第二十九計(jì)　樹(shù)上開(kāi)花[1]

樹(shù)上開(kāi)花

【原文】

借局布勢(shì)，力小勢(shì)大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。

—《孫子·計(jì)篇》

【譯文】

借別人局面布成有利的陣勢(shì)，雖然兵力弱小，看來(lái)陣容也顯得強(qiáng)大。鴻雁高飛，橫空列陣，全憑羽毛豐滿的雙翼助長(zhǎng)氣勢(shì)。

【評(píng)析】

樹(shù)上開(kāi)花之計(jì)是指借用他軍的局面，布成有利的陣形的話，即使弱小的兵力，也可以被看成是強(qiáng)大的陣容。就像飛翔在高空中，美麗的雁隊(duì)一樣，兩翼伸展開(kāi)來(lái)，顯得非常壯觀。

本計(jì)計(jì)名來(lái)自古時(shí)一些戰(zhàn)例。所謂樹(shù)上開(kāi)花，在軍事上一般是指，在敵強(qiáng)我弱，遭到敵軍攻擊壓力的形勢(shì)下，我軍采取某些方法，制造種種假象來(lái)壯大自己的聲勢(shì)，以迷惑敵軍，或?qū)⑵湟撸驅(qū)⑵鋼敉耍驅(qū)⑵錃灉纭Ｈ龂?guó)時(shí)期，張飛在當(dāng)陽(yáng)橋以30余名騎兵，嚇退曹操追擊劉備的數(shù)萬(wàn)大軍，就是用的這種計(jì)謀。張飛命令士卒將戰(zhàn)馬拴在離橋不遠(yuǎn)的樹(shù)林中，砍下樹(shù)枝，綁縛在馬后，用鞭抽打，馬蹄亂踢，塵煙滾滾，張飛獨(dú)自一人，屹立橋頭，手持長(zhǎng)矛，怒目而視，曹操見(jiàn)狀，誤以為橋的對(duì)面埋有大量伏兵，便下令撤兵了。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，田單大擺火牛陣，擊潰燕軍，以及南朝宋文帝時(shí)，擅道濟(jì)用唱籌量沙的計(jì)謀，假裝軍糧充足，騙過(guò)了北魏大軍，終于安全突圍，都是用的這類計(jì)謀。后人把這些計(jì)謀的共同特點(diǎn)加以概括，就叫作樹(shù)上開(kāi)花，意思是說(shuō)樹(shù)上本來(lái)沒(méi)有花，卻可以人為地制造一些彩花粘在樹(shù)上，讓人一眼看去，難辨真假，還以為真是滿樹(shù)銀花哩！

此計(jì)原意是樹(shù)上本無(wú)花，但人為地把五顏六色的絹花粘在樹(shù)上，美麗的假花與真樹(shù)相互襯托，造成一種全新的局面。在軍事上指借別人的聲勢(shì)以壯大自己的軍威，以懾服敵人的一種計(jì)謀。

本來(lái)不開(kāi)花的樹(shù)也可以讓它開(kāi)花。把漂亮的人造花裝飾在樹(shù)樹(shù)上的話，粗心的人是不會(huì)注意到的。以巧妙逼真的手法，配合整體的運(yùn)作，使美麗的花瓣，從樹(shù)枝上灑落在地面的情景，會(huì)大放異彩。想來(lái)，把精銳的部隊(duì)配置在友軍的陣地里，借著友軍優(yōu)勢(shì)的配備，也足以威嚇敵人。

此計(jì)有以下含義：

一、借局布勢(shì)。自己的力量還很弱小，無(wú)力獨(dú)自形成一種強(qiáng)大的聲勢(shì)。這時(shí)可以借助別人的局面，布置成有利于自己的陣勢(shì)。

二、虛張聲勢(shì)。制造假象，迷惑敵人，掩蓋自身弱小的事實(shí)。借局布勢(shì)所借的是別人實(shí)在的力量，而虛張聲勢(shì)只是人為地創(chuàng)造一種虛幻的現(xiàn)象。

三、求之于勢(shì)。緊緊依靠客觀環(huán)境，充分利用現(xiàn)成的條件，因勢(shì)利導(dǎo)，讓事情向有利的方向發(fā)展。正如《孫子兵法》所說(shuō)：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。”

