不要輕易亮出你的底牌

現在不論在哪個行業，與人較量都不僅僅是一種實力的對比，而且也是智慧和耐性的競賽。獲得一個好的職位，贏得一份不錯的薪水，從某種意義上說，是較量的結果；花更少的錢買到更實惠的產品，也是一種較量的結果。

要與對手進行成功的較量，最重要的一個原則就是不要輕易亮出自己的底牌。所以，聰明的人，找工作時會避免先開口談薪水；談判時會避免先張嘴出價；買東西時也會先讓對方亮底牌。

日本有不少人是世界上著名的談判專家，被稱為談判高手。他們談判成功的訣竅之一就是具有很強的耐心——不到最后一刻，是不會輕易亮出自己底牌的，對許多問題也不會立即正面作答。有一次，日本一家航空公司就引進法國飛機的問題與法國的飛機制造廠商進行談判。為讓日方了解產品的性能，法國方面做了大量的準備工作，各種資料一應俱全。談判一開始，急于求成的法方代表口若懸河，滔滔不絕地進行講解，翻譯忙得滿頭大汗。日本人埋頭做筆記，仔細聆聽，一言不發。法方最后問道：“你們覺得怎么樣？”日本代表有禮貌地回答說：“我們不明白。”

“不明白？這是什么意思？”法方代表焦急地問道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”法方代表覺得一切都將前功盡棄，付之東流，沮喪地說：“那么你們希望我們怎么辦？”

日方提出：“你們可以把全部資料再為我們重新解釋一遍嗎？”法方不得已，又重復了一遍。這樣反復幾次的結果，日本人把價格壓到了最低點。日方抓住了法方代表急于達成協議的弱點，以“不明白”為借口，施以拖延戰術，迫使對方主動把價格壓下來。

一般而言，一項成功的談判往往需要通過長時間的努力才能達成。所以，要想使談判成功，除了需要談判技巧外，還需要顯現出你的城府，因為談判，最能體現一個人的城府與心理素質。在關鍵時刻，如果你沉不住氣，那么事情將很難辦成。

同樣的道理，在做人做事的其他方面也是如此。一個心浮氣躁、心理承受能力低下的人，往往不善于處理復雜的人際關系，因為他會過早地亮出自己的底牌，讓自己陷入被動的地位。最簡單的一個例子就是在購物時與人討價還價。

一次，一位朋友想到批發市場買一條西褲。由于兜里只裝了一百多元，有一條西褲他看上了，卻買不起。他手里拿著褲子捏了又捏，摸了又摸，總想挑點毛病，壓低價錢。老板看出了對方的心思，故意先抬高價錢。于是，這位朋友想與老板砍砍價，希望他能便宜一點賣給自己。下面是砍價的過程。

“這褲子是什么牌子？”

“哎呀！這可是名牌，看這里，‘九牧王’。”

“我怎么沒有聽說過，你看這做工也夠粗的。”

“什么？這是手工縫制的，現在流行著呢！”

“再看這面料，比三五十塊錢的褲子好不到哪去。”這位朋友一邊搖頭，一邊示意自己還要再轉轉。

老板有些急了：“這位兄弟，你是不是誠心買啊，要是誠心買，我也不跟你多要，這個數，不能再低了。”說著，老板撐開兩只手，示意要100元。

這位朋友覺得合適，但又仔細一想，自己還沒有壓價他就先主動降低了80元，價錢肯定還能壓低。于是又不緊不慢地與老板砍了起來。

“100元？”

“進貨渠道不一樣，你再仔細看看我的褲子。”

“都看了這么久了，你說個實在價，到底多少錢能賣？”憑借商人的眼光，老板覺得這位朋友看上了這條褲子，于是問道：“你先給個價錢吧？”

這位朋友還是閉口不答，又順手拿起別的衣服試穿。老板見他沒有反應，覺得自己的要價還是高了些，于是又主動做出了“讓步”：“兄弟，我今天認賠了，80元賣給你。你覺得行就拿，不行就算了。”

讓老板沒有想到的是，這位朋友竟打算要離開，到其他攤位看看，老板一看急了，好不容易來了一個買貨的人，怎么可以這樣就放過呢，于是一邊拉住他的胳膊，一邊說：“現在買賣難做，不過看你誠心買，70元拿去吧，再講價錢就沒意思了。”朋友這才愿意成交。

由此可見，這位朋友的城府有多深。與此相反的是，許多人做事總是像熱鍋上的螞蟻一樣，買東西總是怕買不上；求人辦事拉不下面子；為人處世心浮氣躁。說白了，這種人根本就沒有領會好事多“磨”的含義。任何時候，最后亮出自己底牌的人無疑是最成功的人。