第三十計　反客為主[1]

反客為主

【原文】

乘隙插足，扼其主機，漸之進也。

——《孫子·九地篇》

【譯文】

乘著對方的空隙，插足其中，以致（最后）掌握其首腦機關(guān)，這是循序漸進的結(jié)果。

【評析】

反客為主之計就是說遇有空隙，立即乘機利用，掌握其首腦部位，巧妙地順勢漸進極為重要。

本計計名，出自何典，目下論者尚說法不一，從現(xiàn)有資料看，大體有三種可資參考：其一是，據(jù)《李衛(wèi)公問對》載：“臣較量主客之勢，則有變客為主、變主為客之術(shù)。”其二是，杜牧注《孫子兵法》載：“我為主，敵為客，則絕其糧道，守其歸路。若我為客，敵為主，則攻其君主。”其三是，《三國演義》第71回寫的法正對黃忠講的一段話：“夏侯淵為人輕躁，恃勇少謀。可激勵士卒，撥寨前進，步步為營，誘淵來戰(zhàn)而擒之：引乃‘反客為主’之法。”

從上述三項資料以及前人對本計的按語來看，所謂反客為主，從軍事上說，主要包含兩方面意義：一是對同盟者（包括將要從敵軍中爭取的同盟者）來說，本來是同盟者為“主”，我為“客”，經(jīng)過運用計謀，使我得以插足其中，并在同盟者中逐漸掌握領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、支配權(quán)。這便是反客為主。二是對敵軍而言，我方實力小，處于被動，是為“客”，經(jīng)過運用計謀進行斗爭，我方逐漸由被動變?yōu)橹鲃樱@也是反客為主。

反客為主，就是在斗爭中，當處于被動地位的時候，想辦法取得主動控制權(quán)。它的同義詞是“喧賓奪主”。“喧賓奪主”的意思，從“喧”字與“奪”字，就可了解其意思怎么回事。就是說，賓客本處于被支配的地位，但此后按自己的意愿去改變環(huán)境。

被人擺布、驅(qū)使的是奴隸，被人尊敬的是貴客，不能站穩(wěn)腳跟的是暫時的客人，能夠站穩(wěn)腳跟的才是長久客人；雖然站住腳跟但長期當客人而不能參與機要的是卑下的客人，利用對方的弱點和機會能夠參與其事，就可以逐漸抓住大權(quán)而變成主人。所以反客為主的局勢演變，第一步要爭得客位；第二步要善于發(fā)現(xiàn)主方的弱點與抓住有利的機會；第三步要乘機插手進去；第四步要抓住它的主權(quán)；第五步就變成主人。做了主人，當然也就接管了他的軍隊，這就是循序漸進的謀略。

本計的含義有以下幾種：

一、喧賓奪主。在自己處于被控制、被支配的客位時，要在對方不備的情況下，先插進一只腳，待站穩(wěn)腳跟后再把對方排擠出去，自己取而代之成為主人。二、先發(fā)制人。在兩軍對壘時，先發(fā)制人，后發(fā)制于人。先采取行動，居于主動，即使暫時力量弱小，也會逐漸變?nèi)鯙閺姡磾閯佟?/p>

三、轉(zhuǎn)攻為守。一般來說，發(fā)動進攻者是“客”，在陣地上迎戰(zhàn)者是“主”。敵人大兵壓境，遠道而來，我方不妨積極防守，利用有利地形阻擊敵人。這樣，最終的勝利一定屬于我方。

在使用此計時，最重要的一點是在居于客座（被動的狀態(tài)）時，千萬不可輕舉妄動，必須忍辱負重，等待時機，到時機成熟時，再乘隙而入，達到反客為主之目的。

人生智謀例說

唐高祖篡權(quán)奪位

隋煬帝大業(yè)三年秋，李淵（唐高祖）連結(jié)突厥，率兵3萬從太原出發(fā)，打著尊立代王的旗號，興起義師，向關(guān)中進軍。大隊人馬行至賈湖堡處，因遇大雨滂沱，不能行軍，只得暫時駐扎下來。這時，李淵接到軍報，說是魏公李密領(lǐng)眾數(shù)十萬，歷數(shù)隋煬帝十大罪惡，布告天下，起兵反隋。李淵聽知這一消息，不禁大吃一驚，便與兒子李世民商量對策。世民說道：李密兵多勢大，不宜與之對敵，不如暫且與他聯(lián)絡(luò)，也可使我軍免除后顧之憂。李淵同意了世民的獻策。即命記室溫大雅給李密寫信，希望結(jié)成同盟，共圖大事。信送去不久，便收到李密的回信。李密信中言詞十分傲慢，雖然表示愿意結(jié)為同盟，但李密自稱是盟主，并要李淵親自去河內(nèi)締結(jié)盟約。