俗話說(shuō)：“工欲善其事，必先利其器。”尤其是施工的第一記，大都采用尖銳的利器先行施工。例如動(dòng)土打地基，鉆深水井、油井等等的工程。

軍隊(duì)也是一樣，充任先鋒的部隊(duì)，大都選拔特別精銳的部隊(duì)，施以特別的訓(xùn)練，裝備優(yōu)良。主將掌握戰(zhàn)機(jī)，即行投入戰(zhàn)場(chǎng)，把敵人陣地沖破，這樣可使一般部隊(duì)乘勢(shì)而擴(kuò)大戰(zhàn)果。陸上作戰(zhàn)的時(shí)候，采用步戰(zhàn)協(xié)同，或是空中支援，都是把優(yōu)勢(shì)火力放在前面，先行壓制敵人的火力，然后一般的步兵才進(jìn)而占據(jù)敵陣，推進(jìn)戰(zhàn)果。這種行動(dòng)就是一種樹(shù)上開(kāi)花的運(yùn)用。

樹(shù)上開(kāi)花之計(jì)也時(shí)常用于商戰(zhàn)中。百貨公司或是商店，在貨物滯銷的時(shí)候，常常利用折扣戰(zhàn)來(lái)推銷貨物。不過(guò)，并不是指全面打折的方式，而是選擇一部分貨品，確實(shí)地削價(jià)出售，來(lái)吸引顧客上門，因而帶動(dòng)貨品的全面促銷。這就相當(dāng)于軍隊(duì)之中，有先鋒部隊(duì)和一般部隊(duì)的區(qū)分一樣，削價(jià)的物品相當(dāng)于先鋒部分，貨真價(jià)廉。打先鋒總是要有犧牲的。

一棵普通的樹(shù)，對(duì)人的吸引力有限；但是一旦開(kāi)滿了五顏六色的鮮花，就增加了無(wú)窮的吸引力。這便是樹(shù)上開(kāi)花之策的威力所在。

俗話還有“錦上添花，雪中送炭”之常見(jiàn)一說(shuō)，那是指愛(ài)人富貴憎人貧的炎涼世態(tài)。錦上添花和樹(shù)上開(kāi)的花，雖然都是富而且貴的表現(xiàn)，但花的來(lái)歷及其價(jià)值是不同的。錦上的花是添上去的，那是人家的殷勤，樹(shù)上的花是開(kāi)出來(lái)的，全靠自己的努力。添的是假的，開(kāi)的是真的。

人生智謀例說(shuō)

李園奉獻(xiàn)嬌妹奪政權(quán)

楚國(guó)考烈王沒(méi)有兒子，楚相春申君找了不少有生育能力的女子獻(xiàn)給楚王，也沒(méi)有生下一個(gè)兒子。春申君為此憂心忡忡，又無(wú)計(jì)可施。

趙國(guó)人李園想乘機(jī)把自己的妹妹獻(xiàn)給楚王，可又擔(dān)心妹妹也生不出兒子而失寵，因此設(shè)法將他的妹妹留在春申君身邊，他們兩人同居，其妹很快懷了孕。妹妹在哥哥李園的鼓動(dòng)下，又去說(shuō)服春申君：“楚王很看重您，即使他的兄弟也比不上。可是楚王沒(méi)有兒子，如果楚王百年之后，肯定會(huì)讓他的兄弟繼位，如果新王繼位，您很可能失寵，災(zāi)禍就會(huì)落在您的頭上。我現(xiàn)在有孕在身，別人都不知道。我跟您同居時(shí)間不長(zhǎng)，如果能夠借重您的地位把我獻(xiàn)給楚王，楚王一定會(huì)和我同居。如果我生了個(gè)男孩，您的兒子就可以繼承王位，整個(gè)楚國(guó)就會(huì)為您所有，這與遭受災(zāi)禍相比，哪一種結(jié)果更好呢？”春申君同意了這一計(jì)劃。

很快李園的妹妹進(jìn)了宮，與楚王同居，果真生了一個(gè)男孩，男孩被立為太子，她也被立為王后。李園從此飛黃騰達(dá)，不可一世，把知道真情的春申君視為眼中釘，準(zhǔn)備殺掉他以滅口。

有人向春申君建議早做準(zhǔn)備，以防不測(cè)。春申君則認(rèn)為李園不可能對(duì)他下毒手，置之不理。

果然，楚王一死，李園先進(jìn)宮，在宮里安排了刺客，當(dāng)春申君匆匆趕來(lái)時(shí)，刺客將其刺死，割下了他的頭。李園又派人把春申君滿門抄斬。

