主意的真正原因究竟是什么，了解清楚對方遲疑的真正原因后，再對癥下藥地采取措施加以解決。

讀故事，學心理學——“考慮考慮”的處方

顧客之所以遲遲不做決定，是因為你未能說服他們認識到立刻采取行動對他們有利。有一位成功的保險銷售員在面對顧客的拖延時，這樣獲得了成功。

顧客說：“我想考慮考慮。”

經紀人回答說：“如果我放一片羽毛在您的衣袋里，先生，而您又必須帶著它四處走的話，您認為您會感覺到羽毛的存在嗎？”

“不，當然不會。”

“那么，要是我放一大把羽毛呢？您可能會感到衣袋里塞滿了東西，對吧？”

“是的。”

“那好，讓我們進一步設想一下。如果我給您一個特大號的羽絨枕頭，無論走到哪兒，您都必須帶著它的話，您不覺得是一個很重的負擔嗎？”

“是的，的確是一個負擔。可是，我不明白你的意思。”

“我們今天談的這點小數目對您來說根本不算什么。如果您選擇等上幾年的話，隨著費用的增加您的負擔也就會更重；要是再等上十幾年的話，您會覺得負擔非常重。先生，難道您看不出您應該在負擔尚小、不至引起注意的今天采取行動嗎？”

戰勝“我得考慮考慮”這一類異議的最后一招就是直截了當，不說廢話。這種技巧常常也能使生意成交。譬如：“瞧，杰克，你我花了好幾個小時在一起討論，而且我們都清楚這輛車對你正合適，況且，你也一定會從中受益匪淺。我想不出有什么理由使你下不了決心。那好，現在唯一的辦法就是我只允許你作為我的顧客走出去。來吧，在這兒簽字，杰克。”