李淵父子二人看了李密的回信，心中很是不滿。但李淵轉(zhuǎn)念一想，迫于勢力懸殊，還是忍讓為好，便又對李世民說道：李密狂妄自大，即便訂了盟約也未必實行，但我們現(xiàn)在正進軍關(guān)中，如果斷然拒絕結(jié)盟，與他絕交，只會又增加一個敵人，倒不如暫忍一時，先以卑謙之詞對他大大頌揚一番，讓他更加志氣驕盈，安住他的心，這樣既可以利用他為我軍塞住河洛一線，牽制隋軍，又可以使我軍專意西征，豈不是兩全其美？待到我軍平定關(guān)中后，便可“據(jù)險養(yǎng)威”，看著他與隋軍鷸蚌相爭，讓我軍坐收漁人之利，豈不更好？李世民非常贊成父親的用計，于是便再要溫大雅給李密寫信，大意是說：現(xiàn)在天下大亂，亟須有統(tǒng)一之主，您李密功高望重，這統(tǒng)一之主自然非您莫屬。我李淵年事已高，對您表示誠心擁戴，只求您登位之后，仍然封我為唐王就行了……

李密收到李淵的復(fù)信，心里甜滋滋的，別說有多高興了，滿口答應(yīng)李淵的要求。這樣，李淵免除了后顧之憂，便揮軍西進了。一路上，攻霍邑、臨汾，直取長安，把一個13歲的代王侑擁立為皇帝，并且改元易年，到第二年，隋煬帝被弒，又逼迫代王侑退位，自立為帝，稱唐高祖。

且說李密自與李淵結(jié)盟后，率兵東進，所到之處，攻城略地，節(jié)節(jié)勝利，除東都一地被隋將王世充堅守受阻外，其余如永安、義陽、弋陽、齊郡等地，以及趙魏以南、江淮以北所有揭竿諸軍都望風歸附。于是，李密繼續(xù)強攻東都，與王世充作最后決戰(zhàn)。這時，唐高祖李淵也派李世民、李建成領(lǐng)兵來到東都，名為援兵，實際上是來爭地盤的。李密進攻，李世民和李建成派兵從中阻撓，以致東都久攻不下。

正當李密躊躇滿志，決心攻下東都自立為王時，卻因他驕傲自大，剛愎自用，不聽賈潤甫、裴仁基與魏征等人的再三忠言勸告，以致兩次中了王世充的詭計，東都城下之戰(zhàn)，竟然大敗虧輸，走投無路，數(shù)十萬大軍只剩下2萬人馬跟隨李密惶惶退入關(guān)內(nèi)投奔唐王李淵。當時李密還料想，李淵會念昔日結(jié)盟之情和滅隋之功，給自己封以臺閣之位，說不定有朝一日，還能東山再起呢！可誰知這時已“反客為主”的唐主李淵卻點封他一個光祿卿的閑職，另外還賜了一個邢國公的空頭爵號，這使得李密大失所望。

李密降唐以后未得重用，心中很是不滿。這一切李淵都心中有數(shù)，但表面上卻格外加以羈縻，稱李密為弟弟，并把舅女孤獨氏嫁給李密為妻，也想是穩(wěn)住他的心，可這些并不能滿足李密的欲望，未過多久，他便與王伯當勾結(jié)，起兵反唐，結(jié)果被唐將彥師打敗，全軍覆沒，李密、王伯當也都被殺死。

訟師一語保平安

浙江省某知縣同本省巡撫有師生之誼，關(guān)系十分密切，但與駐防將軍卻彼此不和。將軍見小小的知縣竟敢不買自己的賬，心中惱恨異常，總想找機會陷害知縣。

這年元旦，浙江省文武官員集中在省城，遙對京城皇闕行朝賀禮后，將軍秘密地向清朝皇帝上奏折，彈劾知縣在元旦行朝賀禮時行動隨便，態(tài)度不嚴肅端莊。不久，清帝下旨，諭令巡撫查辦知縣朝賀失儀的大不敬之罪，并斥責巡撫對屬員錯誤不聞不問，犯有失察之罪。巡撫明知這是將軍有意誣陷，但面對至高無上的清帝諭旨也無可奈何。

一位經(jīng)常幫助別人打官司的訟師托人告訴巡撫，說他有一計，不僅可以保全巡撫與知縣，而且可以打掉將軍的烏紗帽，條件是巡撫要出3000兩白銀。巡撫聽后將信將疑，為出胸中的惡氣，遂答應(yīng)事成之后送給訟師3000兩白銀酬謝。訟師見到巡撫同意后，輕聲說道：“巡撫大人，您只要在向皇上報告行朝賀禮情況的奏折中寫上“參列前班，不遑后顧”八個字，不但可使大人無失察之過，反使將軍轉(zhuǎn)得失儀之咎。”

巡撫聽后恍然大悟，連連稱妙，按訟師的說法給清帝上了奏折。原來，各省元旦行朝賀禮之時，巡撫與將軍品級最高，班列最前，而知縣品級低微，班列在后。各級官員不許左顧右盼，更不許向后觀望。如果知縣有失儀之處，巡撫與將軍都不應(yīng)看到，巡撫未見知縣失儀，非但無失察之過，反而說明巡撫專注行禮、嚴肅莊重。而將軍親見位于后列的知縣有失儀之處，那么將軍必犯有后顧失儀之罪。事情的發(fā)展果然不出訟師所言，不久圣旨又下，嚴厲申斥將軍身為一品大員，朝賀失儀，將其免職，而巡撫與知縣反而平安無事。