李園的妹妹所生之子成了楚幽王。

假皇帝拉旗行騙

唐懿宗經(jīng)常微服私訪，特別愿意到寺院游覽。于是，有一些游手好閑的人便利用這一點(diǎn)假裝皇帝行騙。

一天，這伙人聽(tīng)說(shuō)當(dāng)?shù)氐墓賳T在大安國(guó)寺內(nèi)寄存了上千匹蘇州產(chǎn)的綾綢，便策劃如何下手。他們選出一個(gè)相貌與皇帝酷似的人，讓他穿上皇帝私訪時(shí)常穿的衣服，帶上幾個(gè)仆人，大搖大擺地來(lái)到大安國(guó)寺。當(dāng)時(shí)寺內(nèi)有兩個(gè)窮困潦倒的乞丐，假皇帝很善意地給他倆一些錢，打發(fā)他倆走了。

不久，乞丐們接二連三地向假皇帝討錢物，假皇帝身上帶的錢施舍完了，便對(duì)寺院里的和尚說(shuō)：“寺院里有什么東西，可以借我一用？”和尚看到眼前的人是私訪的皇帝，嚇了一跳，畢恭畢敬地說(shuō)：“柜里有別人寄存的綾綢一千匹，聽(tīng)?wèi){萬(wàn)歲處理。”接著，和尚打開(kāi)柜門，把綾綢全拿了出來(lái)。假皇帝一揮手，幾個(gè)仆人很快將綾綢搬走了。臨行前，一個(gè)仆人對(duì)和尚說(shuō)：“明天早晨到朝門來(lái)找我，我?guī)闳雽m，皇帝是不會(huì)虧待你的。”和尚第二天一大早去朝門查訪，根本沒(méi)人接待他，這才明白是上當(dāng)受騙了。

騙子拉大旗，作虎皮，冒充皇帝騙走寺院里的綾綢，屬于典型的“樹(shù)上開(kāi)花”之計(jì)。皇帝是騙子所憑借的“樹(shù)”，騙走綾綢的行為可視為“開(kāi)花”。

艾倫借題勝陶克

約翰·艾倫是一位美國(guó)國(guó)會(huì)議員，以富于幽默感而聞名。他入選議員時(shí)就是因幾句幽默的話而獲得最后的勝利。

當(dāng)時(shí)，艾倫的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是大名鼎鼎的陶克。陶克曾是南北戰(zhàn)爭(zhēng)中北軍的將領(lǐng)，并任過(guò)數(shù)屆國(guó)會(huì)議員。

在競(jìng)選演說(shuō)時(shí)，陶克把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致。他說(shuō)：“諸位同胞也許記得，17年前的一個(gè)夜晚，我?guī)Пc敵人進(jìn)行過(guò)一場(chǎng)血戰(zhàn)，如果諸位沒(méi)有忘記那次艱苦卓絕的戰(zhàn)斗，沒(méi)有忘記吃盡苦頭為國(guó)家?guī)?lái)和平的人，請(qǐng)投我一票吧！”

選民們顯然被陶克的話打動(dòng)了，他們高呼：“我們要陶克！”

正當(dāng)陶克自認(rèn)為穩(wěn)操勝券時(shí)，艾倫登臺(tái)發(fā)表演說(shuō)：“女士們，先生們，陶克將軍在那場(chǎng)戰(zhàn)斗中的確立了戰(zhàn)功。但是，勝利是由戰(zhàn)士的血凝成的。當(dāng)時(shí)，我是陶克將軍手下的一名小名，代他出生入死，沖鋒陷陣。當(dāng)他在營(yíng)房安睡時(shí)，是我攜帶武器保護(hù)著他。諸位若是同情陶克將軍，請(qǐng)投他的票好了；如果同情我，就投我的票，我一定不會(huì)辜負(fù)諸位的信任！”

艾倫的這一席話略勝陶克一籌，說(shuō)得選民口服心服。結(jié)果，艾倫當(dāng)選為議員。

艾倫的策略就是“樹(shù)上開(kāi)花”，這棵“樹(shù)”就是陶克。他借陶克的功勞順勢(shì)而上，把自己說(shuō)得比陶克更加勞苦功高。這是艾倫取勝的重要原因。

軍事謀略例說(shuō)

長(zhǎng)坂橋張飛退曹

三國(guó)時(shí)期，曹操領(lǐng)兵分八路進(jìn)攻樊城，為保城中百姓，劉備只得棄城出走，曹操率大軍緊追其后。

萬(wàn)馬軍中，趙子龍單騎救出幼主阿斗，直穿曹兵重圍，砍倒曹軍大旗兩面，奪槊三條，前后槍刺劍砍，殺死曹營(yíng)名將50余員，離開(kāi)大陳，望長(zhǎng)坂橋而走。忽聽(tīng)后面又喊聲大起，原來(lái)是曹將文聘引軍趕來(lái)。趙云來(lái)到橋邊，已是人困馬乏。始見(jiàn)張飛挺矛立于橋上，趙云大呼：“翼德快快救我！”

