熟悉并使用他人的語言

紐約著名的編輯阿莫斯·科明最初在報社尋到一份工作，與他利用一個策略有關。

18歲時，科明第一次來到紐約，他想做報社編輯。但當時紐約有成千上萬的失業者，所有報社都是人滿為患。這種情況下，科明的愿望很難實現。

曾在一家印刷廠做過幾年排字工人，這是科明唯一的工作經驗。但他知道，《紐約論壇》的老板荷拉斯·格利萊早年也曾在印刷廠做過學徒，所以科明決定去《紐約論壇》碰碰運氣。科明想，格利萊也許會對有相似經歷的人有興趣。

他是對的，他果然被錄用了。他很容易就讓格利萊相信雇用他是正確的。如同卡內基的成功一樣，科明巧妙地借用了格利萊的經驗，以此達到了目的。

這種方法很簡單。比如，我們想向人介紹一種新式飛船的長度，如果你想說給街上的行人聽，你就說它有三個街區那么長，或者說它有從榆樹街到林肯街那么長，這樣才更直觀形象；如果你想說給鄉下人聽，你就說飛船有他牧場的兩倍那么長；如果你想說給一個紐約人聽，你就說飛船的長度和42號街上新建的克萊斯勒大廈相當。總之，要想讓他人明白，我們一定要利用他熟悉的經驗和語言。

很多時候，你需要利用他人的經驗使其理解你的話，因為有些人理解別人的話總是要依托自己既往的經驗。因此，與這種人交流，就要及時利用其經驗，否則他們無法理解我們。這也是因為人們的懶惰思想從中作怪，所以，在一開始就應該以他們易于接受的方式，讓他們明白你的意思，因為他們不會主動費力去理解的。聰明人想讓他人接受自己的想法和意見時，總會運用他人熟悉的語言和經驗，及時讓別人領會自己的意思。

一次，洛克菲勒的兒子和三個孫子要出去旅行，卻被許多攝影記者包圍。洛克菲勒的兒子不想讓孩子們的照片曝光，但又不能當場嚴詞拒絕，這樣做可不聰明。既不能掃了他們的興致，又要達到自己的目的。于是，他就設法讓這些記者認同他、理解他：他不把他們當記者，而是當成一個父親或是平常人，合乎情理地與之交流，提出自己的想法，希望得到他們的理解：在大眾讀物上登出小孩子的照片，對孩子的成長不利。記者們表示理解，最后很客氣地離開了。

從查爾斯·布朗的故事中，我們也可看出這種策略的作用。在成為全球最大的玻璃工廠匹茲堡平板玻璃公司的總經理之前，查爾斯·布朗是一名船長。創業初期，他在明尼阿波利營做彩色玻璃的生意。當時，因為他能及時了解買主的特殊經歷，從而打敗對手，贏得了一筆大生意。對這份合同有決定權的都是美國西部的人，為此，布朗特意做了一份粗率而狂放的計劃書，和競爭對手的做法完全不同。最后，布朗拿到了這份合同。

運用相同的策略，伊萬杰林·普斯女士與頑固的犯人只需交談幾分鐘，就使犯人淚流滿面地懺悔。沃爾多·沃侖記載道：“她開始談犯人童年的事，以勾起他童年的美好回憶。犯人也許能應付威脅、刑罰等外來的高壓，但對此卻無法抵擋。”

我們在少年時曾經崇拜過的著名探險家拉·撒里，因印第安人的仇視，他遭遇了很多挫折。后來，他學會用印第安語及其常用的特殊語言與他們交流，才為其中一個部落的歡迎，最后，他得以在當地人的幫助下，最終完成著名的墨西哥灣旅行。

亨利·桑敦是美國鐵路專家，他之所以能在英國大東鐵路公司當上總經理，就是因為他善于抓住機會，巧妙地說了一句成語。剛就任時，他遭人冷遇，就像處在“霧都”五月的寒霜中一樣，得不到人情的溫暖。因他曾說過：“任何英國人都沒有擔任此職的資格。”此話得罪了英國人。但后來，這位加拿大國有鐵路公司的局長、數千萬人的領袖只用了一個小方法，就消除了人們對他的敵意——他使用英國人的成語，迎合他們的口味，發表了一次公開演說，并特意說，到英國任職只是想有個“戶外競技的機會”罷了。

約瑟夫·喬特在演說中也很善于運用相同的策略，這使他多年來保持著紐約律師界領袖和雄辯家的地位。喬特到一所藝術學校演講，由于這所學校以制作陶瓷為主要科目，他在演講的一開始就說，自己是校長手里的一堆“陶土”，然后，他才講述自巴比倫及尼奈梵時代以來的陶瓷簡史。他擔任一家釣魚俱樂部主席時，曾在演說中說自己是被俱樂部的職員放進來的一尾“怪魚”，也許他會讓釣魚者失敗。打趣完自己，他才接著講英國漁業委員會在繁殖江河魚類方面所做出的突出業績。在英國的一所學校演說時，他列舉了許多從這里畢業的大人物，以此證明在教育方面英國強于美國。總之，他的演說總會關注人們感興趣的事物。

民主黨領袖阿爾·史密斯也十分擅長此策略，他的語言和題材都從不同的聽眾出發。

優秀的雄辯天才菲利浦斯曾說：“雄辯的第一意義便是以聽眾的經驗為自己演講的根本出發點。他所演說的內容十分符合聽眾的口味。”

菲利浦斯說：“演講者越能將聽眾的經驗融入自己的思想中，就越容易達到目的。”他還說：“我跟朋友說我的鄰居買了一車紫苜蓿。我的朋友對此十分陌生，所以十分困惑。于是我又說：‘紫苜蓿是一種草。’經過這樣的補充，他對紫苜蓿才有一個大概的印象，也才變得容易理解了，這是因為我將他的經驗融入了解釋中。”

菲利浦斯也舉過類似事例：“我的朋友剛進家門時，天氣還很晴朗。一小時后，我進門說要下雨了，開始他不相信。我就說，西方烏云密布，閃電交加，冷風驟起，他便相信了。那他為什么相信呢？只因我說了烏云、閃電和狂風，而這與他印象中風雨欲來的經驗正好相同。因此他相信了我的話。”菲利浦斯從中得出結論：要使他人相信你，關鍵要列出與他經驗相似的事實。