訟師的高明之處在于，他不是在別人劃定的范圍打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而是抓住將軍位列前班不能后顧這一點，以攻為守，結(jié)果變被動為主動，使巡撫和知縣贏得這場政治斗爭的勝利。

采珠人將計就計

從前，有一個窮人來到阿拉伯灣采珠，由于他不畏艱險，敢下深海，采到許多大珍珠，發(fā)了一筆財。他把所有的收入換成金幣裝到一個小包里，貼身攜帶。他借宿路邊的一家空房，臨睡前心里一陣興奮，忍不住把金幣拿出來一個一個地數(shù)。沒想到他的舉動被房主人——一個有幾個孩子的寡婦看在眼里。寡婦貪婪地從門縫窺探，決心把金幣弄到手。

第二天，采珠人要趕路了，剛一出門便被寡婦扯住了衣服說：“孩子他爹，你不能走，你把家里的錢都拿走了，我和孩子們該怎么過啊！”

采珠人很生氣，想擺脫寡婦的糾纏。但是，寡婦死抓住衣服不放。一些過路人都圍過來觀看，見他倆各說各的理，都建議他倆到法官那里去。

見到法官后，寡婦申訴自己的丈夫想拿著家里的金幣遠走他鄉(xiāng)，置她和孩子們于不顧。采珠人一概予以否認，并請求法官把寡婦的孩子們叫來作證。沒想到孩子們見了他便喊爸爸，令他哭笑不得。法官認定，采珠人就是孩子們的父親，便把金幣判給了寡婦，并說：“如果你留下，就與她好好過日子；如果要走，不準帶走一枚金幣。”

采珠人失去了數(shù)年的勞動成果，心中沮喪極了。他絕望地在路上徘徊。有一天，他遇見了一位老人。老人聽了采珠人的訴說，出主意道：“你去找法官，說你決定走，并要把兩個孩子也帶走，可孩子的母親不答應(yīng)，因此請求法官判決。”采珠人見到法官，把老人教的話說了一遍，法官果然判定他帶走兩個孩子。寡婦慌了手腳，但又無可奈何，因為他無法說采珠人不是孩子的父親。

出了法庭，寡婦哀求采珠人還回她的孩子，并說她可以把金幣奉還。而這正是采珠人所希望的。

采珠人聽從老人的勸告，將計就計，變被動為主動，以“丈夫”的身份制服了那個貪婪的寡婦。

巧施妙計制喧嘩

1890年，美國著名作家馬克·吐溫應(yīng)邀參加了道奇夫人的家庭宴會。

在宴會上，許多人互相交談，人聲嘈雜，而且有些人嗓門越來越高，真叫人倒胃口。馬克·吐溫覺得用餐時高聲喧嘩既不文明，又影響食欲，但如果此時大聲制止他們，肯定會惹人生氣，甚至弄得不歡而散，大傷和氣。

馬克·吐溫忽然想出一條反客為主的妙計。于是，他對旁邊的一位女賓說：“我想讓這喧嘩吵鬧靜下來，我有一個主意，請您幫幫忙，好嗎？”

女賓說：“好吧，我會盡力的。”

馬克·吐溫接著說：“請您把頭放到我這邊來，裝出一副聽我講話聽得很入神的樣子，而我呢，則盡量壓低噪門說話。這樣一來，旁邊的人便很想聽我在說些什么，就會安靜下來。這時除了我嘰嘰咕咕的輕微聲外，就不會再有喧鬧的聲音了。”

那女賓說：“先生的主意妙極了。”

于是她照著馬克·吐溫的吩咐，歪過頭去，裝出一副認真聽的樣子。

馬克·吐溫開始低聲說：“11年前，我曾去芝加哥參加歡迎格蘭特的慶祝活動，當晚舉行了盛大宴會，大約有600多軍人到場。當時，坐在我旁邊的一位先生，因為他聽力不好，生怕別人聽不到他的說話聲，所以不說話則已，一開口便吼聲如雷，使旁邊的人嚇得驚駭起來。”

這時，席間的喧鬧聲便逐漸安靜下來。所有的人都想聽馬克·吐溫到底在說些什么，并不約而同地都斜著身子來傾聽。

接著，馬克·吐溫又低聲說：“那位先生不大聲吼叫的時候，坐在我對面的一位先生對他身旁的先生講的故事快要講完了。我只是仿佛聽到他說：‘只見那人很快揪住她的長頭發(fā)，這女人尖聲吼叫，哀求著把她的頸子按在他的膝蓋上，然后用剃刀猛地一劃……'”

宴會廳里已經(jīng)完全安靜下來了。這時，馬克·吐溫不再嘰嘰咕咕了，他突然站起來說道：“女士們，先生們！我剛才是在玩游戲，目的是為了制止這場喧鬧聲。在宴會席間不是不可以說話，但要講文明，可以一個一個地講，不要一大伙人同聲尖叫，高聲暄嘩。我想你們是會同意我的建議的。”

大家都覺得馬克·吐溫說得有理，宴會在既文明而又歡快的氣氛中度過。

馬克·吐溫以他的機智，巧創(chuàng)一個文明的環(huán)境。

他后來曾感慨地說：“在我一生中，從來沒有像那次那么高興，因為新的環(huán)境、新的條件使我的情緒又有了新的飛躍，從而產(chǎn)生了一個又一個的創(chuàng)作激情。”

