洛克菲勒格言

February 27，1901

親愛的約翰：

今天晚上，我和調解人亨利·弗里克先生會了面，我告訴他說：“正像我的兒子告訴摩根先生的那樣，我并不想急著出售聯合礦業公司。但是，又正如你所猜測的那樣，我從不會阻止建立任何有價值的企業。不過，我堅決反對買主仗勢欺人，一廂情愿地定出價格，企圖將我們排斥在公司之外。我寧愿堅持到最后一刻，也不會做這樣的生意?！蔽艺埜ダ锟讼壬D告摩根先生，他想錯了。

約翰，盡管你討厭摩根先生，但是看來你還得繼續和這家伙打交道。所以，我想給你一些建議，讓這個傲慢無禮的家伙知道，一意孤行會給他帶來什么嚴重的后果。

兒子，很多人都會犯同樣的一個錯誤，那就是他們不知道自己到底是干什么的。其實，不論你從事的是什么行業，比如經營石油、地產、鋼鐵生意，或者是當總經理、雇員，大家都是在從事同一個行業，那就是和人打交道的行業。談判更是如此——和你交戰的不是那樁生意，而是人！

因此，真正了解自己、了解對手，是在決戰中取得重大勝利的重要前提保證。你要知道，準備是游戲心理的一部分，你必須做到知己知彼。如果你想擁有實質性的優勢，就必須知道以下幾點：

第一，整體環境。這包括市場狀況如何，景氣狀況如何。

第二，你所擁有的資源。包括你具有哪些優勢（優點）和弱勢（弱點），你有什么資本。

第三，對手的資源。包括對手的資產狀況，對手的優勢和劣勢何在。在任何競爭中，了解對手的優勢常常是謀劃大策略的重要因素之一。

第四，了解你的目標和態度。太陽神阿波羅的座右銘只有短短一句話：“人貴自知。”你應該知道自己在干什么、目標是什么，要實現目標的決心有多堅決，認為自己像個贏家還是懷疑自己，在精神與態度上有什么優點和弱點。

約翰，你要記住我這句話：你越認為自己行，你就會變得越高明，積極的心態會創造成功。

第五，了解對手的目標和態度。要盡量判斷對手的目標，在競爭中，設法深入了解對手的內心，了解其想法和感覺，也是同樣重要的因素。

顯然，預測和了解對手這最后一條，是最難實現的，但是你也要努力去實現。那些偉大的軍事將領，往往有一個習慣，那就是盡力了解對手的性格和習慣，以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。在所有的競爭活動中，能夠了解對手和競爭者總是很有用的，因為這樣你就可以預測對手的動向。積極主動、帶有預期性的措施，幾乎總比被動反應更有效，而且更有力量，俗話說的“預防勝于治療”就是這個道理。

有時候，競爭對手可能就是你很熟悉的人，這時你要充分利用這一優勢。如果你知道他是一個小心謹慎的人，或許你自己最好也要小心些；如果你認為他總是很沖動，或許這是在暗示你要勇于行動，否則你可能會被他逼得走投無路。

但是，你不必做到熟悉對手才能了解他們，只要你善于觀察，就可以在談判桌上發現很多有價值的東西。善于談判的人，應該觀察一切。你甚至不必等到談判開始走出第一步之后，才去了解你的對手。

我們所說的話，就有可能透露或掩飾自己的內心，然而，我們的選擇幾乎總是會泄露自己內心的秘密。因此，每個人所做的第一個選擇，其實正是泄露自己真相的第一個動作。在談判中，你必須了解自己在說什么；如果你真的能掌控一切，就應該能掌控自己所說的話，并讓自己從中受益。

同樣，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發出的信息，如果你做到了這一點，你就可以繼續掌控明確的優勢；假如你做不到這一點，你有可能喪失另一個機會。要知道，如果你在一場競爭激烈的談判中失利了，那就意味著你下次贏得談判的機會也將降低。

交易的秘訣在于，你必須知道什么東西可以交易，什么東西不可以交易。摩根先生把我們看作是墻角里的垃圾，企圖將我們掃地出門，但是我們必須站穩腳跟，堅守陣地——這一點是不能談判的；同時，他還必須出個好價錢。但是，你也要知道，在做生意的時候，你絕對不要想把錢都賺進自己一個人的口袋，要給別人留一點。

你知道，約翰，我們之所以愿意做這筆交易，是因為我們認為，這筆交易顯然對我們有利，這是不容置疑的。然而，你不應局限于這種明顯而狹隘的觀點。

總是有一些自以為是的聰明人，他們認為自己的目的不是要交易，而是撈取便宜，希望用最低的價格買到想要的東西。這次，摩根他們給出的價格要比實際價值低了上百萬。如果他只想做這種交易，那么他會因此而喪失一次良機，難圓他登上美國鋼鐵行業霸主地位的美夢。交易的真諦在于交換價值，即用別人想要的東西換取你想要的東西。

要完成一筆好交易，最好的方法就是強調交易的價值。而很多人卻會犯錯誤，只知道強調價格，而不是價值，他們會這樣說：“這確實很便宜，再也找不到這么低的價格了。”不錯，在交易中沒有人愿意出高價，但是在最低的價格基礎上，人們總是更希望得到最高的價值。

約翰，在你和摩根先生的談判中，一旦涉及金錢時，你絕對不要先提金額，而是先和他談寶貴的價值，強調他能從你這里買到什么。

我相信，人類經過努力，可以改變世界，達到一個更新、更美好的境界。祝你好運！

愛你的父親