張飛高呼：“子龍快走，追兵由我對(duì)付！”

原來(lái)，張飛為接應(yīng)趙云，帶領(lǐng)20余騎，來(lái)到長(zhǎng)坂橋。張飛見(jiàn)曹軍成千上萬(wàn)的兵馬殺將過(guò)來(lái)，他心生一計(jì)，命所有兵士到橋東的樹(shù)林內(nèi)砍下樹(shù)枝，拴在馬尾巴上，然后策馬在樹(shù)林內(nèi)往來(lái)馳騁，沖起塵土，使人以為有重兵埋伏。而張飛則親自橫矛立馬于橋上，向西而望。

曹將文聘帶領(lǐng)大軍追趙云到長(zhǎng)坂橋，只見(jiàn)張飛倒豎虎須，圓睜環(huán)眼，手持蛇矛，立馬橋上。又見(jiàn)橋東樹(shù)林之后，塵土大起，疑有伏兵，便勒住馬，不敢近前。不一會(huì)兒，曹仁、李典、張遼、許褚都來(lái)到長(zhǎng)坂橋，見(jiàn)張飛怒目橫矛，立馬于橋上，都恐怕是諸葛亮用計(jì)，誰(shuí)也不敢向前。只好扎住陣腳，一字兒擺在橋面，派人向后軍飛報(bào)曹操。

曹操得到報(bào)告，趕緊催馬由后軍來(lái)到橋頭。張飛站于橋上，隱隱約約見(jiàn)后軍有青羅傘蓋、儀仗旌旗來(lái)到，料到是曹操疑心，親自來(lái)陣前查看。

張飛等得心急，大聲喝道：“我乃燕人張翼德，誰(shuí)敢來(lái)與我決一死戰(zhàn)！”聲音猶如巨雷一般，嚇得曹兵兩腿發(fā)抖。

曹操趕緊命左右撤去傘蓋，環(huán)視左右將領(lǐng)，說(shuō)：“我以前曾聽(tīng)關(guān)云長(zhǎng)說(shuō)過(guò)，張飛能于百萬(wàn)軍中，取上將頭顱如在囊中取物那么容易。今天遇見(jiàn)，大家千千萬(wàn)萬(wàn)不可輕敵。”

曹操話音剛落，張飛又圓睜雙目大聲喊起來(lái)：“燕人張翼德在此，誰(shuí)敢來(lái)決一死戰(zhàn)！”

曹操見(jiàn)張飛如此氣慨，自己已是心虛，準(zhǔn)備退軍。

張飛看到曹操后軍陣腳移動(dòng)，又在橋上大聲猛喝道：“戰(zhàn)又不戰(zhàn)，退又不退，卻是何故？”喊聲未絕，曹操身邊一員大將夏侯杰驚得膽肝碎裂，從馬上栽到地下，身亡而死。曹操趕緊調(diào)轉(zhuǎn)馬頭，回身便跑。于是，曹軍眾將一起往西奔逃而去。一時(shí)棄槍落盔者，不計(jì)其數(shù)，人如潮涌，馬似山崩，自相踐踏。

張飛見(jiàn)曹軍一擁而退，不敢追趕，急忙喚回20余騎士兵，解去馬尾樹(shù)枝，扳斷長(zhǎng)坂橋，回營(yíng)交令去了。

張飛這員猛將，臨危不懼，巧妙地運(yùn)用“樹(shù)上開(kāi)花”之計(jì)，以少勝多，擊退了曹兵成千上萬(wàn)，取得了勝利。

“猴兵”以火燒敵寨

南宋初年，晏州少數(shù)民族首領(lǐng)卜漏聚眾起義。朝廷派趙遹為招討使，率軍前去征剿。

卜漏的營(yíng)寨建于山上，四周是重重的密林。林外設(shè)有木柵，并挖有壕溝和陷阱。趙遹仔細(xì)察看了地形，發(fā)現(xiàn)山后有一處崖壁峭直，攀援而上可達(dá)敵寨，卜漏恃險(xiǎn)對(duì)此不作防備。他決定將這條“絕路”作為攻打敵寨的突破口。

當(dāng)?shù)厥a(chǎn)猴子，趙讓士兵抓捕了幾千只猴子，把浸了油的麻草捆在猴背上。這些猴子在小部隊(duì)的帶領(lǐng)下悄悄地攀上險(xiǎn)峻的峭壁。

