第二十三計　遠交近攻[1]

遠交近攻

【原文】

形禁勢格，利從近取，害以遠隔。上火下澤。

——《戰(zhàn)國策·秦策三》

【譯文】

地理位置受到限制，形勢發(fā)展受到阻礙，攻取較遠的地方就有害；攻取較近的地方就有利。

火焰是上竄的，澤水永遠是向低洼處流淌的，萬事發(fā)展變化全是如此。

【評析】

遠交近攻之計是分化瓦解敵方聯(lián)盟，各個擊破，結(jié)交遠離自己的國家而先攻打鄰近自己的國家的戰(zhàn)略性謀略。其目的是為了各個擊破敵對的國家。

此計運用“上火下澤，相互離違”的道理，說明采取“遠交近攻”的不同做法，使敵相互矛盾、離違，而我正好各個擊破。

遠交近攻，語出《戰(zhàn)國策·秦策》。范睢曰：“王不如遠交而近攻。得寸，則王之寸；得尺，則王之尺也。今舍此而遠攻，不亦謬乎？”約在秦昭王三十八年（公元前269年）左右，范睢因避難由魏入秦。秦昭王知其能，遂以上賓相待，向他長跪而三問計。當時，秦欲統(tǒng)一天下。范睢在分析了秦王對外政策的失誤之后，向秦昭王獻上“遠交近攻”的策略。戰(zhàn)國時期，七雄爭霸。秦自商鞅變法之后，國力強盛。秦昭王開始圖謀并吞六國，統(tǒng)一中國，但在策略上卻實行近交遠攻辦法，準備聯(lián)合并越過韓魏諸國而遠征地處東海之濱的強齊。范睢認為秦昭王這樣做是失策。他說：齊國勢力強大，離秦國又很遠；出兵攻齊，還必須經(jīng)過韓魏諸國。出兵少了，則不能給齊國造成致命的傷害；出兵多了，勞師遠征，又會給秦國自身造成大的損失。我猜想大王的意思是想讓自己少出兵，而讓韓魏兩國的軍隊全體出動吧！但這樣做合適嗎？韓魏兩國會干么？何況即使秦國打贏了，你也無法得到齊國的土地。因而不如反過來，遠交近攻，派遣使者主動與相距較遠的齊國結(jié)盟，而首先攻戰(zhàn)身邊的韓魏諸國。這樣，滅一國就可得一國的土地，秦國就會越戰(zhàn)越強大，大王的霸業(yè)就可以成功了。秦昭王采納了范睢的建議，此后，遠交近攻便成為秦逐步并吞六國的基本國策，并由此最終達到了統(tǒng)一天下，建立秦帝國的目的。

在歷史上，處理國與國之間的關系需要根據(jù)地理位置和利益親疏來制定不同的政策。對于地理位置較遠、利害沖突較小的國家，宜采取遠交之法；對于地理位置較近、利害沖突較大的國家，適合先攻打它，這樣做不僅容易成功，而且還能為消滅遠方之敵創(chuàng)造有利條件。

當局勢混亂的時候，各種勢力都陷入聯(lián)合或者分裂的頻繁變換之中，都爭相取得自己的利益與發(fā)展。當實現(xiàn)軍事目標的集團受到地理條件的限制難以達到之時，應先攻取就近之敵，對鄰近的若要去結(jié)交，反而會使變亂發(fā)生在肘腋這么近的地方。所以，不能超過近敵去攻打遠離自己的敵人。為了防止敵方結(jié)盟，要千方百計地去分化、瓦解敵人，以便各個擊破。消滅了近敵之后，“遠交”的國家又成為新的攻擊對象了。“遠交”的目的，實際上是為了避免樹敵過多而采取的外交誘騙術。

遠交近攻，是分化瓦解敵方陣營，結(jié)交遠離本國的國家，先進攻鄰近國家，以便各個擊破，逐步取勝的謀略。它是一種著眼于地緣政治的戰(zhàn)略思想。因此，這里的所謂“遠交”，并非指真心實意地要長期和好，而是一種權(quán)宜之計、一種軍事外交權(quán)術，目的是孤立近鄰，先期擊滅。一旦“近攻”得手，“遠交”的“故友”也就成了新敵，必欲攻滅而后已。