軍事謀略例說

袁紹設(shè)計占冀州

三國時，袁紹屯兵于河內(nèi)，糧草十分短缺。冀州主將韓馥，派人送來糧草解袁紹燃眉之急。

袁紹的謀士逢紀對袁紹說：“大丈夫縱橫天下，還用得著別人來送糧食嗎？冀州乃魚米之鄉(xiāng)，乃糧錢廣盛之地，將軍怎么不奪取來呢？”

袁紹說：“你有什么良策。”

逢紀說：“這有何難，將軍可暗地派人送信約公孫瓚，讓他進攻冀州，告訴他，我們一起夾攻冀州，公孫瓚肯定出兵。韓馥是一個無勇無謀的人，必然會來求將軍去幫助他拿大主意，主持冀州的大事。到那時，時機成熟了，取冀州之事，則是唾手可得也。”

第二天，袁紹立即派人給公孫瓚送去書信。

公孫瓚看了袁紹的來信，見是商量一起攻打冀州，并言得手之后二人平分冀州土地，心中十分高興，便立即叫來人捎回書信，答應(yīng)第二天就出兵攻打冀州。這時，袁紹又派人秘密通報韓馥，說有消息說，公孫瓚領(lǐng)兵前來攻打冀州，要韓馥千萬小心迎敵。

韓馥得袁紹密報之后，慌忙與謀士荀湛、辛評商議退兵之計。

荀湛說：“這次公孫瓚來者不善，他糾集了燕山、代山的大軍，長驅(qū)而來，勢不可擋，何況還有劉備、關(guān)羽、張飛前來助戰(zhàn)，確實難以抵擋。我看將軍與袁紹情義非常，袁紹智勇過人，手下的名將也多不可數(shù)，將軍可把袁紹請來冀州共同治理，商討退兵大事。只要我們誠心誠意地厚待將軍，我想公孫瓚是占不了我們冀州的。”

韓馥聽后連連點頭稱是，便趕緊派人前往請袁紹。長史耿武對韓馥說：“將軍千萬不可倉促去請袁紹，目前袁紹孤客窮軍，靠我們給他糧草才能度日，就如嬰兒在母親身邊，如果不給他奶吃，立刻就會死亡。如果這時把他請來主持我們冀州的事，豈不是引虎入羊群嗎？”

韓馥說：“先生之言差矣，我本來是袁紹的故吏，才能不如袁大將軍，自古以來都是把主位讓給賢者，我看諸位就不要嫉妒了。”

耿武聽后，仰天長嘆：“冀州完了！”

眾將聽了韓馥之言后，當時就有三十幾位棄官而走。

耿武與閔純則決心阻擋袁紹入翼州，便領(lǐng)兵埋伏在城外，等候袁紹。

幾天后，袁紹領(lǐng)兵前來冀州，耿武、閔純拔刀而出，預(yù)備刺殺袁紹。

袁紹大叫：“有刺客！”

袁紹的大將顏良挺槍出馬，刺死耿武，大將文丑揮刀砍死閔純。

韓馥帶領(lǐng)文武官員在城門口迎接袁紹，袁紹與韓馥見過禮之后，領(lǐng)兵進入冀州。將軍府內(nèi)，袁紹委韓馥為奮威將軍。

袁紹對韓馥說：“冀州之所以治理不好，有很大程度是因為將軍用人不當。”隨后，袁紹將韓馥舊部盡悉解職，以自己的部將田豐、沮授、許攸、逢紀分別掌握冀州的軍政，盡壓韓馥大權(quán)。事到如今，韓馥懊悔不已，無奈只得棄下家小，只身匹馬逃出城去，投奔陳留太守張邈去了。袁紹占據(jù)冀州后，立刻以大軍抵住公孫瓚的進攻。從此以后，冀州就成了袁紹的根據(jù)地。

不難看出袁紹巧妙地使用“反客為主”之計，使自己變被動為主動，從而占領(lǐng)了冀州。

郭子儀收編回紇

唐朝時期，回紇和吐蕃兩國，在唐朝叛將仆固懷恩的煽動下，合兵進犯中原。唐朝將領(lǐng)郭子儀，急忙率領(lǐng)一萬多精兵，趕赴前線，因兵力薄弱，把軍隊暫駐在涇陽城里。但部署還未停當，敵人已迅速把涇陽城包圍起來了，敵人漫山遍野，看來起碼有30萬人。

湊巧得很，此時叛將仆固懷恩病死了，回紇和吐蕃的大軍頓時失去了聯(lián)絡(luò)員。雙方將領(lǐng)都想爭取聯(lián)軍領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，相持不下，彼此發(fā)生意見，便把隊伍分開，吐蕃軍扎在東門外，回紇軍扎在西門外。

郭子儀知道了這個消息，連忙想計。他記起回紇曾出過兵幫助唐朝平定安祿山之亂，其中有很多將領(lǐng)和自己認識，有過并肩作戰(zhàn)的情感，何不利用這些關(guān)系去聯(lián)絡(luò)一下，把他們分化？