與此同時(shí)，趙遹率軍從正面開(kāi)始攻打敵寨。卜漏不敢輕敵，調(diào)集人馬進(jìn)行防御。突然，敵人的背后躥出上千只背上著了火的猴子，它們拼命地亂竄，卜漏的營(yíng)寨成了一片火海，卜漏命令士兵撲火，而猴子受了驚嚇，更是跳來(lái)跳去，火勢(shì)愈加旺盛。趙遹乘勢(shì)率軍沖了上來(lái)，敵兵驚慌失措，有的跌入火中，有的摔下崖壁，死傷無(wú)數(shù)。卜漏突圍無(wú)效，死于亂軍之中。

趙遹巧妙利用“猴兵”火燒敵寨，“樹(shù)上開(kāi)花”，形成摧枯拉朽之勢(shì)，可謂作戰(zhàn)取勝的出色范例。

忽必烈智殺叛軍

元代忽必烈的部將納顏，鎮(zhèn)守遼東，公元1287年夏叛變。

7月14日，忽必烈率部隊(duì)征討到達(dá)薩爾都嚕。納顏率所部6萬(wàn)人，在忽必烈駐地附近列陣以待。忽必烈派左丞相李庭指揮漢軍，運(yùn)用漢軍的戰(zhàn)法作戰(zhàn)。忽然，納顏部將金嘉努、塔布岱擁眾號(hào)10萬(wàn)，逼近忽必烈。忽必烈指揮軍隊(duì)對(duì)其實(shí)行包圍。納顏的部隊(duì)堅(jiān)守不戰(zhàn)，目的是待忽必烈部隊(duì)糧盡自垮。

司農(nóng)卿特爾格向忽必烈建議：“敵眾我寡，應(yīng)用計(jì)使其疑忌而撤退。”于是虛張聲勢(shì)，撐起天子的傘蓋，忽必烈泰然自若地坐在中軍帳中，與諸將飲酒，并談笑風(fēng)生。

納顏部將塔布岱反復(fù)觀察，懷疑必有主力埋伏，忽必烈坐帳飲酒是誘兵之計(jì)。于是，他為了不“中”計(jì)，率兵連夜逃走。李庭又令壯士10余人，手持火炮，乘夜?jié)撊霐碃I(yíng)發(fā)射。敵人驚慌失措，自行潰散。

于是忽必烈命令李庭率漢軍、伊實(shí)特穆?tīng)柭拭晒疟R頭并進(jìn)，追襲叛軍，一直追到實(shí)列門林，活捉并處死了納顏。

這是“樹(shù)上開(kāi)花”之計(jì)的一次極生動(dòng)的運(yùn)用。

商戰(zhàn)謀略例說(shuō)

巧借亞運(yùn)之“樹(shù)”揚(yáng)名四海

秦皇島市建國(guó)家具廠，是一家生產(chǎn)家庭、賓館及辦公室用具的專業(yè)廠家。幾年來(lái)他們生產(chǎn)的“海星”牌家具在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終暢銷不衰，深受用戶的好評(píng)，這個(gè)廠也因此迅速發(fā)展起來(lái)。他們先后從德國(guó)、意大利、日本等國(guó)家引進(jìn)了多種現(xiàn)代化的設(shè)備和先進(jìn)的工藝技術(shù)，并且自籌資金建起了一座大型的家具展銷廳和兩棟職工住宅樓。那么“海星”這顆璀璨的明星是怎樣亮起來(lái)的呢？其秘訣之一就是廠長(zhǎng)宋連緒同志能以一個(gè)企業(yè)家的氣魄，搶抓機(jī)遇，充分利用各種有利條件，借機(jī)、借勢(shì)發(fā)展自己。

在亞運(yùn)會(huì)籌備期間，秦皇島亞運(yùn)村需要訂購(gòu)一批高檔家具。這個(gè)消息剛一傳來(lái)，全國(guó)各地以及市內(nèi)的12個(gè)家具生產(chǎn)廠家、甚至香港廠商也紛紛前來(lái)爭(zhēng)奪這批訂單，大有劍拔弩張之勢(shì)。但當(dāng)?shù)弥@批訂貨質(zhì)量要求極嚴(yán)，而價(jià)格又偏低時(shí)，有些廠覺(jué)得沒(méi)有多少“油水”可賺，便自己先泄了氣。建國(guó)家具總廠的領(lǐng)導(dǎo)們卻不這樣看，他們感到為亞運(yùn)會(huì)這樣一個(gè)舉世矚目的大工程提供家具，正是宣傳自己產(chǎn)品的難得機(jī)會(huì)。因此，全廠上下一起行動(dòng)，經(jīng)過(guò)190天的艱苦努力，終于以最優(yōu)良的質(zhì)量，最新穎的設(shè)計(jì)，最合理的價(jià)格，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中一舉中標(biāo)。建國(guó)家具總廠的“海星”牌家具打進(jìn)亞運(yùn)村的消息經(jīng)各種新聞媒介在人人關(guān)心的“迎亞運(yùn)”節(jié)目中播出之后，海星家具名聲大振。以后凡親自用過(guò)“海星”牌家具的四海賓客們，也都有口皆碑，海星家具便借此而名揚(yáng)天下了。