在此計中，遠交并非要長久和好。遠敵亦是敵人，早晚都是心腹之患。所以說，遠交只是避免為了樹敵過多而采取的一種暫時性的外交權(quán)術。近敵一旦被征服，遠交的使命便告完成。在古代封建割據(jù)的兼并戰(zhàn)爭中，以及近代列強實行的擴張政策的戰(zhàn)爭里，遠交近攻之謀略曾經(jīng)常被運用。

人生智謀例說

趙匡胤遠交近攻興國安邦

趙匡胤上臺后，杯酒釋了老戰(zhàn)友們的兵權(quán)，馴服了節(jié)度使“十兄弟”，殺了兵變時為他開門放行的封邱守門官，這一些均為“近攻”。

與“近攻”同時，趙匡胤也十分善于注重“遠交”。他很注意發(fā)現(xiàn)人才，起用了很多沒有資歷但很有才學的人擔當重任。

陳橋兵變時，陳橋守門官忠于后周，閉門防守，不放趙軍通過。趙軍改走封邱，封邱守門官開門放行。趙匡胤當皇帝后，殺了封邱守門官，起用了陳橋守門官。

一次，趙宴請群臣，翰林學士王著喝醉了酒，當眾痛哭后周故主。有人上奏說應當嚴懲。趙說：“在世宗時，我和他同為朝臣。一個書生，哭哭故主，沒有什么問題，讓他哭吧！”于是王著什么事也沒有。

一次，趙匡胤乘駕出游，突然，有人向他射來一箭，正中黃龍旗。禁衛(wèi)軍大驚，有人上奏追捕殺手。趙說：“謝謝他教我箭法。”下令不準禁衛(wèi)軍追捕射箭人。

趙匡胤的近攻，有效地抑制了功臣和皇親國戚的勢力的不良發(fā)展；遠交網(wǎng)羅了大批人才，寬松的政治氣氛與社會環(huán)境，促進了國家的發(fā)展。

鄭莊公爭當霸主

春秋初期，周天子的地位實際上已經(jīng)架空，群雄并起，逐鹿中原。鄭莊公在此混亂局勢下，巧妙地運用“遠交近攻”策略，取得當時稱霸的地位。

當時，鄭國的近鄰宋國、衛(wèi)國與鄭國積怨很深，矛盾十分尖銳，鄭國時刻都有被兩國夾擊的危險。

于是，鄭國在外交上采取主動，接連與較遠的邾、魯?shù)葒Y(jié)盟，不久又與更遠的實力強大的齊國簽訂盟約。

公元前719年，宋、衛(wèi)聯(lián)合陳、蔡兩國共同攻打鄭國，魯國也派兵助戰(zhàn)，將鄭都東門圍困了5天5夜。雖未攻下，但鄭國已感到本國與魯國的關系存在問題，便千方百計想與魯國重新修好，共同對付宋、衛(wèi)。

公元前717年，鄭國以幫鄒國雪恥為名，攻打宋國。同時，向魯國積極發(fā)動外交攻勢，主動派使臣到魯國，商議把鄭國在魯國境內(nèi)的訪枋交歸魯國。果然，魯國與鄭國重修舊誼。齊國當時出面調(diào)停鄭國和宋國的關系，鄭莊公又表示尊重齊國的意見，暫時與宋國修好。齊國因此也對鄭國加深了“感情”。

公元前714年，鄭莊公以宋國不朝拜周天子為由，代周天子發(fā)令攻打宋國。鄭、齊、魯三國大軍很快地攻占了宋國大片土地。宋、衛(wèi)軍隊避開聯(lián)軍鋒芒，乘虛攻入鄭國。鄭莊公把占領宋國的土地全部送與齊、魯兩國，迅速回兵，大敗宋、衛(wèi)大軍。鄭國乘勝追擊，擊敗宋國，衛(wèi)國被迫求和。就這樣，鄭莊公努力擴張，霸主地位形成了。

