獲得他人支持和贊同的心理策略

盡量讓對方多說“是”

與人交談時，不要一開始就討論你們有分歧的事。剛開始應先強調——并且不斷地強調——你們都同意的事，繼而強調——如果可能的話——你們雙方都在追求同一目標，你們之間的唯一差別只是在方法上，而不是在目標上。

應該讓對方在剛開始的時候就說“是，是”。如果有可能，應該使他避免說“不”。

一個“不”的反應，根據奧弗斯特里特教授的觀點，是最難克服的障礙。一旦你說出“不”以后，你所有的自尊都會促使你固執己見。過后你也許覺得“不”是不甚恰當的，然而你得考慮自己那寶貴的自尊！一旦一句話說出口，你覺得就要堅持到底。所以，一開始就使人采取肯定的態度極為重要。

善于講話的人，常常一開始就會獲得“是”的反應，從而將聽者的心理導向肯定的方向。這就好比打彈子球：向前方擊球之后，要使其轉向就得費些力氣；要使其反向彈回就需要更大的力氣了。

人的心理模式在此明顯可見。當一個人說“不”，而且內心也確實否定的話，那么他的所作所為遠非一兩個詞所能包容。他全身的組織——腺體、神經系統、肌肉——全都會協調起來，進入抗拒狀態，并且常常伴有細微的、時而可見的身體收縮，或準備收縮的狀態。簡而言之，他的整個神經和肌肉系統會處于一種緊急抗拒的狀態。相反，當一個人說“是”的時候，就不會出現這種收縮現象，而且他的身體處于前進、接受和開放狀態。因此，如果我們在一開始的時候就能造成“是的，是的”的談話氣氛，就容易使對方同意我們的觀點。

這是一種很簡單的方法，但是卻很容易被人忽略！一般來說，人們一開始即采取反對態度，這樣似乎能得到一種自重感。

如果一開始就使一名學生或顧客、孩子、丈夫或妻子說“不”，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那種絕對否定變為肯定。正是用這種“是，是”的方法，使得紐約格林威治儲蓄所的一位出納員詹姆斯·艾伯森挽回了一位差點兒流失的顧客。艾伯森先生說：

“這個人進來要開一個賬戶。我讓他填寫一些常規表格，其中有些問題他愿意回答，但有些問題他卻根本不想回答。在學習人際關系之前，我會告訴這位顧客說，如果他不向銀行提供這些材料，我們就拒絕為他開戶。我對我以前這樣做感到很慚愧。自然，那樣的最后通牒使我覺得很痛快。我顯示了這里究竟是誰說話算數，銀行的規章制度不能違反。但那樣的態度顯然讓那些來我們銀行的人得不到一種受歡迎和重視的感覺。”

“那天早晨，我決定采用待人處世的常識。我決定不談銀行的規矩，而談顧客的需要。最重要的是，我決意使他從一開始就說‘是，是’。所以我同意了他的做法。我告訴他，他拒絕填寫的那些材料并不是絕對必要的。”

“‘然而，’我說，‘假如您把錢存在銀行，而您不幸去世了，您不希望銀行將錢轉移給您依照法律有權繼承的直系親屬嗎？’‘不，當然希望。’他回答說。”

“‘難道您不認為，’我繼續說，‘將您的直系親屬的名字告訴我們，使我們在您萬一去世的時候準確無誤地實現您的愿望，不是一個很好的辦法嗎？’他又說：‘是的。’”

“當他明白我們需要這些材料不是為了我們，而是為了他的時候，他的態度軟化下來，改變了。在離開銀行以前，這位年輕人不僅將關于他自己的全部材料告訴了我，并且根據我的建議，還開了一個信托賬戶，指定他的母親為受益人，而且十分高興地回答了關于他母親的各種問題。”

“我發現一旦讓他開始就說‘是，是’時，他便忘了我們之間的爭執，并且愿意做我所建議的事。”