郭子儀與軍中部將、謀士一商議，大多覺得此計可行，不妨一試。

郭子儀立即派部將李光瓚去進行，徑出西門，到回紇營去。李光瓚見了回紇都督藥葛羅，傳達了郭子儀的意思。

“郭令公真的還活著，在涇陽城里？”藥葛羅驚奇地問，其他將領(lǐng)也奇怪起來。“真的，涇陽城的軍隊正是郭令公的部屬，而且多半在過去曾經(jīng)跟都督一起并肩作過戰(zhàn)的哩！”李光瓚說。

藥葛羅聽了這句話雖然很歡喜，卻仍然疑惑，問：“你不會說謊吧，除非郭令公親身給我們看見才信得過！”

“好！我一定回去報告，請他老人家親身來和你見面。”

李光瓚回到城里報告一切，很多將領(lǐng)不主張郭子儀去見回紇人，擔心會受害。但郭子儀卻說：“我要去！照目前的形勢來看，他們兵多，我兵少，一碰便垮。過去我和他們的將領(lǐng)有著很深的感情，說不定此行他們會賞臉，聽我的意見，和平解決這場戰(zhàn)爭！”

他的意志這么堅決，將領(lǐng)們不便再勸阻，乃準備挑選500名壯士跟隨著去做衛(wèi)隊。郭子儀忙搖手說：“用不著，用不著，帶的人多，反而會壞事！”

于是郭子儀只帶兩名隨從，跨上戰(zhàn)馬，直奔回紇營地。

回紇的將領(lǐng)聽說郭令公來了，紛紛出門觀看，藥葛羅將信將疑地出營門觀望，但其護衛(wèi)隊劍拔駑張，以防不測。

郭子儀看見他們這么緊張，便叫左右隨從統(tǒng)統(tǒng)解除武裝，緩緩地向營門走去。“真的是郭令公來了！”回紇的將領(lǐng)歡呼起來，紛紛下馬，跪拜迎接。郭子儀也立即下了馬，走到藥葛羅面前，很親切地握著他的手，一同入帳。

大家互相訴說舊情，自有一番傷感。郭子儀乘機對他們說：“你們過去曾替唐朝立過大功，唐朝也沒有虧待過大家，為什么今日聽仆固懷恩的挑撥，便違背合約，朋友變仇敵呢？唉！仆固懷恩這個家伙，連皇帝都可以背叛，親娘都可以不顧，怎么會對你們好呢？他不過是想利用你們的力量，達到自己的目的罷了！你們可不要引狼入室，養(yǎng)虎為患呀！”

藥葛羅聽后，覺得有理，連忙說：“我們上當了！仆固懷恩這家伙欺騙了我們，他說，皇帝駕崩，郭令公也仙逝，叫我?guī)退帐皻埦郑　?/p>

郭子儀猜透了藥葛羅的心思，進一步對他說：“吐蕃人確也太不講理了，居然也慫恿你們來打我們。你們和他們不是世仇嗎？好一個一箭雙雕毒計，教我們大家互相廝殺，同歸于盡，他便順手拱治兩國臣民，太豈有此理了！必須教訓(xùn)他一頓才好。”他說到這里，偷眼看看藥葛羅，見他有些動容，便繼續(xù)說下去：“我們可以乘機報此仇呀，消滅他的實力，劫了他的物資，這在你回紇，在我唐朝都是一舉兩得的呀！”

“對！”藥葛羅憤然說，“我被他們欺騙了，這真太對不起你老人家了，堅決追隨，彌補我的過失！”

“好呀！”回紇將領(lǐng)都哄動起來，“堅決擁護都督和郭令公！”

于是擺酒歡宴，互相慶祝。郭子儀高舉酒杯和藥葛羅當空宣誓：“我們兩國是骨連肉，肉連骨，任憑海枯石爛，此情永不可分，誰人背約，天誅地滅！”說完輕輕灑酒落地。

郭子儀和回紇聯(lián)盟的消息傳到了吐蕃，吐蕃軍大吃一驚，急忙起兵撥寨向西南方奔逃，郭子儀和藥葛羅合力出擊，把吐藩軍殺得七零八落！

劉鄧大軍挺進中原

1947年6月，我劉、鄧大軍千里挺進大別山，在敵人心臟插上一把尖刀。我軍躍入大別山后，與東北、華北、西北、華東等戰(zhàn)略區(qū)的反攻和進攻相配合，形成了對敵人的全國規(guī)模的巨大攻勢。從此中國人民解放軍由內(nèi)線作戰(zhàn)轉(zhuǎn)為外線作戰(zhàn)，由戰(zhàn)略防御轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略進攻，扭轉(zhuǎn)了整個戰(zhàn)場形勢，為奪取全國勝利創(chuàng)造了極為有利的條件。

大別山是敵人戰(zhàn)略上最敏感而又最薄弱的地區(qū)，攻占大別山，就可以東懾南京，西逼武漢，瞰制中原。我軍攻占大別山后，蔣介石必然調(diào)動其進攻山東、陜北的部隊同我軍爭奪這塊戰(zhàn)略要地，這就是“攻其所必救也”。

劉伯承站在黃河邊上，看著水流湍急的黃河水，對鄧小平政委說：“蔣介石利用黃河從陜北到山東所構(gòu)成的‘乙’字形天然形勢，把主力集中于陜北、山東兩翼，實施進攻，企圖將我軍壓縮到乙字形的弧內(nèi)，然后聚而殲之。”

