第十四計　借尸還魂[1]

借尸還魂

【原文】

有用者，不可借，不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

——《元曲選·岳伯“鐵拐李四”》

【譯文】

凡有作為的，不可加以利用；凡是沒有作為的，卻來求助于我。越是那些沒有用或是沒有作為的，我卻要利用它，如同幼稚的蒙昧者主動求教于我，而不是我去求教于幼稚的蒙昧者。

【評析】

借尸還魂，就是利用衰亡腐朽、柔弱雛味的事物，來實現自己興盛發達、支配一切的勝利目的。其實質就是利用已處于衰亡事物中的某點有利形勢，增添進生機勃勃、強而有力的新東西，從而改變原有，出現新的面貌。也就是利用在別人看來無用、但又可以接受的東西，來個與“換湯不換藥”相反的辦法——“換藥不換湯”，達到自己的目的。

本計計名可能源于一個有關“八仙”之一的鐵拐李得道成仙的傳說。相傳鐵拐李原名李玄，曾遇太上老君得道。一次，其魂魄離開軀體，飄飄然游玩于三山五岳之間。臨行前，曾囑咐徒弟看護好遺體，但李玄魂魄四處游山玩水，流連忘返。徒弟們等待久了，見師父的遺體老是僵在那里，總也活不過來，便誤以為他已經死去，便將其火化了。待李玄神游歸來時，已不見了自己的軀體，魂魄無所歸依。恰好當時附近路旁有一餓死的乞丐，剛剛斷氣不久，尸體還算新鮮，李玄于慌忙之中，便將自己靈魂附在了這具乞丐尸體之上。借尸還魂后的李玄，與原來的李玄已面目全非。蓬頭垢面，坦腹露胸，并跛一足。為支撐身體行走，李玄對著原乞丐用的一根竹杖噴了一口仙水，竹杖立即變為鐵杖，借尸還魂后的李玄也因此被稱為鐵拐李，而原來的名字卻反被人們忘卻了。鐵拐李借尸還魂的故事還見于元代岳伯川所寫雜劇《呂洞賓度鐵拐李岳》，后《東游記》也有記載，只情節不盡相同罷了。借尸還魂這一帶有迷信色彩民間傳說，后來被人們用來喻指某些已經死亡的東西，又借助某種形式得以復活的現象；有時也可以用來喻指某些新的事物或新的力量借助某種舊的事物或舊的形式求得發展的現象。

在上述兩種情況下，所謂“尸”、“魂”、“借”、“還”的喻意便都不盡相同了。借尸還魂這一計謀，在三十六計中處于“攻戰計”一類，即當被進攻方面的實力較弱的時候，進攻方面的實力卻較為旺盛充沛。在這種形勢下，進攻方若想戰勝對方，則可以采取不費一刀一槍的借尸還魂的辦法來實現。條件就是：被進攻的方面，雖然不臣服于我方，但卻仍然臣服于某種在我方看來已是衰亡腐朽的方面。在這種形勢下，我方戰勝對方，最好的辦法是利用對方臣服的東西去制服對方。而這一點，由于其本身已具有腐朽衰亡性，自身之力是無法實現與牢固樹立的；而這正是我之欣興旺盛之實力所能辦到因此，處于這種形勢之下，就以采取借尸還魂的辦法實現戰勝對方、樹立與發展自己方面為最適宜。

這一方法是行之有效的，因為它的根據是矛盾轉化規律；不論社會事物或自事物，科學實驗或日常生活，都是如此。

借尸還魂作為一條計謀，指的是已經衰落或死亡的事物借另一種形式重新出現。從引申的意義來說，處于被動或面臨失敗的局面時，善于利用一切有利條件，扭轉局勢，爭取主動，實現原先的意圖，都可視為借尸還魂。

大凡失敗之后有兩種態度：一是一蹶不振，自暴自棄，破罐破摔；二是永不認輸，尋找機會，東山再起。借尸還魂顯然屬于后者。此計在政治、經濟、軍事、外交等領域用處甚廣。特別在改朝換代的歷史時期，總會有人扶植亡國君王的后代，打起前朝的旗幟以號令天下，這種做法是典型的借尸還魂。

歷史上許多著名的政治家、軍事家都曾成功地運用借尸還魂這一計謀，取得了意想不到的效果。

人生智謀例說

梁啟超愿當“槍手”