約瑟夫·愛立森是西屋電氣公司的銷售代表，他也講了自己所經歷的故事：

“在我負責的區域中有一個人，我們公司極想將商品推銷給他。我的前任曾拜訪了他10年，但沒有賣出任何東西。當我接管這片區域以后，我繼續拜訪了3年，也沒得到一份訂單。在13年的拜訪和交易會談之后，我們賣了幾臺發動機給他。如果這些發動機不出毛病，我相信一定可以再得到幾百臺的訂貨單。而這正是我期望的。”

“正常嗎？我知道這些發動機不會有問題。所以，當我在3個星期后去拜訪時，我很高興。但那位總工程師令我吃驚地說：‘我不能向你訂購剩余的發動機了。’”

“‘為什么？’我驚訝地問，‘為什么？’‘因為你的發動機太熱了，我的手都不能放在上面。’”

“我知道爭論是沒有用的，那種方法我已經試過很久了。所以我想到了獲得‘是，是’的反應。”

“‘噢，現在，史密斯先生，’我說，‘我完全同意您的看法。如果那些發動機工作起來太熱了，您就不應再買。您當然不會購買超過全國電氣制造協會標準熱度的發動機，是不是？’”

“他同意這一點。我已經得到了我的第一個‘是’。”

“‘電氣制造協會的規定要求，正確設計的發動機可以比室內溫度高華氏72度。對不對？’”

“‘是，’他同意說，‘的確是那樣。但你的發動機熱多了。’”

“我沒有同他爭論。我只問：‘廠房有多熱？’”

“‘啊，’他說，‘大約華氏75度。’”

“‘好，’我回答說，‘如果廠房是75度，你再加上72度，總計華氏147度。如果您將手放在華氏147度的熱水塞門下面，是不是燙手？’”

“他還得說‘是’。”

“‘那么，’我建議說，‘別把手放在發動機上面，是不是更好呢？’”

“‘對，我想你是對的。’他承認說。接著我們又談了片刻。然后他叫來他的秘書，給下一個月訂了差不多價值3.5萬美元的貨物。”

“我費了多年的工夫，丟了許多生意，損失了數不清的錢，最后才明白爭論是沒有用的。只有從別人的立場來分析問題，使他說‘是，是’，才會有更多的收益，才會更有樂趣。”

愛迪·史諾是我們在加州奧克蘭克的課程負責人。他講了他是如何成為一家商店的忠誠顧客的，因為店主讓他說“是，是”。愛迪對弓箭狩獵很感興趣，花了不少錢在當地一個弓箭商店購置器材和裝備。有一次他弟弟來看他，他想去商店為弟弟租一套弓箭。店伙計說他們不租借，于是愛迪給另一家商店打電話租用弓箭。他描述了經過：

“一位溫和的男士接的電話。他對我租借弓箭的回答與其他商店完全不同。他表示非常遺憾，因為他們已經不提供這種服務了。然后他問我以前是否租過，我說：‘是的，幾年前租過。’他提醒我，當時租金應該是25～30美元。我又說：‘是的。’他又問我是不是喜歡節約的人，我當然說‘是的’。他繼續解釋他們有一種弓（包括所有小裝備）只售34.95美元。我只需比租金多付4.95美元就可以買到一整套。他解釋這就是他們不再租借的緣故，并問我這是不是很合理。我的肯定回答使我買了一套。當我買下那套弓箭時，又買了其他東西，并成為一位常客。”

蘇格拉底，是世界上最偉大的哲學家。他所做的事情在歷史上只有幾個人能夠做到：他徹底改變了人類思想的進程；而現在，在他死去24個世紀后，他仍被尊為世界上最有才智的勸說者。

他的方法是什么？他是否告訴別人他們是錯誤的？沒有，蘇格拉底才不會那樣做呢。他是如此老練，絕不會那樣做。他的整套方法現在被稱為“蘇格拉底方法”，以得到“是，是”的反應為基礎。他問的問題都是反對者必然會同意的。他持續不斷地得到一個又一個同意，直到得到許多“是”。他持續不斷地發問，最后反對者不知不覺地發現自己得出的結論竟是他們在幾分鐘前堅決反對的。

如果我們下次想告訴某人是錯誤的時候，不要忘了蘇格拉底，問一個溫和的問題——一個能得到“是，是”的回答的問題。

因此，要想獲得他人的支持與合作，就請記住這項法則：使對方多說“是”。