等待，給對方足夠的時間作決定

每個人的性格都不相同，有人是個急脾氣，一旦遇到事情，恨不得夜里不睡覺也要當即解決，不然就坐立不安。有人恰恰與此相反，是猶豫不定型，需要獲得充足的時間來考慮，才能下定決心做某件事情。對待這兩種人，說服的時候一定要采取截然不同的策略和方法，才能獲得完滿的結局。例如，對待急脾氣的人，有事當即就要說出來，然后理清思路，確定解決的方案。對于猶豫不定型的人，在說服他們的時候，一定不能犯急躁的錯誤，否則他們就會因為生性多疑，而懷疑你是否另有目的，或者急于得到什么好處。這樣一來，他們就會反感你的勸說，甚至與你對著干。

陶陶是一家二手房經紀公司的銷售人員。最近，她正在帶客戶張姐看房子，幾乎看遍了附近所有符合條件的房子。最終，張姐對其中一套三層的房子表現出濃厚的興趣，猶豫著是否要約業主簽約。

當天下午，看完房子后，張姐要回家商量商量。陶陶很心急，因為這套房子也有其他同事的客戶感興趣。為此，她直到晚上九點還沒有下班，一直在用微信和張姐溝通，希望張姐能到店面交一個認購的意向金，這樣就能保證張姐優先買到房子。張姐非常糾結，她說：“我下午才看的房子啊，哪里能這么快就作出決定？”陶陶向客戶解釋：“這是認購的意向定金，即使不買，也是可以全額退還的，只是保證你優先購買這套房子而已。”雖然再三解釋，張姐還是不想過來交錢。無奈，陶陶忐忑地下班了。

次日早晨，陶陶一到單位，就又和張姐溝通。為了促使張姐盡快下決心，她還和張姐的老公也通了電話，說明情況。既然要買，張姐的老公覺得交個意向定金也無不可，就來到店里交錢了。不想，張姐得知這個情況后，原本搖擺不定的心突然間受到刺激，居然說陶陶是騙子。為了再次博得張姐的信任，陶陶第一時間退還了定金，但是張姐再也不愿意溝通了。她還說：“早知道你們就是為了騙我交定金，我還是去買新房吧，再也不和二手房打交道了！”

這個銷售案例中，陶陶顯然失敗了。她敗在哪里呢？該看的房子已經全部都看完了，而且和客戶清楚地說明了情況。她唯一沒有把握好的是：客戶是猶豫不決型的性格，過多的催促反而使她心生懷疑，到最后決定終止購買二手房的行為。事后，陶陶反思的時候意識到：如果頭一天晚上不那么急著催促客戶來交定金，第二天也沒有促使她老公來交定金，也許一切還不會那么糟糕。

猶豫不決的人很煩別人催促他，因為他需要漫長的時間慢慢思考。也許只有等到錯失一套合適的房子之后，他們才能醒悟過來，在下一套合適的房子面前勇敢把握機會。在此之前，任憑銷售人員說破了嘴，他們也是不愿意相信的。在說服這種性格類型的人時，只需要擺事實講道理，剩下的就等待他作出抉擇吧。千萬不要過分催促，否則就會導致徹底地決裂。等待，也許還有說服的可能。