讓別人感到自己很重要

有一次，我在紐約第33大街和第8道交叉處的郵局排隊，準備寄出一封掛號信。我注意到那位郵局員工對他的工作很不耐煩——稱信、取郵票、找零錢、開收據——這樣年復一年的單調而重復的工作。于是我對自己說：“我一定要讓那個人喜歡我。顯然，要讓他喜歡我，我必須說些讓他高興的話，不是關于我的，而是關于他的。”所以我問自己：“他有什么值得我真誠贊美的呢？”這個問題有時候可不好回答，尤其是對一個陌生人。但是這次卻很巧，我很快就發現了一件值得贊美的東西。

就在他給我稱信的時候，我熱情地對他說：“我真希望自己也有您這樣一頭好頭發。”

他有些驚訝地抬起頭來，臉上露出了歡欣的微笑。“不過現在沒以前好了。”他很謙虛地說。我誠懇地對他說：“雖然它比以前稍減光澤，但還是那樣好。”他顯得非常高興。于是我們愉快地談了一會兒，最后他對我說：“有許多人羨慕我的頭發。”

我敢打賭，他那天吃午飯的時候一定非常愉快，那天晚上他回家后一定會把這件事告訴他妻子，他甚至會對著鏡子自夸：“這頭發實在太漂亮了。”

有一次，我在某個公共場所講到了這件事。一個人問我：“你想從他那里獲得什么？”

我想從他那里獲得什么！！！我想從他那里獲得什么！！！假如我們是這么自私，一心只想著得到回報，那我們就不會給人任何快樂，不會給人一點兒真誠的贊美——假如我們的氣量如此小，那我們只會遭到應有的失敗。

不錯，我確實想從他那里得到某些東西，想得到某些難以用金錢衡量的東西，而我也得到了！我贊美了他，可是他對我卻難以回報。我會在這件事情過去許久之后，仍在記憶中找到一種美妙如歌的體驗。

在人類行為中，有一條至關重要的法則，如果我們遵守它，就會事事順利。實際上，如果我們遵守這條法則，將會得到無數朋友和無窮無盡的快樂。可是，如果我們違背這條法則，就會招致數不清的挫折。這條法則就是：永遠使對方獲得自重感。這正如杜威教授所說的，自重是人類天性中最強烈的欲望。也正如詹姆斯教授所說：“在人類天性中，最深層的欲望就是渴望得到別人的重視。”我也曾指出，這種沖動正是我們區別于動物的特征，正是這種欲望才推動了人類文明的發展。

你希望周圍的人贊同你，希望自己的價值得到認同，希望在你的小圈子里得到重視。你不愿聽到不值錢的卑賤的諂媚，但渴求得到真誠的贊美。你希望你的朋友和同事都能像施瓦伯所說的“誠于嘉許，寬于稱道”——我們都希望這樣。

那么，就讓我們遵守這條黃金法則：你希望別人怎么待你，就先怎樣待別人。

怎么做？什么時候做？在什么地方做？答案是：隨時隨地去做。

威斯康星州猶卡萊爾市的戴維·史密斯在我們一個班上講了他的經歷。當時他負責一個慈善音樂會的飲料攤，巧妙地處理了一次糾紛。

“音樂會那天晚上，我到了公園，發現兩個大女孩相互敵視地站在飲料攤邊上，顯然她們都認為自己應該負責這一攤事。我站在那里想對策。這次活動發起組織的一位成員來了，給了我一個現金盒子，并謝謝我照料此事。她將那兩個女孩——羅絲和簡介紹給我，說是我助手，然后就走了。”

“一陣沉寂之后，我發現那個現金盒子是一種權威象征，就把它給了羅絲，并說我整理不清那些錢，如果她能負責此事，我會很感謝她。然后我又告訴簡，去教兩個負責飲料機的十幾歲的孩子如何操作，并讓她負責那件事。”

“那天晚上，羅絲快樂地數著錢，簡看管那兩個孩子，我則在享受那場音樂會。”

