牢記他人的名字

1898年，在紐約的洛克蘭鄉(xiāng)發(fā)生了一個悲劇：一個孩子死了。這天，鄰居正準備去參加葬禮。吉姆·法萊到馬廄中去牽他的馬。地上滿是積雪，寒風刺骨，那匹馬有好幾天都沒有走動了，因此當它被拉到水槽邊的時候，它興奮地奮起雙蹄向空中踢去，結(jié)果將吉姆·法萊踢死。因此，那個星期在這個小小的鎮(zhèn)子里舉行了兩場葬禮。

吉姆·法萊死后，留下了他的妻子和三個孩子，以及幾百美元的保險金。他最大的兒子小吉姆，這時才只有10歲。他到磚廠去工作，運沙子，將沙子倒入磚模中，將磚坯翻過來在太陽底下曬干。小吉姆從來都沒有機會接受什么教育，但因為具有天生的愉快品性，他有一種使別人喜歡他的才能。當他從政以后，隨著歲月的流逝，他培養(yǎng)起一種記住別人名字的奇特能力。

他從未上過中學(xué)，但在他46歲以前，已經(jīng)有4所大學(xué)授予他名譽學(xué)位。他還成為美國民主黨全國委員會的主席，當上了美國郵政總監(jiān)。

有一次，我去拜訪小吉姆·法萊，問他成功的秘訣。他說：“賣力地工作。”我說：“別開玩笑了。”

于是他問我，我認為他成功的原因是什么。我回答道：“我知道你可以叫出1萬個人的名字來。”

“不，不。你錯了，”他說，“我能叫出5萬個人的名字。”

千萬不要小看這一點。正是這種能力使得小吉姆·法萊于1932年輔佐富蘭克林·羅斯福順利地入主白宮。

當小吉姆·法萊為一家石膏公司擔任推銷員而到處奔波的那些年，當他在家鄉(xiāng)小鎮(zhèn)擔任鄉(xiāng)間小官員的那段時間，他就找到了一種記住別人姓名的有效方法。

剛開始的時候，這種方法非常簡單。每當他接觸一個陌生人的時候，總是要問清對方的姓名、他家中有幾個人、他的職業(yè)和政治觀點，并認真地記住這一切，將這些和其本人的面貌聯(lián)系起來。當下次再遇到這個人時，即使是在一年以后，他都能夠和對方握手，問候他的家人，以及他家后院的花草等。難怪有這么多人擁戴他！

在富蘭克林·羅斯福開始競選總統(tǒng)的前幾個月，小吉姆一天要寫好幾百封信給西部及西北部各個州的人。然后他登上火車，在19天內(nèi)足跡遍及20個州，行程12000公里，以輕便馬車、火車、汽車、快艇代步。他每到一個城鎮(zhèn)，就要和人們共進午餐或早點、茶點或晚餐，同他們作一番親切的交談，然后再奔向下一站。

等他一回到東部，就立刻給他到過的每個城鎮(zhèn)的某個人寫信，請對方將與他談過話的人員的名單寄給他。最后名單上的名字就多得數(shù)不清了，但名單中的每個人都收到了小吉姆一封表達贊美的私人信函。這些信都是以“親愛的比爾”或“親愛的簡”開頭，而最后總是簽著“吉姆”的名字。

小吉姆·法萊早就發(fā)現(xiàn)，普通人對自己的名字總是很感興趣，甚至比對世上其他所有名字加起來還要感興趣。

記住一個人的姓名，并且能很容易就叫出來，你就是給對方一種巧妙而有效的恭維。但假若你忘了或記錯了某個人的名字——你就會處于極其不利的境地。例如，我曾在巴黎開設(shè)了一門公共演講課程，并向居住在城中的所有美國人寄了信。但法國打字員的英文水平很低，在打姓名時出現(xiàn)了錯誤。有一個人是巴黎一家美國大銀行的經(jīng)理，他給我寫了一封毫不留情面的責備我的信，因為他的名字被拼錯了。

要想記住一個人的名字有時很難，尤其是當這個名字不太好念的時候。一般人都不愿記這種名字，而情愿叫對方的昵稱。希德·李維曾經(jīng)拜訪過一位顧客，這位顧客的名字叫尼古德馬斯·帕帕杜拉斯。由于這個名字太難記，大多數(shù)人都叫他“尼克”。李維告訴我：“拜訪之前，我特別用心記住了他的名字。當我用全稱和他打招呼時，他呆在那里，好幾分鐘都沒有反應(yīng)。最后，他流著淚說：‘李維先生，我在這個國家已經(jīng)待了15年，可是從來沒有人用我真正的名字來稱呼我！’”

安德魯·卡內(nèi)基成功的原因是什么？盡管他被譽為“鋼鐵大王”，但他自己對于鋼鐵制造的知識知之甚少。他有成千上萬的人為他工作，他們在鋼鐵制造方面懂得的都比他要多得多。但是他知道如何為人處世，而這正是他發(fā)財致富的原因。

小時候，卡內(nèi)基就顯露出組織方面的能力和領(lǐng)導(dǎo)天賦。10歲那年，他就發(fā)現(xiàn)人們對自己的名字非常重視。于是他就利用這一發(fā)現(xiàn)去贏得合作。例如，當他童年時住在蘇格蘭的時候，抓到了一只懷孕的母兔。很快，他就有了一窩小兔子——可是他沒有東西給它們吃。但是他有一個很妙的辦法。他對鄰近的孩子們說，如果他們愿意出去采集足夠的苜蓿和蒲公英來喂這些小兔子，他就用他們的名字來給它們?nèi)∶帧?/p>