鄧小平說：“蔣先生是白日做夢啊，我看，突破黃河天險的時機成熟了。”

6月30日夜，正當豫皖蘇兩戰(zhàn)場我軍虛張聲勢、積極行動的時候，我軍在阿濮縣橫寬300里的地段上，突然發(fā)起了渡河作戰(zhàn)，在南岸我預(yù)設(shè)部隊的接應(yīng)下，在當?shù)厝罕姷闹г拢臆娨弧⒍⑷⒘人膫€縱隊共12萬大軍，以偷渡與強渡相結(jié)合的戰(zhàn)術(shù)，一舉突破黃河天險。敵河防部隊立刻全線崩潰。

劉、鄧大軍強渡黃河后，蔣介石急忙抽調(diào)部隊，倉皇從豫北戰(zhàn)場調(diào)集三個整編師和一個旅作為增援，并由山東調(diào)來的王敬久擔任兵團司令，統(tǒng)一指揮。分左、右兩路，向定陶、巨野推進，企圖把我軍消滅在魯西南或重新逼過黃河。

我劉、鄧首長識破敵人陰謀，將計就計，反客為主。即一面令一縱堅決攻殲鄆城之敵，吸引敵人繼續(xù)北進；一面令二縱、六縱從兩路敵人之間向西南猛插，乘敵一五三旅在定陶立足未穩(wěn)、與菏澤敵人還沒合攏之際，一口吃掉它，使敵人左翼陷入癱瘓。與此同時，我三縱向正南躍進，迅速轉(zhuǎn)到敵人的側(cè)背去。這樣，很快改變了戰(zhàn)局形勢，接連消滅了鄆城、定陶的敵人，使戰(zhàn)役順利地向縱深發(fā)展。

我軍以銳不可當之勢，粉碎了蔣介石的前堵后追，先后跨越了隴海路、黃泛區(qū)、沙河、渦河、淇河、汝河、淮河等重重障礙，經(jīng)過二十多天的艱苦跋涉和激烈戰(zhàn)斗，終于在8月末先后進入大別山區(qū)。

我軍挺進大別山，把戰(zhàn)場引進敵占區(qū)，吸引了其他戰(zhàn)場的敵人，達到了預(yù)期的戰(zhàn)略目的。毛澤東說：“我劉鄧、陳粟、陳謝三路野戰(zhàn)軍……縱橫馳騁于江淮河漢之間，殲滅了大量敵人，調(diào)動和吸引了蔣軍南線全部兵力一百六十多個旅中約九十旅左右于自己周圍，使蔣軍處于被動地位，起了決定性的戰(zhàn)略作用。”

蒙哥馬利振士氣

1942年8月，蒙哥馬利受命前往埃及，擔任英國中東集團軍第八軍團司令。由于第八軍團前任司令奧金萊克指揮不利，使英軍在北非戰(zhàn)場傷亡慘重。尤其嚴重的是，奧金萊克計劃把第八軍團撤出埃及，以便保存實力，這實際上等于把北非拱手讓給德國，勢必對整個戰(zhàn)局產(chǎn)生不良影響。

蒙哥馬利到達前線后，當機立斷，撤消了準備撤退的命令。他以新任司令的名義，重新發(fā)布命令，要求部隊堅守陣地，粉碎敵人的進攻。

8月31日夜，隆美爾指揮德軍在阿拉曼沿線發(fā)動進攻。在英軍的頑強抵抗下，德軍損失慘重。德軍像蒙哥馬利預(yù)料的那樣，最后動用坦克向英軍陣地發(fā)動進攻。早已待命多時的英軍400多輛坦克，在轟炸機和反坦克炮的掩護下，浩浩蕩蕩殺了過去，重創(chuàng)德軍的坦克群。接著，蒙哥馬利指揮英軍全面反攻，隆美爾率殘軍15天內(nèi)潰退了700英里。德軍在北非戰(zhàn)場的潰敗標志著隆美爾非洲軍團的覆滅，也是希特勒末日的開始。

蒙哥馬利通過重振士氣，使英軍結(jié)成嚴密防線，堅守陣地，待德軍實力損耗后，果斷反擊，從而大獲全勝。這是戰(zhàn)爭中“反客為主”之計的成功運用。

商戰(zhàn)謀略例說

“葛蘭素”乘隙插足站穩(wěn)市場

在市場競爭中，要想“反客為主”，一定要“乘隙插足”，抓住對手的短處，以己之長，克彼之短，則他人市場可為己用也。

具有200多年歷史的英國葛蘭素藥廠，是世界第二大藥廠，在全球有70多家公司和分廠，產(chǎn)品遍及150多個國家和地區(qū)，且在當?shù)厮幤肥袌龅呐琶蠖济星懊?/p>

“葛蘭素”從一家傳統(tǒng)的公司，成為持續(xù)增長的、產(chǎn)品行銷國際市場的跨國企業(yè)，其成功秘訣在于一個敢于冒險、有戰(zhàn)略眼光的經(jīng)營策略。