軍事謀略例說

秦滅六國統(tǒng)華夏

戰(zhàn)國后期，中華大地上的齊、楚、燕、韓、趙、魏、秦七雄稱強。到了戰(zhàn)國后期，秦國日益強盛。秦昭王在位時，開始圖謀吞并東方六國，一統(tǒng)華夏。

當然，盡管秦國強大，但一國之力畢竟不敵六國之眾。要想戰(zhàn)勝六國，關鍵在于戰(zhàn)略指導藝術。

滅六國，先從何處下手？公元前270年，有人向秦昭王提議派兵攻打齊國。這時，有個叫范睢的謀士對秦昭王說：齊國與秦國相距很遠，當中隔著韓國和魏國，出兵少則不能取勝，出兵多則負擔過重，即使把齊國打敗了也無法把它的土地和秦國連接起來。因此，不如遠交近攻，也就是對齊國這樣離我們遠的國家暫時和好，先攻打和秦國接壤的韓、魏兩國。這樣，軍事上奪取一寸土地就能得到一寸，奪取一尺土地就能得到一尺。由近及遠，像蠶食桑葉一樣，可以一口一口吞并天下。

秦昭王采納了范睢“遠交近攻”的謀略，定為國策，積極推行，為后世完成統(tǒng)一大業(yè)奠定了基礎。

40年后，秦始皇繼往開來，繼續(xù)奉行“遠交近攻”的戰(zhàn)略策略，即遠交齊、楚，近攻韓、趙、魏。與“遠交近攻”策略相應，秦選擇了以韓、魏為主攻方向的中央突破方針，先斷六國合縱之脊，使各國孤立無援，然后以中原為腹地，展開兩翼攻勢，攻破趙、燕，統(tǒng)一北方；征服楚國，平定南方。最后一舉滅齊，經(jīng)過近十年的戰(zhàn)爭，終于實現(xiàn)了統(tǒng)一中國的大業(yè)。

從以上歷史事實中，我們可以看出，這里“遠交”和“近攻”都不是用計的最終目的。“遠交”并不是要長久地和好，而是為了避免在同一時間內(nèi)樹敵過多所采用的一種軍事外交策略，一旦“近攻”成功，那么，這個“遠交”的對象也將變成新的攻擊目標。“近攻”的目的，也只是為了制服近鄰，同時，也是為爾后達成“遠攻”的目標，創(chuàng)造有利的條件。

西山軍聯(lián)鄭攻阮

1771年，越南平定省發(fā)生了阮文岳、阮文惠兄弟領導的農(nóng)民起義，起義軍號稱西山軍。當時的越南北方是鄭氏政權(quán)，南方是阮氏政權(quán)。經(jīng)過一年的激戰(zhàn)，西山軍消滅了阮軍的主力。這時北方鄭氏政權(quán)想乘機撈一把，派黃五福帶兵南下，攻占阮朝首都富順。后來，西山軍又與黃五福交上火，因寡不敵眾，退回歸仁。

西山軍為避免腹背受敵，決定利用鄭阮之間的矛盾，拉一方打一方。西山軍主動與鄭軍講和，鄭軍此時因軍中流行瘟役，戰(zhàn)斗力削弱，所以也愿意與西山軍修好。這樣，阮文惠成了鄭氏政權(quán)的“壯節(jié)將軍”，阮文岳成了“前鋒將軍”，但實際上他們并沒有投降和交出軍隊指揮權(quán)。西山軍與鄭軍和好以后，得到了休整恢復的機會，著手鞏固歸仁根據(jù)地。因北方無戰(zhàn)事，西山軍便全力以赴打擊南方阮氏政權(quán)。

在1776年和1778年，西山軍兩次討伐阮軍，均獲成功。在這種情況下，阮文岳自稱為西山王，表示完全獨立，取消鄭氏所賜的各種封號。后來，阮文岳自稱為皇帝，發(fā)兵攻打北方，到1786年消滅鄭氏政權(quán)。

面對鄭氏和阮氏兩個敵人，西山軍視鄭氏為“遠敵”，暫時結(jié)盟，視阮氏為“近敵”，興兵征討，在消滅阮氏之后接著又滅亡了鄭氏。試想，如果西山軍不采取上述“遠交近攻”的謀略，而是向鄭氏、阮氏同時用兵，那么歷史也許不會垂青西山軍了。