其實，你大可不必等自己當上大官之后再去奉行這條贊美法則。你幾乎每天都可以運用它產生奇跡。

例如，我們進餐館時要了一份法式炸薯條，而女服務員卻端給我們一盤薯泥，我們不妨說：“對不起，給你添麻煩了，但我更喜歡法式炸薯條。”她也許會說：“一點也不麻煩。”由于我們對她表示了尊敬，所以她會很高興地給我們換炸薯條。

“對不起，給你添麻煩了”，“請你……”，“能不能……”，“謝謝”——這些細微平常的禮貌短語就像是每天單調生活中的潤滑劑，會給我們的生活平添幾分色彩，同時也是我們優良品質的體現。

讓我們再看另一個例子。霍爾·凱恩的小說《基督教徒》、《法官》、《曼島人》是20世紀初最暢銷的小說，有成千上萬的人讀過他的小說。凱恩是個鐵匠的兒子，一生只上過八年學，但他去世時已成為他那個時代最富有的作家。大概情況是這樣的：

由于凱恩酷愛十四行詩和敘事詩，所以他將大詩人羅塞蒂所有的詩都讀了一遍。他還寫了一篇演講詞，歌頌羅塞蒂在詩歌方面的藝術成就，并送了一份給羅塞蒂本人。羅塞蒂很高興。“一個青年能對我的才華有如此高深的見解，”也許羅塞蒂會說，“他一定是個非常聰明的人。”于是，羅塞蒂將凱恩請到倫敦的家中來擔任自己的秘書。這可是凱恩人生的轉折點——因為他憑借這一新的身份接觸了許多當代著名的文學家。他從他們那里接受有益的建議，并受到他們的鼓勵和激發，開始了寫作生涯，最終名聞世界。

凱恩的故鄉在英國曼島的格里巴堡，現在已經成為世界各地旅游者的勝地。他留下來的財產高達幾百萬美元！可是，又有誰知道，如果他當初沒有寫那篇真誠贊美羅塞蒂的演講詞，他或許會窮困潦倒地死去呢。

這就是發自內心的真誠贊美的力量，這是一種偉大的力量！

羅塞蒂認為自己很重要，這并不奇怪——幾乎每個人都認為自己很重要，非常非常重要。

一個不容否認的事實就是，凡是你遇見的人都會覺得他們在某些方面比你強。巧妙地承認對方的重要性，并由衷地表達出來，就會使你得到他的友誼。要記住愛默生的話：“凡是我所遇見的人都有比我優秀之處，在這方面我正好可以向他學習。”

下面我要告訴你，我班上那些從事商業的學員應用這些法則而獲得成功的故事。我先講一位康涅狄格州律師的故事（由于他親屬方面的原因，他不想讓別人知道他的姓名，此處以R先生代指）。

R先生參加課程后不久，就和他妻子駕車去長島看望她的親戚。妻子將他留下來陪同她年邁的姑媽聊天，而她自己則去看另幾家親戚。由于R先生要在班上做一次關于如何運用贊美法則的演講，所以他打算從與這位老太太的談話中獲得寶貴體驗。于是他在房子四周巡視了一番，希望能找到一些他可以真誠贊美的東西。

“這棟房子建于1890年前后，對嗎？”他問。

“是的，”老太太回答說，“正是那一年建的。”

“它使我回想起我出生的老家的房子，”他說，“它真是太好了，真漂亮，里面真寬敞！您知道，人們現在再也不建這種房子了。”

“一點都不錯，”老太太贊同道，“現在的年輕人可不怎么在乎漂亮的房子。他們想要的不過是一套小公寓，然后開著汽車到處去兜風。”

“這是一所夢想之屋。”老太太的聲音有些顫抖，陷入了回憶，“這房子是我和我丈夫愛情的結晶。我丈夫和我在建這棟房子之前，夢想了許多年。我們沒有請建筑師，它完全是我們自己設計的。”

她領著R先生參觀了房子。房子里放滿了老太太在世界各地旅行時搜集到的紀念珍品：波斯披肩、英國老茶具、威格瓷器、法式寢具、意大利油畫，以及曾風靡于法國封建王朝時期的裝飾絲帷。R先生對這些東西表示了真誠的贊美。