海星家具名聲大了，買的人自然多起來(lái)了。為了方便用戶購(gòu)買，就要擴(kuò)大銷售渠道。廠長(zhǎng)宋連緒同志又四處聯(lián)絡(luò)，廣交朋友，在全國(guó)20個(gè)省市自治區(qū)，建立了230個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。利用這些網(wǎng)點(diǎn)，使海星牌家具又無(wú)腳“走”遍天下。銷售多了，就要擴(kuò)大生產(chǎn)，最近他們又同新西蘭一家公司合資，借助國(guó)外企業(yè)的力量，擴(kuò)大了自己的生產(chǎn)能力。

建國(guó)家具總廠廠長(zhǎng)宋連緒是一個(gè)很善于使用“樹(shù)上開(kāi)花”之計(jì)的企業(yè)家。他利用亞運(yùn)會(huì)這樣的機(jī)會(huì)宣傳了自己，利用各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大了自己，同時(shí)又利用聯(lián)營(yíng)合資的形式武裝了自己。當(dāng)然這一切都離不開(kāi)海星家具本身的高質(zhì)量這個(gè)大前提。

瀘州老窖借局布勢(shì)全球“開(kāi)花”

四川瀘州老窖酒廠是一家歷史悠久的酒廠。該廠生產(chǎn)的瀘州老窖大曲酒（特曲），到1990年為止已4次榮獲國(guó)際金獎(jiǎng)。第一次是1915年，榮獲巴拿馬國(guó)際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)。

1987年9月，瀘州老窖特曲酒榮獲曼谷國(guó)際飲料食品展覽會(huì)唯一金獎(jiǎng)——金鷹杯獎(jiǎng)。喜訊傳來(lái)，廠領(lǐng)導(dǎo)和公關(guān)部門決定利用這次機(jī)會(huì)大搞一系列慶祝和宣傳活動(dòng)。經(jīng)過(guò)精心策劃，慶祝和宣傳活動(dòng)拉開(kāi)了序幕。

首先，他們組織了迎金獎(jiǎng)大游行。游行隊(duì)伍敲鑼打鼓，到火車站迎接金鷹獎(jiǎng)杯。此舉轟動(dòng)了整個(gè)瀘州城。市民們爭(zhēng)睹金獎(jiǎng)，紛紛夸贊瀘州老窖酒廠為瀘州人爭(zhēng)了光，為國(guó)家爭(zhēng)了光。其次，他們專門為此而向省、市領(lǐng)導(dǎo)報(bào)喜，感謝省、市領(lǐng)導(dǎo)的支持與指導(dǎo)。省政府馬上發(fā)來(lái)了祝賀電，市政府則專門召開(kāi)全市大會(huì)予以高度贊揚(yáng)。再次，他們又在首都人民大會(huì)堂召開(kāi)慶祝大會(huì)，邀請(qǐng)全國(guó)人大和政協(xié)的領(lǐng)導(dǎo)人、一些部委的領(lǐng)導(dǎo)人，以及首都各大新聞單位的記者到會(huì)同賀。會(huì)后，50多家新聞媒介發(fā)了專稿。瀘州老窖的大名傳遍了全國(guó)。

1990年，瀘州老窖特曲酒又獲第十四屆巴黎國(guó)際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)，是中國(guó)唯一獲金獎(jiǎng)的白酒。瀘州老窖酒廠對(duì)此大力慶祝宣揚(yáng)。他們?cè)谌珖?guó)許多大報(bào)上刊登大幅廣告，在許多省級(jí)以上電視臺(tái)播發(fā)長(zhǎng)時(shí)間的廣告，宣揚(yáng)這次榮獲國(guó)際金獎(jiǎng)的信息，并表示衷心感謝國(guó)內(nèi)外廣大消費(fèi)者的信賴和推崇。瀘州老窖的美名又一次在長(zhǎng)城內(nèi)外大江南北震響，又一次在歐美亞非澳傳播，成了飲料食品市場(chǎng)上的高檔搶手貨。