美國是世界上最大的西藥市場。多家百年以上、實力雄厚的藥廠，已把美國的藥品市場分割得差不多，要再躋身進去，并非易事。

然而，葛蘭素藥廠以其獨特的經(jīng)營方式，在短短時間里，不僅站穩(wěn)腳跟，而且還以“善胃得”（治療消化系統(tǒng)潰瘍的藥物）占領(lǐng)了美國幾乎全部腸胃藥市場。“善胃得”在美國營業(yè)額劇增，為全球營業(yè)額的1/3。

葛蘭素藥廠躋身美國市場是從1979年開始的。當時，它兼并了美國一家小型藥廠，借以徹底了解當?shù)氐氖袌銮闆r。為了讓這家企業(yè)成為地道的美國公司，使之與美國的文化完全融合，它首先授予該藥廠美方負責人以充分權(quán)力，使其決策加快，經(jīng)營更加靈活。

葛蘭素藥廠在美國站穩(wěn)了腳跟后，又迅速拓展市場。1981年，美國葛蘭素與當?shù)嘏琶?0名的瑞士羅士藥廠合作，運用羅士的業(yè)務(wù)代理和行銷網(wǎng)絡(luò)銷售其藥品。

當時，不少廠家的做法是把自己的藥品商標權(quán)借給他廠，并由其銷售，簽訂了若干年的合同分享利潤。而葛蘭素廠卻采取垂直組合的經(jīng)營狀態(tài)，從原料生產(chǎn)、研究開發(fā)、成品制造到發(fā)貨行銷一竿子到底，不包給經(jīng)銷商銷售，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和及時反饋信息。“善胃得”藥品就是這樣成為了美國的“明星藥品”。

“不入虎穴，焉得虎子”。英國葛蘭素藥廠在將其產(chǎn)品打入美國市場時，采用了“兼并”工廠這一絕招，就像將一個探測器安在了美國市場上。這樣，美國藥品市場的一呼一吸都被葛蘭素藥廠所把握，為其產(chǎn)品占領(lǐng)美國市場提供了確切的情報基礎(chǔ)。

英國“葛蘭素”注重進行市場預(yù)測調(diào)查，從而掌握了美國市場機要，然后循序漸進，一舉奪占了鰲頭。由此可見，施用“反客為主”的計謀最重要的是能掌握關(guān)鍵性的因素，以積極代消極，化被動為主動，才能扭轉(zhuǎn)一切不利于己的情勢，進而取得控制全局的力量。

日本搶占美國汽車市場

第二次世界大戰(zhàn)后，美、日汽車生產(chǎn)和技術(shù)水平差距極大。美國素有“汽車王國”之譽，近一個世紀以來，它既是世界上汽車生產(chǎn)第一大國，也是世界上第一汽車消費大國。“底特律汽車城”名聞天下，底特律的“三巨頭”，即通用、福特和克萊斯特三大汽車公司不僅壟斷國內(nèi)汽車市場，也稱霸世界市場，一直至20世紀70年代。

可是，在20多年后的今天，力量對比發(fā)生了顯著的變化。日本汽車工業(yè)蓬勃發(fā)展，雄視世界，不僅日益擴大對美國市場的占有份額，也同時向全球進攻。據(jù)美國《幸福》雜志統(tǒng)計：在1986年世界20家最大汽車公司中，日本占了9家。而在美國市場上，目前每售出4輛汽車，其中有一輛就是日本車。

戰(zhàn)后的日本認定汽車業(yè)有巨大的發(fā)展前途，將發(fā)展汽車工業(yè)作為開發(fā)日本出口潛力的關(guān)鍵行業(yè)之一。日本人切望進攻的主要目標顯然是美國，因為美國生產(chǎn)的汽車最多最好，銷量也最大，如能在美國推銷，那么在世界其他國家推銷也就毫無問題了。

日本人向美國人發(fā)動汽車戰(zhàn)是在20世紀60年代。

日本人在調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)美國人對汽車的需求已大有變化：過去美國人偏愛大型的、豪華的汽車，但由于美國汽車越來越多，城市越來越擁擠，大型汽車轉(zhuǎn)彎及停車都感不便，加上油價上漲，人們感到大型汽車耗油多不合算，因此，美國人的偏愛已轉(zhuǎn)向小型汽車，即喜歡價廉、耐用、耗油少、維修方便的小汽車，并要求汽車要易駕駛、行駛平穩(wěn)、腿部活動空間要大等等。

豐田正是根據(jù)美國人的喜愛和需要，制成一種小巧、價廉、維修方便、速度更快、乘坐更舒適的，受到美國顧客歡迎的美國式小汽車。

由于這種經(jīng)過改制的小汽車正符合美國顧客所喜所需，迅速在美國市場上樹立起物美價廉的良好形象，終于打進美國市場。

接著，日產(chǎn)在研究了美國汽車的制造技術(shù)、設(shè)計優(yōu)缺點、消費者的口味以及市場環(huán)境后，于20世紀60年代初推出“藍鳥”牌汽車，也成功地打進了美國市場。其他日本汽車公司也相繼擁人美國市場。

