089　讓你的客戶感到自豪——滿足效應

滿足客戶心理需求

優秀的銷售人員需要讓客戶覺得在滿足了商品的需求之外，也滿足了心理上的需求。只有滿足了客戶的心理需求，讓客戶感覺這次購物很有成就感，才能長久地留住客戶。只有讓客戶感到自豪，他才樂意主動向別人介紹這種產品。在心理學上，自豪是通過與他人進行比較而發現的一種“人有我有”之外的“人無我有”事實所帶來的心理感受，使人們感覺到自我價值實現的滿足。

給客戶一種被滿足的感覺

做銷售的，每個人都或多或少地握有公司給的政策或權限，如何利用有限的權限去盡可能地滿足客戶需求，吸引客戶贏取訂單是首先要考慮的事情。但正如前面所說：“客戶的現實要求是永遠無法滿足的！”，這就要采取一些“花招”給客戶一種滿足的感覺。他感覺被滿足了，就是沒有滿足特定的需求，他也同樣會滿意。

心理自豪感與品牌有關

一般來說，客戶的心理自豪感與企業的品牌有關。企業的品牌越知名，帶給客戶的這種滿足就越多。消費名牌產品或服務本身是一種高貴的體現，所以會給人帶來自豪價值的滿足。常常發現一些戴有勞力士豪華高檔表的人總是把袖子拉得高高的，露出他手腕上的高檔手表，其原因也在此。展示他所戴的手表的豪華高貴，就是向人們展示一種能力和權力，以實現自身的自豪價值。

商品降價出售

客戶買到物超所值的產品，可以讓他們產生滿足感，以比平時低廉得多的價格買到了某樣東西所產生的自豪感，會促使他再次光顧你的商店。許多零售商利用大部分客戶求廉的心理，特意將幾種商品的價格定得較低以吸引客戶。某些商店會隨機推出降價商品，每天、每時都有幾種商品降價出售，吸引客戶經常來采購廉價商品。在采購這些廉價商品的同時，也選購了其他正常價格的商品。

服務留住客戶

利用自己的服務讓客戶感到自豪，讓他們心甘情愿為你帶來更多客戶。除了商品的價格和質量之外，客戶最在意的是服務，在意自己是怎樣被接待的。第一次到店里光顧的客戶，如果能受到得體而親切的服務，即使別處的商品賣得較便宜，或者交通條件較為方便，他們也不會到別的商店購買，而成為這里的常客。因為你讓他感受到了一種受尊重的感覺，讓他們的自豪感油然而生。

給客戶帶來自豪感

那些樂于向別人推薦產品的人，很大一部分動機出于自豪感。我們在說明產品的功能時，不妨指出產品能幫助客戶提高生活品位，產品是一流的，如此，等等，客戶會認為產品能給他帶來自豪感，購買是值得的。也就是說，我們必須找出一些方法讓客戶感到“炫耀無比”，于是他們就會不自覺地向身邊人炫耀，進而也就替我們做了宣傳。

讀故事，學心理學——來自曼谷的問候

有一位朋友向我講述了他在曼谷的親身經歷。

在泰國曼谷，清晨酒店一開門，一名漂亮的泰國小姐微笑著和我打招呼：“早，余先生。”

“你怎么知道我姓余？”

“余先生，我們每一層的當班小姐要記住每一個房間客人的名字。”

我心中很高興，乘電梯到了一樓，門一開，又一名泰國小姐站在那兒，說：“早，余先生。”

“啊，你也知道我姓余，你也背了上面的名字，怎么可能呢？”

“余先生，上面打電話說你下來了。”原來她們腰上掛著對講機。

于是她帶我去吃早餐，餐廳的服務人員替我上菜，都盡量稱呼我余先生，這時來了一盤點心，點心的樣子很奇怪，我就問她：“中間這個紅紅的是什么？”這時我注意到一個細節，那個小姐看了一下，就后退一步說那個紅紅的是什么，“那么旁邊這一圈黑黑的呢？”她上前又看了一眼，又后退一步說那黑黑的是什么。這個后退一步就是為了防止她的口水會濺到菜里。

我退房離開的時候，刷卡后對方把信用卡還給我，然后再把我的收據折好放在信封里，還給我的時候說：“謝謝你，余先生，真希望第七次再看到你。”第七次再看到？原來那次我是第六次去。

三年過去了我再沒去過泰國。有一天我收到一張卡片，發現是他們酒店寄來的：親愛的余先生，三年前的4月16號你離開以后，我們就沒有再看到你，公司全體上下都想念得很，下次經過泰國一定要來看看我們。下面寫的是祝你生日快樂。原來寫信的那天是我的生日。

這種優質的服務無疑贏得了顧客的心。