一切從友善開始

假如你生氣時，沖對方發(fā)一頓火，你固然會覺得舒服了，但對方又會怎樣呢？他也能分享到你的痛快嗎？你那充滿火藥味的聲調(diào)、仇視的態(tài)度，能使他贊同你嗎？

“如果你握緊兩個拳頭來找我，”伍德羅·威爾遜總統(tǒng)說，“我敢保證我的拳頭會握得比你的更緊。但如果你到我這兒來說：‘讓我們坐下來一起商量，看看為什么我們意見不同，問題出在哪里。’那么不久我們就會發(fā)現(xiàn)，我們的分歧其實并不大，我們的看法大同小異。因此，只要我們有耐心相互溝通，我們就能相互理解。”

最欣賞威爾遜這些至理名言的，要數(shù)小約翰·洛克菲勒了。1915年，洛克菲勒還是科羅拉多州最受輕視的人。美國工業(yè)史中流血最多的罷工潮在科羅拉多州持續(xù)了動蕩不安的兩年。憤怒而粗野的礦工要求科羅拉多煤鐵公司增加薪水，而這家公司正歸洛克菲勒所有。當(dāng)時，房產(chǎn)被毀壞，軍隊也被調(diào)動出來，發(fā)生了多起流血事件。罷工者遭到槍殺，許多尸體遍體槍傷。

在那樣一種充滿仇恨的情況下，洛克菲勒卻要贏得罷工者的贊同，而且他做到了。他又是怎樣做的呢？大致的情形是這樣的：他先是花了數(shù)星期和工人交涉，然后又對工人代表發(fā)表演說。這篇演說可算得上一篇杰作，它產(chǎn)生了驚人的效果：不僅平息了要把洛克菲勒吞下去的仇恨，而且使他贏得了許多崇拜者。他用極其友善的態(tài)度來闡明事實，使罷工者回去工作，不再提增加工資，而這曾是他們強(qiáng)烈要求的。

這是那篇著名演講的開始部分，且看它所流露出來的友善精神。要知道，洛克菲勒這次演講的對象幾天前還打算將他吊死在酸蘋果樹上。然而他卻再仁慈、再友善不過了，好像是在對一群傳道醫(yī)生演講。他的演講因為這些言辭而散發(fā)出光芒：我很高興在這兒，參觀你們的家，看望你們的妻子兒女，我們是以朋友而不是陌生人的身份在此相聚，我們共同的利益正因為你們的好意而使我有幸在此。

“這是我一生中值得紀(jì)念的日子，這是我第一次這樣幸運(yùn)地會見這家偉大公司的勞工代表、職員及監(jiān)督們。說心里話，我很榮幸能到這里來，而且在我有生之年絕不會忘了這次聚會。如果這次聚會在兩個星期前舉行，我對你們中大多數(shù)人來說一定是一個陌生人，而且我也只認(rèn)識少數(shù)人。上星期我有機(jī)會訪問南礦區(qū)所有的住戶，除去出外的代表，我差不多和所有代表談過話；我見過你們的家庭，看望你們的妻子兒女。我們在這里見面，不再是陌生人，而是朋友。也正是在這種互相友善的精神中，我很幸運(yùn)有這種機(jī)會，和你們討論我們共同的利益。”

“這是由公司職員及工人代表參加的集會。我之所以能來這里，全都是因為你們的厚愛。我既不是公司職員，也不是工人代表，但我仍然覺得與你們關(guān)系親密，因為從某方面說，我代表了股東及董事雙方。”

這不是一個化敵為友的最佳技巧的例子嗎？

假如洛克菲勒采用別的方法；假如他和那些礦工爭論，態(tài)度強(qiáng)硬地當(dāng)著他們的面舉出毀壞礦場的事實來；假如他用暗示的語氣告訴他們，說他們是錯的；假如他運(yùn)用邏輯規(guī)則來證明他們是錯誤的，結(jié)果會如何？必然會激起更多的憤怒、更多的仇恨和更多的反抗。

如果一個人因為與你不和，并對你懷有惡感而對你心懷不滿，那么你用任何辦法都不能使他贊同你。責(zé)罵的父母、強(qiáng)硬的上司及丈夫，以及嘮叨不休的妻子們應(yīng)該明白：人們不愿改變他們的想法，不能勉強(qiáng)或迫使他們與你我意見一致。但如果我們溫柔友善——非常溫柔，非常友善——就能引導(dǎo)他們和我們走向一致。

其實，100多年前，林肯就說過這些話：“一句古老的格言說：‘一滴蜂蜜比一加侖膽汁能捕到更多的蒼蠅。’對人也是這樣。如果你要讓別人同意你的觀點，首先要讓他相信你是他真正的朋友。這就像一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜贏得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。”

丹尼爾·韋伯斯特相貌出眾，是一位能言善辯而且非常有成就的辯護(hù)律師。他善于用友善溫和的詞句在法庭上表達(dá)他那強(qiáng)有力的觀點，例如“這一點應(yīng)該請陪審團(tuán)考慮”，“這也許值得想一想”，“這幾件事實，我相信你們是不會忽略的”，或“由于你們對人性的了解，很容易看出這些事實的重要”。沒有威逼，也沒有高壓的手段，他從不將自己的意見強(qiáng)加于人。韋伯斯特用的是輕聲細(xì)語和安詳友善的方式，而這正是他聞名遐邇的原因。