拿破侖拉攏俄國

拿破侖在其漫長的戰(zhàn)爭生涯中，一直把近鄰英國視為心腹之患。為制服英國，他千方百計地拉攏遠方的俄國，視俄國為他的外交政策的一項重要內(nèi)容。

拿破侖上臺伊始，便利用英、俄之間的矛盾，尋求同俄國接近的途徑。他密切注意著英俄爭奪馬耳他的形勢，認為這是一個千載難逢的機會。1800年7月，拿破侖讓他的外交部長給俄國政府寫了一封信，表示法國可以立即釋放6000名俄軍戰(zhàn)俘，并聲明給每個戰(zhàn)俘配備武器和發(fā)給軍服。隨后，拿破侖又寄給沙皇保羅一世第二封信，重申法國站在俄國一邊，支持俄國占領馬爾他。

沙皇保羅一世曾大罵“狂暴的法蘭西共和國”，現(xiàn)在拿破侖如此友好地善待俄國戰(zhàn)俘并表示要保衛(wèi)馬耳他不受英國侵犯，這使保羅一世對拿破侖的態(tài)度迅速改變。保羅一世決定與法國建立友好關系，放棄干涉法國的政策。在法國的支持下，沙皇宣布對英國所有的船舶的封港令，驅(qū)逐原法國皇帝路易十八，還提出與法國聯(lián)合共同把英國人趕出印度的計劃。不久，沙皇派使者到巴黎簽署俄法兩國的和約，俄、法的蜜月期從此開始。

在這里，拿破侖抓住俄英矛盾的要害——馬爾他問題大做文章，遠交俄國，借以孤立和打擊近敵英國，確屬深思熟慮的上策。

分化敵人擊破之

1941年，法西斯德國橫行肆虐歐洲大陸，保加利亞反動政府賣身投靠希特勒，讓德國軍隊開進保加利亞，對內(nèi)則瘋狂鎮(zhèn)壓人民民主運動，大搞獨裁專制。保加利亞工人黨在領導人民進行反法西斯武裝斗爭的同時，十分重視瓦解保加利亞政府內(nèi)部的工作，爭取一些進步士兵加入人民武裝中來。

第一次世界大戰(zhàn)以前，保加利亞軍隊內(nèi)部有一個稱為“軍事同盟”的軍官集團。這些軍官不滿意國王斐迪南的獨裁統(tǒng)治，不贊成國王一味投靠德國的政策。“軍事同盟”在保加利亞軍隊中長期存在，組織較為嚴密，容易得到士兵們的同情和支持。

保加利亞工人黨為了分化敵人，主動與“軍事同盟”取得聯(lián)系。在保加利亞工人黨的幫助下，“軍事同盟”的成員認識到反法西斯斗爭的重大意義，在爭取進步士兵投誠方面做了大量工作。

保加利亞工人黨這一策略起到良好的效果。從1943年下半年開始，保加利亞政府軍的許多士兵自愿參加保加利亞工人黨組織的游擊隊，一些政府軍士兵還將武器、子彈和軍裝偷偷送給游擊隊。他們在與游擊隊作戰(zhàn)時，還故意對天放槍，以消耗掉槍膛中的子彈；在撤走的時候，還故意把彈藥扔在游擊隊必經(jīng)的路上。1943年12月，一批政府軍士兵在焚毀司令部之后，主動向游擊隊投降。后來這批士兵被編入游擊隊。

敵人從來都不是鐵板一塊，所以要盡可能地分化敵人，以削弱敵人的整體力量。保加利亞工人黨爭取政府軍中的進步士兵，共同對付政府軍中的頑固派，事實證明是成功的。“遠交近攻”的實質(zhì)是區(qū)別對待，各個擊破。因此，保加利亞工人黨分化敵人的策略可看成是“遠交近攻”之計的靈活運用。

商戰(zhàn)謀略例說

國企老樹綻新花

作為“老三大件”之一的手表，在中國市場中曾經(jīng)紅火了多年。自從電視機、洗衣機、電冰箱“新三大件”興起之后，手表似乎被消費者和經(jīng)營者冷落了。市場疲軟以來，許多手表廠產(chǎn)品更加積壓，困難重重。