打入美國市場后，日本汽車公司并不滿足，而是不斷調(diào)研，不斷改進，提高質(zhì)量，滿足顧客所喜所需，因而能不斷擴大市場占有額。

在20世紀50年代，美國人是瞧不起日本貨的，“汽車王國”的統(tǒng)治者們根本不擔心日本汽車的競爭，盲目自大，認為自己制造的汽車“頂呱呱”，也無須了解美國顧客之所愛所厭，也就沒有必要加以改進滿足美國顧客的需要。

20世紀60年代，日本小汽車打入美國市場也未引起他們的注意。即使在1960年至1969年，日本小轎車銷量猛增時，底特律還是忙于生產(chǎn)大型豪華轎車。因底特律既沒有防御，也沒有阻擊或迎戰(zhàn)，結(jié)果是大大方方地讓出了小汽車市場，讓日本人大搖大擺地進來。

今后，日美汽車戰(zhàn)仍將激烈地進行，不只是在美國，還在歐洲，但美國人要趕上日本人，非短期可辦到，至于要把日本汽車公司躋出美國市場已是不可能的了。

日本汽車業(yè)敢于向先入為主的美國汽車業(yè)挑戰(zhàn)，并能“反客為主”，取得后發(fā)制人的勝利，在于他們了解對方的致命弱點——麻痹大意，看準了小汽車市場這個空隙，乘隙出擊，生產(chǎn)出質(zhì)高價低的小型節(jié)油車，從而穩(wěn)操勝券。

日本對美國汽車戰(zhàn)的勝利，是商戰(zhàn)或“反客為主”的典型范例。這是很有借鑒意義的。

“普拉斯”回春有術(shù)

日本有家公司，名叫普拉斯公司，是專營文具的小廠家。這種產(chǎn)品本來利小，加之銷售不暢，做法因循守舊，生意始終很清淡。這家企業(yè)已到了破產(chǎn)的邊緣，大家都以為回春乏術(shù)了。但公司的頭頭們還是“死馬當作活馬醫(yī)”，勉為其難地支撐著這個搖搖欲墜的局面……一天，老板召集職工，對他們說：本公司因產(chǎn)品缺乏新意，故萎靡不振，已面臨破產(chǎn)的危機。為了擺脫困境，希望全體員工動腦筋，想辦法。

玉村浩美是公司里一個沉默寡言而又機智敏捷的女孩子。她把老板的話牢記在心，認真而過細地對購物的顧客進行觀察，并在觀察的基礎(chǔ)上進行分析。她發(fā)現(xiàn)，來光顧的人，不論男女老少，也不管是否帶有小孩，他們在購買文具小用品的時候，都不是僅買一樣?xùn)|西，而是三件以上一起買，這本來只是一個人人熟悉的生活現(xiàn)象，但大家都熟視無睹，沒有從中看出什么奧妙。而玉村浩美卻從中得到了啟示，她聯(lián)想到自己讀小學(xué)乃至中學(xué)時，書包里總是存放有鋼筆、鉛筆、尺子、橡皮、小刀、圓規(guī)等，不禁靈機一動，想出一個新穎的經(jīng)營點子：“文具組合”，即將上述文具及剪刀、透明膠帶、1米長的卷尺、10厘米長塑料尺、小釘書機、合成漿糊等，放進一個設(shè)計精巧、輕便易帶的盒子里，盒子外表則印上色彩鮮艷和形象生動的圖畫。

玉村浩美的這一提議，引起大家議論紛紛，有一人則不屑一顧，說：“連一兩件東西都難賣出去，還把它們捆在一起賣，誰來買？因為這么一搞，不就增加了許多額外費用，怎么合算呢？”

公司的董事們雖然不覺得是什么上策，但是公司已到了山窮水盡的地步，不妨試一試，因為好在這些文具本來就是普拉斯公司經(jīng)營的產(chǎn)品，公司不必花較多的投資去改動生產(chǎn)線，只不過把它們放進精心設(shè)計的盒子里。但沒想到就這么一改進，對文具作了新奇的組合，不僅迎合了中小學(xué)生的需要，也受到了機關(guān)及工商企業(yè)界的職員和工程技術(shù)人員的歡迎，所以一上市，很快就成為熱門商品，普拉斯公司把這個組合定價為2800日元，比原來幾件文具的總價高出一倍多，但顧客不嫌其貴，上市第一年，就銷售了300多萬盒，公司獲得了巨額利潤。

普拉斯公司經(jīng)過這么一折騰，變被動為主動，在同行業(yè)中獨點鱉頭。

此后，公司重用玉村浩美再接再厲，進一步改善文具組合，在盒子里安上電子表、溫度計，使它的功能趨于立體化。又根據(jù)孩子們的好奇心理，把組合盒也弄成五花八門、千姿百態(tài)的變形金剛。這樣，文具雖然基本上還是那么幾種，但內(nèi)容不變外形變，越發(fā)受到孩子們的歡迎，故銷量越來越大，很快風行全球，普拉斯也成了名牌商號。

產(chǎn)品由滯銷而變成暢銷，企業(yè)由衰敗而變?yōu)榕d旺，靠的是什么呢？這家公司由于充分發(fā)揮了職工的主觀能動性，變被動為主動，反客為主，絕處求生，終于把公司從破產(chǎn)的邊緣拉了回來，走上了興旺之路。