透過表象看實質
鋼鐵大王弗蘭克在早期的事業中,之所以能克服種種困難,步入事業的坦途,就是因為他既能吃苦,又善于衡量并利用他人。
他在30歲之前,就已經沖著百萬富翁的目標努力了。但開始時,為了生存,他在一家鄉村小店的柜臺邊整整混了兩年。之后,他去麥克侖姆和卡萊爾大商場里做推銷員,每周拿8美元的薪水。當時有20名推銷員,每個人都拼命工作,為了創造更好業績。弗蘭克是最后一個進店的。但不久后,他的業績名列前茅,這確實令人吃驚。但更讓人驚訝的是,他還能贏得那些業績比他差的人的友誼。
當時,有一位名叫柏萊爾的推銷員,他是弗蘭克最強勁的對手。此人也很有人緣。長期以來,推銷員們奉他為領袖,而且他還有“為高級顧客服務的權力”。這權力是別的推銷員主動讓出的特權。當然,柏萊爾的特權正是弗蘭克進攻的目標。可是,他卻不想因此招致他人的嫉妒。
他只用了一個方法就順利達到目的:他用合適的辦法對付柏萊爾和其他推銷員。弗蘭克仔細觀察并衡量了柏萊爾,發現他是一個重面子愛虛榮的人,喜歡像驕傲的孔雀一樣昂首闊步。由此他斷定,柏萊爾最希望他人知道自己有多能干。
盡管柏萊爾也因弗蘭克的優秀業績而感到壓力,為此苦悶、煩惱,心里很不舒服。但因為弗蘭克能體諒柏萊爾,還常用一些圓滑的手段安慰他,所以,很快柏萊爾就很喜歡他了,其他推銷員也同樣喜歡他。
由此可以看出,一個精于處世的人是如何處理好人際關系的。假如他粗魯地與柏萊爾爭鋒,就是另外一種結果了。
愛慕虛榮的人總是很愛面子,喜歡追求一時的榮耀。他們放不下自己的架子,總是昂首挺胸、裝模作樣,想以此提高“自我”。只要我們能滿足他那顆“高貴”的虛榮心,就算吃點虧,也能讓他心甘情愿地遵從于我們。由于他頑固地維護自己的面子,害怕他人比自己強大,所以,對于稱頌和諂媚,他一般無法抗拒。這種人既虛榮,又喜歡吹牛,而且還有一種報復的心理和習慣。而當他們吹牛時,我們往往能從他所吹的事情或事務里看出他的弱點。雖然某種缺點可以巧妙地得到隱藏,但如果它已經在別人心中扎了根,那么無論此人處于何位,都不會有太大的改變。
赫金生公司芝加哥辦事處主任施韋普就曾接待過一個來找工作的推銷員。
這個推銷員換工作過于頻繁,而且還找出各種理由對此進行辯護,他還出賣過主管。這天,施韋普坐在自己狹小的辦公室,以冷酷和毫不客氣的語氣,對這位自信的推銷員說:“你能為赫金生公司做什么?”推銷員被嚇得一驚,勉強回答了幾句,沒有一點力度。談話就此結束。這位推銷員滿懷希望而來,兩手空空而去。
這位推銷員看上去很從容,話也說得很動聽,很令人贊許,可一遇到真正的考驗就原形畢露了。他可能不是一名稱職的推銷員。
生活中有一些華而不實的人,和這位推銷員很相似。他們因對自己缺少信心,總懷疑自己不如他人,就努力用一種虛偽的高傲來偽裝,以掩飾自己的自卑,保持一種神秘感。通常情況下,他們看起來十分自信,說起話來口若懸河、風趣幽默,給人留下美好的印象。當事情一帆風順時,他們志得意滿,頗受大家歡迎,尤其是那些不大了解他的人。而其實力與虛偽的外表不符,所以一旦遇到挫折,他們就會迅速崩潰。
福特的股東參議員卡曾斯擁有百萬家產。一次,在談及用人的問題上,他說自己曾做過錯誤選擇,委任了一位與上面幾乎一樣華而不實的人。