但是上海手表廠，卻絲毫沒有疲軟現(xiàn)象。這個廠的負責人介紹說：訣竅就在于把握國內(nèi)市場，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

近年來，上海手表廠花大氣力投資，實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變：由單一生產(chǎn)機械表向機械、電子兩大系列轉(zhuǎn)變；由大塊頭向小型號、簿型表轉(zhuǎn)變；由“圓頭白臉”一個款式向多款式轉(zhuǎn)變。做到構(gòu)思一批，設計和試制一批，儲備一批，投產(chǎn)一批。在開發(fā)新品種的同時，他們特別注重更新手表的外觀色彩和款式，近兩年每年生產(chǎn)的手表，花色品種都在300種以上，這就給走時精度準確的機芯，披上了多姿多彩的新裝。

上海手表廠還力求產(chǎn)品檔次齊全，注意按照消費者中不同層次的需要，生產(chǎn)高、中、低檔各種手表，價格最低的機械表每只售價僅有30元，頗受收入較低的農(nóng)民和市民歡迎。一部分新款式、新色彩的電子表堪稱物美價廉，起到了刺激消費的作用。有些收入較多的年輕人，舍得花二三百元去買一套心愛的時裝或旅游鞋，再花上幾十元買上一只與之配套的漂亮電子表，也就不在話下了。

這個廠的負責人說，作為全國最大的手表企業(yè)，光盯著國內(nèi)市場，與兄弟廠“窩里斗”不算本事。他們派出專人分布全國各地，了解市場信息，把握國內(nèi)市場變化；同時，又組織人力了解國際市場中手表的變化趨向。“七五”期間，上海手表廠圍繞提高產(chǎn)品精度和外觀進行技術改造，為把自己建成外向型企業(yè)和出口基地而努力。先進的設備，職工技術素質(zhì)的提高，加上按照國際標準組織生產(chǎn)，使產(chǎn)品達到國際1990年的水平，出口不斷增加。現(xiàn)在這個廠的產(chǎn)品遠銷日本、東南亞、港澳、東歐等20多個國家和地區(qū)。

上海手表廠的發(fā)展策略，實際上是本著“遠交近攻”這一策略進行的：把握國內(nèi)及國際市場變化，即為“遠交”；而企業(yè)內(nèi)部調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，即為“近攻”。

阿姆卡慎選伙伴

由于現(xiàn)代電器高科技的快速發(fā)展，相對的，電器材料也隨之推陳出新，大批的新材料應運而生。

制造省電變壓器鐵芯的新型低鐵硅鋼片就是其中一種。它誕生在美國，但不是由美國電器行業(yè)執(zhí)牛耳的通用電器公司和西屋電器公司率先研制成功的，而是被阿姆卡公司拔得頭籌。如果說是因通用和西屋對此不重視所致，那確實是冤枉的。他們早就開始了另一種同功效的非晶體合金鐵芯材料的研制工作，但究竟是什么原因呢？阿姆卡公司十分重視資訊情報工作。在研制超低鐵省電的硅鋼片過程中，發(fā)現(xiàn)通用和西屋也在從事同類產(chǎn)品的研制，而在此同時，遠在地球另一端的日本鋼廠也有此意，而且準備采用最先進的激光束處理技術。

阿姆卡公司對這一形勢做了深刻的分析：若以自己的實力繼續(xù)獨立研制，極可能落在通用、西屋之后，且具有很大的風險。最后決定走合作研制路線，但是應如何選擇合作者呢？

與西屋、通用攜手是“近親聯(lián)姻”，未必有利于加快研制過程；再者將來只能與之分享美國市場，還得顧慮崛起的日本鋼廠。

與日本鋼廠并肩是“遠緣雜交”，生命力旺盛，研制進程自然會加快；而且將來的市場大可以太平洋為界。

于是阿姆卡公司選擇日本鋼廠為合作對象，結(jié)果比預定計劃提前半年研制成功新型低鐵硅鋼片。

阿姆卡公司以“遠交近攻”戰(zhàn)勝了競爭對手。

藤澤妙計銷“本田”

