董寶生經營管理藝術

一種經濟謀略方法。在近年市場疲軟的情況下，銷售成了尖銳的問題。哈爾濱日用化學廠經理董寶生結合本廠實際定下了“鞏固穩定發展東北，領導出征，五路闖關，挺進兩廣，以新取勝”的銷售工作戰略方針;提出了哪有‘二面針’，哪里就有‘三棵針’;哪里有‘小白兔’，哪里就有“克塞’的銷售口號。同時，他們還制定各項銷售措施，完善了各種銷售手段。一是加強對銷售工作的領導。在原有銷售隊伍基礎上，抽調得力人員，充實銷售力量，組建了產品銷售公司。在銷售公司內還專門設立了省外科和信息科，用以強化省外銷售工作和信息工作。省外科的設立使該工廠產品的省外銷售工作出現了勃勃生機。產品繼占領遼寧、吉林兩省市場之后，又先后打入北京、天津、廣州、深圳等地市場。信息科成立前，工廠的信息來源有相當一部分靠銷售人員提供，銷售人員所提供的信息多是從自身利益出發，主觀性較強。信息科成立后，認真進行市場調查，研究消費者的消費心理，捕捉市場信息，使信息的數量和質量大大提高，為工廠制定政策提供了有利依據，克服了單憑銷售人員提供信息所造成的弊端。二是改革銷售人員的工資和各項待遇。他們大膽改革，取消銷售人員的固定工資，廢除對銷售人員差旅費“管吃管添”的作法。實行了銷售人員按其銷售額提取工資及各項支出的辦法，在提取額上上不封頂，下不保底，多勞多得，節約歸已。這種辦法的實施極大地激發了銷售人員的工作熱情，工廠也因此而節約了大筆銷售費用，增強了產品的競爭能力，銷售額逐年穩步遞增。三是密切工商關系。他們特別注重搞好同商業二級批發站的關系。將產品賣給二級站只能用出廠價，而將產品賣給三級站可以用批發價。有些廠家為多掙錢，在產品走俏之時便將產品直接賣給三級站，但由于網點過多而分散了力量，回款成了老大難問題。董寶生沒有這樣做，他們始終堅持同二級站進行業務往來，既加深了工商之間的情誼，同時還保證了貨款的回收率，死帳、呆帳與他們無緣，沒有陷入“三角債”的糾紛之中而影響生產。此外，他們為方便二級站的工作，還采取就地直撥工商聯銷利潤分成的辦法，即將產品按二級站的要求直接發往各三級站。廠長每年都率領有關人員到各地走訪客戶，虛心聽取意見，密切工商感情。由于方法對頭，1990年產品出口交貨值達306余萬人民幣。產品遠銷美國、蘇聯、匈牙利、香港等國家和地區。鍥而不舍、不甘人后的日化人在市場疲軟、眾多企業慨嘆無回天之力的1990年，銷售額再上新臺階，比上年增長19.6%。