四川瀘州老窖利用國(guó)際展覽會(huì)兩次榮獲大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，大力慶祝宣揚(yáng)，提高了自己在全國(guó)、全世界的知名度和榮譽(yù)度，銷量猛增，他們正是運(yùn)用了借局布勢(shì)、樹(shù)上開(kāi)花之計(jì)謀。

“萬(wàn)國(guó)制針”創(chuàng)奇跡

日本的制針?lè)ㄊ?00年前從中國(guó)傳去的，當(dāng)時(shí)稱為“南針”。其后，制針成了廣島的傳統(tǒng)工業(yè)。1950年初，廣島的手縫針年產(chǎn)量曾一度達(dá)到60億根的最高產(chǎn)量。以后由于需要量的減少，不少針廠被淘汰。保留下來(lái)的針廠不斷推行自動(dòng)化，積極開(kāi)辟國(guó)外市場(chǎng)，業(yè)務(wù)反倒進(jìn)一步擴(kuò)大。萬(wàn)國(guó)制針公司就是其中最突出的一個(gè)典型。

萬(wàn)國(guó)制針公司創(chuàng)立于1918年，專門生產(chǎn)手縫針。近年來(lái)年產(chǎn)量達(dá)12億根之多，70%以上出口。他們是如何適應(yīng)形勢(shì)變化的呢？該公司總經(jīng)理頗有見(jiàn)地地說(shuō)：“由于人們生活方式的改變，手縫針的需求量無(wú)疑會(huì)相對(duì)的減少。但是對(duì)某一企業(yè)來(lái)說(shuō)，手縫針的銷售量不一定減少，關(guān)鍵是我們要見(jiàn)縫插‘針’，贏得市場(chǎng)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然家庭婦女自己縫制衣服的機(jī)會(huì)減少了；但是，縫制裝飾品、手提包、自己喜愛(ài)的服裝作為業(yè)余愛(ài)好，卻日益流行。這種情況產(chǎn)生了對(duì)手縫針新的需求，我們于是增加了很多式樣、規(guī)格的針來(lái)滿足這種需要。世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水準(zhǔn)是高低不一的，發(fā)展中的國(guó)家對(duì)手縫針的需求量仍然很大。當(dāng)然由于各國(guó)習(xí)俗不同，對(duì)手縫針的樣式、規(guī)格要求也不同，對(duì)包裝的喜愛(ài)也各有千秋。因此，我們將工作的重點(diǎn)放在規(guī)格、式樣和包裝的改進(jìn)上。”

萬(wàn)國(guó)制針公司生產(chǎn)20多種型號(hào)的手縫針，每種型號(hào)按針的長(zhǎng)短又分7、8種甚至10多種規(guī)格。為了穿針?lè)奖愫惋@得別致，針鼻部分都鍍成金黃色。有的針有兩個(gè)穿線孔，或一樣大，或一大一小，分別用以穿粗線或細(xì)線。

在包裝上，一改傳統(tǒng)的外用黑紙、內(nèi)用鋁箔包針的舊樣式，創(chuàng)造了新穎美觀的折疊賀年卡樣式，外形有圓的、長(zhǎng)方的，有的像花籃，有的像婦女用的小提包。打開(kāi)紙來(lái)，彩色的鋁箔上插著一組一組不同型號(hào)、規(guī)格的針，針與針之間有一定的距離，這樣既美觀又方便取用。此外，每包里面都附著一個(gè)用薄鐵片和細(xì)鐵絲做的穿線器。

這樣一來(lái)，不但方便了顧客，也提高了銷售量，即使適當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià)格，消費(fèi)者也樂(lè)于接受。由于增加了美麗的外觀，還可以作為家庭婦女或青年女學(xué)生們互相饋贈(zèng)的禮品。

手縫針是一種極小、價(jià)格極低的產(chǎn)品，萬(wàn)國(guó)制針公司卻能借助型號(hào)、規(guī)格、包裝，布成了龐大、豐富的陣容，不但吸引了消費(fèi)者，也提高了競(jìng)爭(zhēng)能力。在手縫針蕭條的不利形勢(shì)下，仍能不斷成長(zhǎng)、發(fā)展，這就是“樹(shù)上開(kāi)花”的妙用。

斯圖巧開(kāi)“商店街”

