別被外在的假象所迷惑

尤金·史蒂文斯是芝加哥伊里諾州大陸銀行的行長。年輕時他賣過公債券。30歲時，他以1000美元為資本，創辦了自己的銀行。

他告訴我說，有一次為了贏得一位重要的新顧客，通過運用一個策略抓住了他的真正意圖。史蒂文斯說：“那是一位長著兩道濃眉的老人。至今想起，他的神情還歷歷在目。”這位老人是一位成功的富翁，史蒂文斯希望有機會與他合作。但他很快意識到，和他打交道可不是一件容易的事。

他回憶道：“我們各自說出自己的想法，但他總能駁回我的觀點。說服他真的很難。忽然，我想到一個辦法，就說：‘其實，您的這些反對意見并不重要，它們都不能使這些公債券貶值，也根本不能對公債券產生威脅。’然后，我看到老人的臉上呈現一絲笑容。他說：‘這倒是真的。’……之后，事情就順利了。結果，我做成一筆大生意。”

而當時的情況是，兩人如同打牌一樣，隔桌相坐。老人的策略很明顯：故意提出難題，以考察史蒂文斯的業務水平，看他到底對公債券了解多少。這樣考察人確實很有效。

史蒂文斯也有對策：他看出了老人的意圖，而且背后有更深的意圖，那就是想使金錢得到切實的安全保障。他想確定史蒂文斯的想法是否可行，當史蒂文斯的突然反駁正好迎合了他的欲求，所以才一舉成功。

要觀察思考，才能了解別人的意圖。由于有假象的存在，對于他人的話，我們不能輕信。有人自己也不大明白自己的意圖，比如加里，他自己也不大清楚自己，所以他不能詳細地說出來。更有像上面那位老人一樣的人，根本就不想透露自己的真實意圖，所以史蒂文斯對他采取一語中的的方法。

第一次世界大戰時，美國國家銀器公司承擔了替政府制造很多精細貨物的工作。當時，帕特森公司任命巴聯松為經理，這個工作并不好做——工人不斷流失，生產受到嚴重阻礙。這是為什么呢？據說，工人離開是想要“掙更多的錢”，但巴聯松不以為然。他決定和幾百名要走的工人談一談。經過談話，他了解到工人們不滿的不是工資，而是工作環境。

于是，他向工人們保證，馬上改善環境，解決問題，又講了戰時和政府的困難，他反復向工人們表達自己的誠摯之心，結果大多數人選擇留了下來。由此可知，加薪只是一個靶子，在此背后，還有他們不想說出的真正意圖。

但是，即便我們能猜到對方的意圖，也最好不要說破它。芝加哥大學前校長馬克思·梅森就因為注意到這個細節，才籌措到數百萬美元的捐款。

在此之前，他曾獲贈一個價值50萬美元的實驗室。馬克思·梅森將此事透露給《芝加哥論壇》報。第二天早晨，那位捐助實驗室的富翁在報紙的第三版看到自己慷慨捐贈的報道，并在封底看到他捐贈時的照片。結果梅森在之后的幾天內，又收到了那位富商整整100萬美元的捐贈。

為什么會這樣？可見，梅森向媒體透露這一舉動正好滿足了這位捐贈者的捐贈動機——他希望被大眾關注，以滿足他的虛榮心。事實上，引人關注和出名的虛榮心我們每個人都有，無論是公開的還是私下的。

但之前梅森絕不透露這個動作，因為這位富翁是以資助科學研究、提倡教育為名來捐贈的，其心誠可表。也許他自己也沒想到，這個舉動會被梅森告知媒體，從而提高了自己的聲譽。而梅森的善解人意可見一斑。

人的行為動機都是很復雜的，哪怕是一個簡單的行為。人們往往去忽視那些冠冕堂皇的強大動機，而只關注那些能給自己增光添彩的動機。

其實注意他人的需求并非難事，只要你分出一部分精力，多去關注他人，用心琢磨他們的意見就行了。可現實中，我們總是連對方的基本需要也不知道，也不去留心關注。