這個方法太神奇了，安德魯·卡內(nèi)基永遠也忘不了。許多年以后，他在商業(yè)上應(yīng)用同樣的心理學(xué)，賺了好幾百萬美元。例如，他希望將鋼軌賣給賓夕法尼亞鐵路公司。當時埃格·湯姆森正好是這家公司的董事長。于是安德魯·卡內(nèi)基在匹茲堡建了一家巨型鋼鐵廠，就取名為“埃格·湯姆森鋼鐵廠”。

后來，當賓夕法尼亞鐵路公司需要鋼軌的時候，埃格·湯姆森自然主動購買了以他的名字命名的那家公司的鋼軌！

當卡內(nèi)基與普爾曼之間為了獲得臥車生意而展開激烈競爭時，這位鋼鐵大王又想起了兔子的故事。

卡內(nèi)基控制的中央運輸公司正在和普爾曼的公司火拼這場生意，雙方都希望獲得太平洋鐵路聯(lián)合公司的這筆臥車訂單，于是兩家公司互相排擠、大殺其價，最后到了無利可圖的地步。卡內(nèi)基與普爾曼都親自去太平洋聯(lián)合公司在紐約的董事局。一天晚上，在圣尼古拉大飯店中，卡內(nèi)基遇到了普爾曼，他說：“晚上好，普爾曼先生！我們不是在自己出洋相嗎？”

“你這是什么意思？”普爾曼問。

于是，卡內(nèi)基把自己心中想了許久的話說了出來——將他們雙方的利益合在一起，兩家公司互相合作而不競爭的好處被他描述得天花亂墜。普爾曼認真地聽著，但并沒有完全贊同。最后他問道：“這家新公司你怎么取名呢？”卡內(nèi)基立刻回答說：“哦！當然是普爾曼皇宮臥車公司。”

普爾曼立刻神采飛揚。“到我房里來，”他說，“我們來詳細談?wù)劇！蹦谴握勗捀膶懥嗣绹I(yè)史。

安德魯·卡內(nèi)基這種記住并尊敬他的朋友及同行名字的習慣，正是他成為商界領(lǐng)袖的秘訣之一。他能叫出他手下許多工人的名字，這也是他引以為豪的。他還非常得意地說，當他親自管理公司的時候，從未發(fā)生過罷工事件。

人們?nèi)绱酥匾曀麄兊拿郑虼怂麄儠幌Т鷥r地使之永恒。例如，幾百年來，有錢人常常出錢資助那些藝術(shù)家、音樂家和作家，希望他們將作品獻給他們。圖書館和博物館最有價值的收藏品，也常常是由那些擔心他們的姓名日后被遺忘的人捐贈的。紐約公共圖書館有愛斯德家族與李諾克斯家族的藏書，大都會博物館則永遠保存著本杰明·愛特曼與摩根的名字。幾乎每一個教堂都鑲嵌上了彩色玻璃，以紀念捐贈者。許多大學(xué)校園的建筑物也刻有捐贈者的名字，他們捐贈了大筆錢來獲得這般榮耀。

大多數(shù)人之所以不記得別人的姓名，只是因為他們不想花時間和精力去用心記。他們總是為自己尋找各種借口，例如說他們太忙了。但他們大概不會比富蘭克林·羅斯福更忙了，然而羅斯福卻能花時間去記一位汽車機械師的名字。因為羅斯福知道一個最簡單、最明顯、最重要的能獲得他人好感的方法，那就是記住別人的姓名，使人感覺受到了重視——但我們有多少人能夠這樣做呢？

記住他人姓名的能力在政治領(lǐng)域中也同樣重要。

法國皇帝拿破侖三世——也就是偉大的拿破侖的侄子曾自我炫耀地說，雖然國務(wù)很忙，但是他能記住他所見過的每一個人的姓名。他的方法呢？很簡單。如果他沒有聽清楚對方的姓名，就會說：“對不起。我沒聽清楚姓名。”如果這是一個不常見的姓名，他就會問：“這是如何拼的？”

在談話的過程中，他會將那個人的名字反復(fù)記幾次，并在大腦中將這個姓名和這個人的面孔、神色以及外貌對應(yīng)起來。如果對方是個很重要的人物，拿破侖三世就會更費心思記住他。在他單獨一人的時候，會將這人的姓名寫在一張紙上，仔細觀看，牢牢記住，確信記住后才將那張紙撕掉，這樣他對那個人的印象就會更深了。

所有這些事都要費一定的工夫，但愛默生認為：“禮貌，正是由小小的犧牲換來的。”

我們應(yīng)注意名字中包含的魔力，明白這正是我們與之打交道的人所完全擁有的東西，而不是屬于別人的。名字使一個人與他人有所區(qū)別，在眾人中與眾不同。當我們記住某人的姓名后，我們傳遞給對方的信息就會非常重要了。從服務(wù)員到高級經(jīng)理，如果記住了他們的名字，我們與之交往時就會收到奇效。

因此，要想讓別人喜歡你，請記住第三項規(guī)則：記住一個人的姓名，對他來說這是所有語言中最甜蜜、最重要的聲音。