1957年，美國(guó)著名的女企業(yè)家萊莉·斯圖登上了享利·班德?tīng)枊D女商品總經(jīng)理的寶座，這是一家位于紐約繁華街道上，具有60年歷史的老店，上任后的斯圖首先花了三個(gè)月的時(shí)間對(duì)整個(gè)紐約婦女商品做一次全面性的考察，她意識(shí)到紐約并非只是需要樣式奇特、新穎的服裝和日用品，而且也需要能趕上時(shí)代潮流，又保持傳統(tǒng)特色的購(gòu)物空間；它應(yīng)該別具一格，引人注目。過(guò)去享利·班德?tīng)栔还?yīng)大眾化商品，斯圖下定決心要從根本上改變多少有點(diǎn)陳舊落伍的商店形象：“我要搞出特色來(lái)，將專營(yíng)婦女用品的陳年老店配上現(xiàn)代風(fēng)格，要以新的姿態(tài)出現(xiàn)！”

她的第一步，是把面積寬大的底樓分隔成九個(gè)出售價(jià)格不一的婦女用品和禮品的小區(qū)域，使整個(gè)樓面就像一條小型商店街。走進(jìn)底樓，一眼看去，又像一條開(kāi)闊的用大理石鋪設(shè)而成的藝術(shù)走廊。兩側(cè)的店面以不同的藝術(shù)風(fēng)格加以裝飾，除了有巴洛克式、科林斯式之外，還有的是18世紀(jì)的法國(guó)式。

1959年，商店正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，開(kāi)始時(shí)新聞界的評(píng)價(jià)并不好。斯圖不管這些，堅(jiān)信“商店街”迥然不同的裝飾風(fēng)格必將引起人們的好奇心，進(jìn)而招來(lái)大量的顧客。果然成千上萬(wàn)的顧客為其所吸引，涌人商場(chǎng)的顧客出現(xiàn)了創(chuàng)記錄的數(shù)字，“商店街”的營(yíng)業(yè)額占整個(gè)享利·班德?tīng)柹虡I(yè)大摟的40%之多。

不久，斯圖又在三樓布置了一個(gè)具有流行款式的漂亮沙龍，然后又重新裝修二樓，把它布置成一棟漂亮的私人住宅，在那里展銷種種昂貴的巴黎時(shí)裝。整座大樓仿佛成了一棵開(kāi)滿五彩繽紛鮮花的大樹(shù)，鶴立雞群地聳立在紐約。不到5年時(shí)間，商店獲得可觀的利潤(rùn)。到1981年，營(yíng)業(yè)額達(dá)1500萬(wàn)美元，純利達(dá)140萬(wàn)美元。

一棵普通的樹(shù)，對(duì)人的吸引力是有限的；但是一旦開(kāi)滿了五顏六色的鮮花時(shí)，它的形象就增加無(wú)窮的吸引力。這就是斯圖的“商店街”成功的重要原因。

“佳能”借勢(shì)入美國(guó)

日本的佳能公司首創(chuàng)了一種帶有光敏“電眼”的自動(dòng)電子曝光照相機(jī)，準(zhǔn)備打入世界市場(chǎng)。但是要想進(jìn)入世界市場(chǎng)，首先必須在美國(guó)市場(chǎng)上找到立足之地。要想在競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)白熱化的美國(guó)市場(chǎng)中插進(jìn)一只腳，真可謂難于上青天了。

日本佳能公司認(rèn)為在這種形式下，僅憑自己去硬擠是不行的，只有借助于美國(guó)人的力量才能爭(zhēng)得美國(guó)的市場(chǎng)。所以佳能公司在美國(guó)成立一個(gè)分公司，并以這個(gè)分公司的名義同美國(guó)的貝爾·哈維爾公司合作，用“貝哈·佳能”的商標(biāo)在美國(guó)當(dāng)局注冊(cè)。因?yàn)槊绹?guó)的貝爾·哈威爾公司在美國(guó)很有實(shí)力，有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)信譽(yù)，并有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。所以很快打開(kāi)了局面，受到消費(fèi)者的青睞。

幾年以后，佳能已在美國(guó)站穩(wěn)了腳跟。他們認(rèn)為時(shí)機(jī)已成熟，便把貝爾公司拋在一邊，正式使用“佳能”商標(biāo)，在各處建立起獨(dú)立的銷售網(wǎng)點(diǎn)。佳能公司在美國(guó)取得了法人資格，成了貝爾公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在國(guó)際市場(chǎng)上獨(dú)往獨(dú)來(lái)。

日本佳能公司所用的是“樹(shù)上開(kāi)花”中的借局布勢(shì)的策略。它在自己力量弱小、不足以擠進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，便把自己的“花”，掛在貝爾公司的“樹(shù)”上，壯大了自己的聲勢(shì)。當(dāng)自己的力量強(qiáng)大起來(lái)時(shí)，它便及時(shí)地拋棄了所借之“局”。日本佳能公司使用的是“布兵友陣”，“實(shí)張聲勢(shì)”的手段。