卡曾斯說:“有一次,我遇到一個比我年長、善于言論的人。不知道為什么,他竟蒙敝了我,讓我忘記了自己的原則。后來,我居然讓他來指揮我。其實他一點能力都沒有,雖然他的口才很好,而他的口才顯然是經過專門的訓練以用來求職的。一到工作崗位,他就什么都干不了。”
這位“年長的人”騙過了卡曾斯這位汽車制造家。
如果多了解一些情況,顯然是很有用的。一次,一位年輕的推銷員到處碰釘子,幾近絕望了。但經過圣路易斯大百貨的總經理兼老板威金生的指點,他很快成長為一位很有才干的人。這應該歸功于威金生的犀利眼光,他能立刻洞察出他的問題所在——他不會與顧客搞好關系,當時面臨著失業;別人不喜歡他,為此他很郁悶;威金生還發現,在他心里是十分上進、渴望成功的。
威金生說:“那天晚上,我到絲綢部去,大約有一丈四尺的存貨擱置在那里。我告訴他如何布置他的柜臺,又告訴他一些有關推銷員口才和技術的知識,我是在告訴他:我信任他。”
次日早晨,威金生走到他柜臺前,并提醒部門經理留意他布置柜臺的巧妙方式,還鄭重地表揚了他。
威金生說:“這個小策略鼓舞了他,部門的所有人對他的態度好轉,這讓他重新鼓起向上的信心和勇氣。”沒多久,這位曾面臨失業的推銷員就當上該部門的領導,之后一步步提升。所以,在美國商業界,威金生獲得“最能干的領袖之一,也最善于培養人才”的美譽。
原來,威金生了解到這位推銷員與人關系不佳的原因。在他心中有種自卑感,覺得不如他人,為補償這種內心的不平,他就和人爭斗。而威金生的行動讓他重拾自信,給了他一次成功的機會。所以,他一改以往那種盛氣凌人的姿態,開始冷靜地處理一切人和事。此人正當年少,躊躇滿志又有些心機,威金生略施小計,就改變了他的人生。
那些高傲自滿、不能與人友好相處的人,其實是內心不平,想得到某種補償的。對于他們,毫不留情的訓斥不起作用,贊美和鼓勵才是幫他重塑自信的最好辦法。
還有一類人也很自負,并且很叛逆,就是正在成長的、一向都以自我為中心、自以為是的年輕人。正是運用了一種正確的策略來對付這種驕縱的人,耶魯大學著名的體育指導員墨非才得以帶領隊員在一次田徑比賽中取勝。
那是一次十分激烈的競賽,而且如果想贏,就必須讓參賽的運動員取得200米比賽的資格。而前不久,在另一次比賽中,這位運動員獲得了第二名,成績與第一名幾乎沒差多少。
布侖克爾說:“這位運動員也不管后果如何,就十分自負地走出場外。他不想他人給他按摩,還放話說要打敗對手根本不用勞他上場。面對他,墨非的臉色迅速發白,用各種詞語大罵了那位運動員一頓,而且語言極其難聽。我沒見過有人會被罵得這么慘。然后,墨非安排他參加最后一項比賽。這讓他憤怒至極。但結果他勝利了。他的成功使得耶魯大學獲得那次比賽的亞軍。”墨非的方法也許有些極端,但對付驕縱得不可一世的年輕人,就該用此法,以讓他明白自己到底是誰。而如果用贊美鼓勵他,那就十分危險和不明智了,對他本人也不會好,因為他越得到贊美,就會敗得越慘。
有時,這種人會把自己那種“天下第一”的傲氣隱藏在虛偽的謙和之中,但這種人畢竟很少。事實上,他們外強中干。所以,我們可以底氣十足地說:多數自負的人心底都有“己不如人”的恐懼心理。
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