巧妙運用反對意見

在23歲那年，約翰·馬克在費城開了第一個小店。但人們并不看好他的生意——雖然他從14歲給他人送信開始，就開始攢錢，但他的投資實在是太少了，而且當時國內又有爆發內亂的苗頭。但結果馬克獲得了出人意料的成功，現在的他已是美國最杰出的商人之一了。

在開店之初，他不采用常人所使用的營銷手段，即便遭到別人的攻擊，他也不改變主意。他不斷改革，決心改變落后的營業制度。他的方法很簡單：就是不斷研究顧客的心理，找出令顧客滿意的新方式。這就是華納超市的創始人馬克在最初經營時的一個原則。

為了打破費城陳舊的商業習慣，馬克對貨物進行統一定價。當時仍流行討價還價，但馬克經過研究得出結論：實際上，顧客們并不喜歡討價還價，而是喜歡固定的價格。

馬克經營的策略就是研究顧客的心理。即使他的百貨公司做到了像迷宮一樣的規模，但馬克還是每天都抽時間巡視店鋪，親自接待顧客，整理貨物，十分重視顧客的意見。

無獨有偶，紐約的查爾斯·巴尤羅兄弟最初創業時，也只有不到4000美元的投資，經過一番艱苦奮斗后，終于成為地產業巨子。他們成功的秘訣是：耐心地聽取女人們對門窗、廳堂等各種細節提出的意見。為此，他們開始改造房屋結構，設計新式公寓——這種公寓設備先進且齊全，居住起來方便舒適。終于，他們建成了紐約著名的派克路270號公寓大樓，在華麗與昂貴上打破紀錄。為了了解客戶的需求，他們在最初創業時，就想出一個策略：去租住自己的公寓，從而在一開始就趕在了顧客的前面，滿足他們的需要。

36歲那年，愛德華·伊文思傾家蕩產，背負了1.6萬美元的債務。但讓他感到安慰的是，他找到了一份底薪五美元錢的推銷員工作——負責銷售一種運載汽車用的木板。由于工作出色，他很快積攢了一些資金，幾個月后，他就攢下了6000美元，足以作汽車工業的營業資金了，就這樣，伊文思迅速成為代托羅伊的大資本家。

翻身的機會來了，他躊躇滿志地想，要用這些資金賭一把。于是，他想去研究人們的需求。他想：這種木板是汽車制造商們確實需要的。可是，他們是怎樣解決關于運載汽車的全部問題的？他們還有其他的尚未被發現的需要嗎？然后，他自己租了幾輛卡車、一部引擎、一段路；買了幾部舊汽車、一些運載設備零件樣品，各種各樣的木材樣品；又借了一些器材。之后，他開始每天敲打和拆裝，這樣持續了好幾個星期。后來又開著破汽車一次次地實驗，路上布滿了車轍，甚至還不斷撞車……功夫不負有心人，終于，他的實驗出結果了——他不僅發明了優質的木板，還發明了一種能更安全、迅速地裝載重物的方法，而且成本低廉。

然后，伊文思向顧客推銷他的產品。如今，他已成為伊文思自動運載公司的總經理，專門為大汽車制造廠提供他的運載設備。伊文思不僅提供了人們需要的東西，還“發現”了一種新需要。

納明頓·蘭德公司的董事長詹姆斯·蘭德也曾屢次失敗，后來運用此策略，才轉敗為勝。和父親發生矛盾后，蘭德用很少的資金在圣路易斯自己開了家小店，與父親競爭。起初，他的生意很不好，沒人愿意買他的打字機。于是，他決定親自去推銷自己的商品。他先去各大銀行調查一下，了解那里的工作習慣、他們的困難、工作中的弊病等，然后根據他們的需要，改良自己的產品。這種方法很見成效，很快他就簽了一筆大合同。與此同時，蘭德還會考慮到一些相反的情況和一些反對的意見，并對此做出預估。

現實中，我們總是在遭受挫折之后才知道自己真的遇到了困難，甚至是無法想象的困難，而這些往往是之前沒有想到的。可見，提前對挫折和困難預估是十分必要的。

現在的芝加哥富商朱利恩·羅森沃德，從前做過南華批發商店的伙計。他的成功就得益于對于挫折的提前預測：做推銷時，他站在顧客的視角和立場看問題，并預測可能的失敗。他說：“我總這么想：東西是賣給我自己的。我設身處地，盡量做到站在柜臺的兩邊來賣產品。”

塞西爾·羅戴思是南非帝國的建設者，歐文·揚評價他說：“每當要做重大決定時，他在房間里來回走動，從反面立場向自己提出各種反對意見。”

被稱為“東方最了不起的人壽保險專家”的基爾·布萊克，也很善于運用反對意見——對一些小人物，他們所得的利益當然小，但他們喜歡反駁他人，而且喜歡發問，這給布萊克以思考——他開始留意并預測自己在他們那里的潛在挫折。由此預測大人物的問題和意見。他說：“大人物不常提問，但并不代表他們就沒有問題，只是隱匿不發而已。所以，即便他們不發問，但也要想到他們心里的問題，進而滿足他們。”因此，無論對方是否有反對意見，我們都不能忽略他人的感覺，否則必定會失敗。最好是盡可能地對潛在的挫折和相反意見進行預測，加以警惕，回避可能的挫折和失敗，這樣就為成功打下了良好的基礎。

成功人士們總能做到事先了解對方的需求，作為自己的行動指南。同時，他們還善于預測并對付一些偶然的、潛在的挫折和反對意見，防患于未然，這樣他們才能克服種種困難，獲得成功。