領R先生參觀完房子之后，她又把他帶到車庫去。那里放著一輛幾乎全新的別克高級汽車。

“那輛車是我丈夫去世前不久為我買的。”老太太慢聲細語地說，“他離我而去之后，我再也沒有用過它……你很會欣賞美麗的東西，我準備把這輛車送給你。”

“哦，姑媽！”他說，“您太抬舉我了。對于您這番盛情，我當然感激不盡。可是我不能接受它。我不是您的直系親屬，我也有一輛汽車，您的許多親戚也很喜歡這輛別克車呢。”

“親戚！”她大聲喊道，“是的，我確實有親戚。可是他們都正等著我死呢，這樣他們就好得到我的車了。但他們誰也甭想得到它。”

“如果您不愿將它送給他們，您可以把它賣給舊車公司。”他告訴老太太。

“賣掉它！”老太太叫了起來，“你以為我想賣掉它嗎？你以為我愿意讓那些和我素不相識的陌生人坐在我丈夫給我買的車中，到處跑來跑去嗎？年輕人，我做夢都不會賣的。我只想把它送給你，因為你是個懂得欣賞美麗東西的人。”

R先生盡量拒絕接受汽車，然而他最后不得不收下，因為拒絕只會使她更傷心。

這位老太太一個人孤獨地住在這棟空蕩蕩的老房子里，伴隨她的只有她的波斯披肩、法國古董以及她的回憶。她渴望贊美。她也曾經年輕而美麗，擁有許許多多的追求者。她曾經建起了溫暖的愛巢，還從歐洲各國搜集到各種珍品來裝飾它。可是現在，她已經老邁而孤獨，她渴望得到一點人性的溫暖，得到一點真誠的贊美——但沒有人給她。現在R先生給了她這一切，她的心猶如久旱逢甘露，充滿了感激，以至于即使將她珍愛的別克車送給他，也不能完全表達她的感激之情。

讓我們再舉一個例子。露易斯-維侖特公司的總經理麥克·馬洪先生，是紐約市著名的園藝專家，他講了下面這件事：

“我聽了‘人性的弱點——如何贏得朋友并影響他人’的演講之后不久，有一天我正在一位知名法官家中布置園林。主人出來向我提了幾項建議，說他想在哪里栽一些杜鵑花。”

“我說：‘法官先生，你有一個很好的業余愛好。我很羨慕你那幾條狗，它們漂亮極了。我聽說你獲得了許多在麥迪遜廣場公園舉行的狗選美大賽藍絲帶獎。’”

“這短短幾句贊美，產生了驚人的效果！”

“‘是的。’法官回答道，‘我確實非常喜歡我的狗。你愿不愿看看我的狗？’”

“他花了近一個小時，讓我看他的狗和這些狗所獲得的各種獎項。他甚至為我講解它們的血統如何影響狗的外貌和智慧。最后，他轉過身問我：‘你有兒子嗎？’”

“‘是的，我有個兒子，先生。’我回答說。”

“‘啊，那他想不想要只小狗呢？’法官又問我。”

“‘當然，他一定會非常高興的。’”

“‘那太好了，我打算送他一只小狗。’法官大聲說。”

“他又開始教我怎樣喂養小狗。然后，他又停了下來：‘我只是用嘴說，你會記不住的。我還是給你寫下來吧。’于是他走進屋，打印好喂養方法，又送給我一只價值幾百美元的小狗，并和我共同度過了對他而言十分寶貴的1小時15分鐘，這是因為我真誠地贊美了他的愛好和他所取得的成就。”

喬治·伊斯曼是著名的柯達公司的總經理，他發明了透明膠片，從而使活動電影變成了現實，他也因此成為億萬富翁和全世界最著名的企業家之一。然而，盡管有如此大的成就，他仍然渴望得到別人的贊美，就像你和我一樣。他和紐約優美座椅公司經理亞當斯的交往就為我們證明了這一道理。