你或許永遠(yuǎn)不必去調(diào)解罷工，或?qū)ε銓張F(tuán)發(fā)言，但是你或許會希望房東減少你的房租。友善的方法能幫助你嗎？我們來看工程師施特勞伯的例子。施特勞伯希望減少房租，但他知道房東的脾氣不好。他在我班上的一次演講中說：

“我寫了封信給房東，通知他在租期將滿時，我就會搬出公寓。事實上我并不想搬走。如果能減少房租，我還會住下去。但這似乎希望不大。別的房客也試過——都失敗了。每個人都告訴我，這個房東是極難對付的。但我對自己說：‘我正在研究如何與人相處，所以我要對他試一試——看有沒有用’。”

“他接到我的信以后，就同他的秘書一起來找我。我在門前友好地歡迎他，充滿了善意與熱心。我沒有一開口就說房租多么高，我只是說我如何喜歡他的公寓。請相信，我真是‘誠于嘉許，寬于稱道’。我稱贊他管理有方，并告訴他我很樂意再住上一年，可是我支付不起房租。”

“很明顯，他從來沒有從一個房客那兒得到這種歡迎和贊揚(yáng)。他簡直不知如何是好了。然后他開始向我大倒苦水，并抱怨那些房客。曾有一位房客給他寫過14封信，有的話簡直是侮辱。還有一位房客威脅說，如果房東不能讓上面一層樓的人睡覺時停止打鼾，他就取消租約。他說：‘有你這樣滿意的一位房客，多么令人愉快。’接著，我沒有請求，他就自動減少了一部分租金。但我想再多減些，于是我提出了我所能負(fù)擔(dān)的數(shù)目，他二話沒說就答應(yīng)了。離開的時候，他轉(zhuǎn)身問我：‘你有什么裝飾需要我做的嗎？’”

“如果我用別的房客曾用過的方法來降低房租，我肯定會遇到和他們同樣的困難。正是這種友善、同情、欣賞的方法使我贏得了一切。”

新罕布什爾州李特頓市的吉拉德·文恩，是我班上另一位學(xué)員，他講了他怎樣運(yùn)用友善的態(tài)度，解決了一項損毀賠償?shù)陌缸印?/p>

“春季開始的時候，地面尚未解凍，卻出人意料地下了一場大雨。由于雨水不能像平常那樣沿著附近的水溝排泄，只好另尋途徑，朝我剛建好的一棟新房子的所在地流了過去。”

“雨水流不走，對地基形成了壓力。雨水滲進(jìn)了房屋底層的水泥地板中，使地板出現(xiàn)裂縫，水淹沒了地下室，地下室的火爐和熱水器被毀壞。修理這些東西要花2000多美元，而我買的保險并不包含這一類損壞。”

“不過，不久我就發(fā)現(xiàn)，由于承建商設(shè)計上的疏忽，沒有在房子附近修建排污溝。如果有這道排污溝，就可以防止這類問題。我約好去找他。在前往他辦公室的路上，我仔細(xì)地考慮了這件事情，并且想到了我在班上所學(xué)到的法則，知道光發(fā)火肯定不管用。當(dāng)我到達(dá)后，我保持冷靜，先和他談了談他最近去西印度群島度假的事；然后在適當(dāng)?shù)臅r候提到了雨水淹沒地下室這個‘小’問題。他很爽快地答應(yīng)解決。”

“幾天以后，他打來電話說，他會支付修理損壞設(shè)備的費(fèi)用，并且要建一道排污溝，防止以后再發(fā)生同樣的事情。”

“這雖然是承建商的責(zé)任，但我如果不是一開始就態(tài)度友善，要他同意承擔(dān)全部責(zé)任恐怕不會這么順利了。”

多年以前，當(dāng)我還是個孩子，光著腳穿過密蘇里西北部的樹林，去一個鄉(xiāng)村學(xué)校讀書時，曾讀過一則關(guān)于太陽與風(fēng)的寓言。它們在爭論誰更強(qiáng)有力，風(fēng)說：“我可以證明我更加強(qiáng)大。你看見那邊那個穿大衣的老人嗎？我敢打賭，我能比你更快地使他脫去大衣。”

于是太陽躲到云后，風(fēng)開始刮起來，幾乎變成一場颶風(fēng)，但它吹得越厲害，老人越是將大衣裹得緊緊的。

最后，風(fēng)放棄了，平靜下來。然后太陽從云后鉆出來，對老人和善地“微笑”。不久，老人開始擦前額的汗水，脫下了他的大衣。太陽告訴風(fēng)說：“溫柔、友善永遠(yuǎn)比憤怒、暴力更強(qiáng)大。”

伊索是希臘的一名奴隸，他說過許多不朽的寓言，其中有關(guān)人性的真理現(xiàn)在仍適用于我們，正如它以前適用于雅典一樣。他說：太陽能比風(fēng)更快地使你脫下大衣；友誼和贊賞遠(yuǎn)比任何強(qiáng)權(quán)暴力更容易化解他人的敵意。

請記住林肯說的：“一滴蜂蜜比一加侖膽汁能捕到更多的蒼蠅。”

因此，要想化解他人的敵意，請記住第四項規(guī)則：用友善的方法開始。