當今世界摩托車銷售比例中，每4輛就有1輛是本田產(chǎn)品，從這個數(shù)字里可以看出本田銷售網(wǎng)之大。你可知道，如此龐大的銷售網(wǎng)是起源于日本的自行車零售商店。

1945年，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，身為戰(zhàn)敗國的日本，所有戰(zhàn)爭物資都要由美國占領當局收繳后銷毀。其中一種日本軍隊用來帶動機動電臺的小引擎，被本田宗一郎搞到500個。他把這些小巧的引擎裝在自行車上。盡管發(fā)動后會產(chǎn)生陣陣難聞的氣味，但顧客并不在意。這種改裝的自行車十分暢銷，500輛很快就賣完了。

本田從這件事看到摩托車的潛在市場，于是成立本田技研工業(yè)株式會社，和摩托車結(jié)下不解之緣。

一批又一批可以裝在自行車上的“克伯”牌引擎生產(chǎn)出來了，光靠當?shù)氐氖袌鍪侨菁{不了的。本田并非僅懷燕雀之志的泛泛之輩，他的目標是全日本甚至整個世界。但是眼前的問題是，該如何將這些產(chǎn)品銷出去。

本田找到了新的合伙人，他叫藤澤武夫，過去是一個小承包商，對銷售業(yè)務有自己的一套。他入伙前，對本田技研及其產(chǎn)品市場已做過一番調(diào)查研究。當本田與他商量如何著手建立全國性的銷售網(wǎng)時，他微笑地說：“本田先生，就我們目前的情況來看，要建立自己獨立的銷售網(wǎng)還是不實際的吧？”

“這一點是毫無疑問的。但是如果不向全日本進軍，我們永遠只不過是一個小工作坊而已！”

“向全日本進軍，也正是我入伙的目的。”藤澤有點激動地表示，但隨即又平靜地說：“雖然我們目前還沒有能力建立自己的銷售網(wǎng)，但是我們可以利用現(xiàn)有的零售商。”

“藤澤先生，我想提醒你，全國現(xiàn)在約有200家摩托車經(jīng)銷店，他們都是像我們這樣勉強維持的小制造商拼命巴結(jié)的對象，尾巴都翹上天了。如果滿足他們的貪欲，雖然可以打進這些店家，但是我們只有喝稀飯的份了！”

“我另有辦法，否則，我又何必入伙呢？”藤澤胸有成竹地說：“我根本不打算跟他們打交道。我們的‘克伯’不是可以安裝在自行車上，進而改裝自行車嗎？”“這我完全知道，但……”

“對不起，請聽我說。”藤澤思路清晰地說：“想必你也知道，全國還有5000家自行車零售商店。如果他們?yōu)槲覀兘?jīng)銷‘克伯’，對他們來說，既擴大了業(yè)務范圍，增加了獲利渠道，同時又能刺激自行車的銷售。加上我們給他們的合理利潤，送到口邊的肥肉他們會不吃嗎？”

“行！你馬上去和他們聯(lián)絡吧！”本田深表同情。

“不！這塊肉對自行車零售商來說是太肥了，我們可以不必親自上門去找他們。只要發(fā)函告知即可。這樣不但可以節(jié)省開支，又可以提高我們的地位。你說是嗎？本田先生。”

“太好了，就按照你的辦法吧。勞你費心了，藤澤先生。”

一封封信函如雪片般地飛向遍布全日本的自行車零售商店。信中除了詳細介紹“克伯”的性能和功效外。還告訴零售商每具引擎售價25英鎊，零售商可獲得7英鎊的回扣。兩星期后，8000家商店做出了積極的回應，藤澤就這樣巧妙地為本田技研建立了獨特的銷售網(wǎng)。本田產(chǎn)品從此開始進軍全日本。

摩托車經(jīng)銷商距本田雖然“近”，對銷售摩托車的業(yè)務相當熟悉，并有廣泛的業(yè)務基礎，但是近而不“親”。自行車零售商距本田雖然“遠”，對本田產(chǎn)品銷售業(yè)務不夠熟，也沒有這方面的業(yè)務基礎，但是遠而有“意”。

藤澤的“遠交近攻”在本田技研起步之初顯然是上上之策。