當伊斯曼在羅切斯特建造伊斯曼音樂學院和基爾伯恩大劇院時，亞當斯想爭取這些建筑物中的座椅業務。他給建筑師打了電話，去羅切斯特拜訪伊斯曼。

亞當斯抵達后，建筑師說：“我知道你想獲得這筆訂單。但我可以告訴你，如果你占用他的時間超過五分鐘，就別指望得到這筆業務了。他是個很嚴厲的人，他很忙。所以你最好是長話短說，說完就出來。”

亞當斯準備照此去做。

當他被領進房間時，他看見伊斯曼正俯身看文件。過了片刻，伊斯曼抬起頭來，摘下眼鏡，走到建筑師和亞當斯跟前，說道：“兩位好，請問有何指教？”

建筑師作了簡單介紹之后，亞當斯說：“伊斯曼先生，當我們等候你的時候，我一直在欣賞你的辦公室，如果我也有你這樣的辦公室，我也一定會很高興在里面工作的。我干的是室內木工裝潢，可是我一輩子還沒有見過這么漂亮的辦公室。”

伊斯曼說：“如果不是你提醒，我倒真的想不起這些了。這辦公室是不是很漂亮？當初裝好之后，我就非常喜歡它。可是我現在事務纏身，因此許久以來都沒有注意到它。”

亞當斯走上前來，摸了摸壁板，說：“這是英國橡木，對吧？它與意大利橡木在質地上有點兒差異。”

“是的。”伊斯曼回答說，“那是進口的英國橡木。這是一位對硬質木材很有研究的朋友特意為我挑選的。”

隨后，伊斯曼帶著亞當斯參觀了整個辦公室，還給他詳細介紹了各種物品的大小比例、顏色、精細雕刻以及某些在他的參與下設計完成的裝飾。

他們一邊在辦公室隨意走動，一邊欣賞木藝裝飾，這時來到一扇窗戶前停了下來。伊斯曼溫和地說起了他正要捐贈的一些機構，如羅切斯特大學、公眾醫院、慈善養老院、兒童醫院。亞當斯真誠地贊賞了他用自己創造的財富來解救人類疾苦的崇高行為。過了一會兒，伊斯曼打開一個上了鎖的玻璃柜，取出了他所擁有的世界上第一架照相機，這是他從一個英國人那里買來的一件發明。

亞當斯又詳細詢問他早期艱苦創業的經過。伊斯曼先生充滿感慨地講了他幼年的貧困生活，說到他守寡的母親以出租房屋為生，而他則去一家保險公司當業務員。貧困的恐懼日夜糾纏著他，他決心賺到足夠多的錢，讓他母親不再勞累。亞當斯靜靜地聽著這些，聽得著了迷。他又向伊斯曼問起試驗膠片的經歷。伊斯曼說，他整天都在實驗室做各種試驗，只有在化學藥品進行反應的時候打個盹。有一次他竟連續工作72小時，由于勞累交加，他工作時就睡著了。

亞當斯在十點一刻進到伊斯曼的辦公室，還被警告不要超過五分鐘。可是一小時過去了，兩小時過去了……他們還在繼續交談。

最后，伊斯曼轉身對亞當斯說：“我上次在日本時買了幾張椅子回來，放在我家的陽臺上。但它們已被太陽曬脫油漆了，我就到街上去買了些油漆，親自把它們給漆了一遍。你愿去我家看看我漆得怎么樣嗎？好了，就到我家來，和我一同吃午飯，看看我漆的那幾張椅子。”

午飯之后，伊斯曼讓亞當斯看了看他從日本買來的椅子。這些椅子值不了幾個錢，但對于億萬富翁伊斯曼先生來說可是值得驕傲的事，因為他親自油漆了這些椅子。

伊斯曼先生這次要訂購的座椅價值九萬美元。你猜誰得到了這筆生意？是亞當斯還是他的競爭對手？

從那以后，直到伊斯曼先生去世，他和亞當斯成了親密的朋友。

“和人們談論他們自己，”狄斯累利說（他是曾統治大英帝國的最聰明人士之一），“和人們談論他們自己，他們就會聽上幾個小時。”

因此，要想讓別人喜歡你，請記住第六項規則：讓別人感到自己很重要。