如何獲得他人的支持

要識別他的真實意圖

在紐約，約瑟夫·戴被稱為“世界上最偉大的地產銷售商”。一天，美國鋼鐵公司總經理阿爾伯特·加里想買一幢房子，請他幫忙物色。

從加里的辦公室往外看，哈特森河上碼頭云集，水面上船舶穿行，真是風景如畫。加里說：“我想買一幢既能看到這種美景，又能眺望港灣的房子。你幫我看看吧！”約瑟夫·戴畫圖、制表、做預算，花去好幾個星期，也沒找到合適的房子。但在后來的談話中，他只用兩個問題和5分鐘的沉默就成功地讓加里買到一棟房子。

看起來鋼鐵公司辦公室附近的房子是相對適合的，而帝國大廈最為理想。因為再沒有別的大樓比它更漂亮，也能讓加里看到喜愛的風景。但加里似乎看上了旁邊一棟更時尚的房子，還說一些同事也主張買下它。

戴知道，除此之外，還會出現符合條件的房子，為避免事情有變，他想快速解決此事。當加里再次邀請他談房子問題時，他立即建議加里買下帝國大廈——這棟他們一直住著的舊房子。他說，旁邊那棟時尚樓房確實能看到美景，但不久后，一座拔地而起的新建筑就會遮住這美景，而帝國大廈就不存在這個顧慮。但加里表示不愿買這棟舊房子。對此，約瑟夫·戴沒有一句申辯，他靜默地傾聽加里的話，腦子卻在飛速地想著對策。加里目的何在？

目前來看，加里顯然不想買帝國大廈，他像律師一樣陳述自己的意見。但他所謂理由都是些細枝末節，戴發現這不是他本人的意見，而是員工們的意見。就這樣，戴確定加里在說著違心的話，他個人是想買帝國大廈的。但戴還是一言不發，由于沒人反駁他的話，最后加里也停止了說話。在接下來的幾分鐘里，倆人都不說話，靜靜坐著眺望窗外的風景……

戴不動聲色、十分沉靜地說：“先生，剛到紐約時，你的辦公室在哪兒？”

沉默了一會兒，加里問：“什么意思？就是這棟房子。”過一會兒，戴問：“那么，鋼鐵公司是在哪兒成立的？”

加里又沉默了幾分鐘，說：“也是在這里，就是我們現在待的辦公室。”然后，戴再沒說話。一句話都沒有！

在5分鐘里，他們都沉靜地坐著，望著窗外，這5分鐘像15分鐘一樣漫長。終于，加里興奮地說：“員工們都主張買那棟新樓，可這是我們的老家啊！我們是在這里成長壯大的，我們應該在這里永遠住下去啊！”

就這樣，沒用半小時，約瑟夫·戴就解決了此事。沒有高超的推銷術，更沒有過多的圖示，約瑟夫·戴這名優秀的銷售專家成功地賣掉了房子。戴集中精力猜測加里的真實想法，并敏銳地抓住了加里的軟肋，讓他自己說出來！

揣測加里的意圖，是戴成功的關鍵。戴感覺到，加里內心有一個矛盾情緒，為此糾結不清：一方面，與員工們一樣，他也想住新樓；另一方面，他又不想離開這個曾奮斗過的老地方。也許他自己也說不清為什么對這老房子割舍不下，可旁觀者知道，因為這里是他的發跡之處。他熟悉窗外的景色，他的感情很多保留在此，所以，這棟老房子對他意義非凡，他的自尊在這里可以得到滿足。而加里想買新樓的理由也很明顯：他怕員工們不能領會他的意愿，怕自己的想法遭到嘲笑和反對。

約瑟夫·戴引導他陷入回憶和思索中，讓他自己做決定，遵從自己的真實意愿。所以，想說服人，最好的辦法是讓他自己心甘情愿地“屈服”。這就需要先了解其態度和意圖，進而迎合他的意圖，然后才能達到目的。