以前，人們把替人考試寫文章的人稱為“槍手”。梁啟超就曾自愿做過清政府考察憲政大臣的槍手。

戊戌變法失敗后，康有為、梁啟超等維新領袖在國內無法立足，紛紛逃往海外繼續進行變法改良的宣傳活動。

1905年，清政府為了抵制日益高漲的革命風潮，派載澤、端方等五位大臣出洋考察憲政。載澤、端方等人多為庸碌官僚，其隨從參贊對憲政亦知之甚少，只好暗中尋覓“西學通”替他們撰擬考察報告和奏議等。

梁啟超此時客居海外，通過各種渠道與考政大臣建立起秘密聯系，自愿撰擬考察報告和奏議，充當他們的“槍手”。據梁啟超說，他共為考察大臣寫了20余萬的文字，考政大臣回國后，向清廷呈遞了詳備的考察報告，吁請設立君主立憲體制。不久，清廷頒諭宣布今后將實行憲政。但是，當時天下人都不知道這一變革凝聚著梁啟超的心血。

實行君主立憲政體是康有為、梁啟超等維新派領袖早年前就提出來的政治主張，只因戊戌變法失敗而未能實現，載澤、端方等大臣出洋考察憲政時，梁啟超還是清廷通輯的“要犯”。梁啟超利用這一機會，自愿充當“槍手”，借考察大臣之口，傳自己心中之事，從謀略上講，這是“借尸還魂”之計。

記者急中生智抓扒手

法國記者安娜在東京地鐵車廂里丟了一個錢包。她在地鐵列車停穩后第一個跑出車，焦急地對警察說：“先不要放人出站！我的錢包丟了，請你們幫我查一下。”

警察對安娜的遭遇深表同情，但看著蜂擁走出車廂的人群，無可奈何地說：“這站是終點站，暫不放人出站沒什么問題。不過，不能對每一個旅客都進行搜身吧！”

安娜語氣堅定地說不用搜身，只要讓男人們脫下鞋子，查看一下腳背，就能找到扒手。

“這是怎么回事？”

“剛才我在扒手的腳背上狠狠地踩了一腳，上面一定會留下我的鞋跟印跡。”

原來，安娜當時在車廂時覺得身后的一個男人將一只手伸向她的胸部。她知道如果自己叫喊，就有可能被襲，便急中生智，裝作被前面的人擁了一下，狠命地向后跺了一腳。

警察依照安娜的提議，讓男旅客集中在出口處，并一一脫鞋檢查。果然發現有一個男人的腳背上有一塊紅腫，其形狀與安娜的高跟鞋后跟形狀吻合。警察在他的身上真的搜出了安娜被盜的錢包。

警察好奇地問安娜：“當時你踩了背后男人一腳，怎么能斷定他是扒手，而不是一般乘客呢？”

安娜微笑地說道：“我那一腳如果踩了別人，那人一定會大喊大叫，說不定還會臭罵我一通。但是，被踩者默不作聲，這說明，他就是扒手，因為怕暴露他的偷盜行徑而不敢聲張。”

安娜在扒手的腳上踩上一下，以此作為記號，終于使扒手落入法網。憑腳上的印跡來識別扒手，實質上屬于“借尸還魂”之計。

福勒施展“還魂”術

福勒是美國一位黑人佃農七個孩子中的一個。他決定選擇經商作為生財的一條捷徑，他后來選擇經營肥皂。于是，他就挨家挨戶出售肥皂達12年之久。后來他獲悉供應他肥皂的那個公司即將拍賣，售價是150萬美元。他決定買下這家公司，但他在過去12年的經營中，一點一滴地只積蓄了25萬美元。最后雙方達成協議：他先交25萬美元的保證金，然后在十天的限期內付清剩下的125萬美元；如果他不能在十天內籌齊這筆款子，就喪失已支付的保證金。

福勒在他當肥皂商的12年中，獲得了許多商人的尊敬和贊賞。現在他去找他們幫忙了。他從私交的朋友那里借了一些款子，也從信貸公司和投資集團那里獲得了援助。

福勒回憶說：“當時我已用盡了我所知道的一切貸款來源。那時已沉沉深夜，我在幽暗的房間里自言自語：我要驅車走遍第61號大街。”

夜里11點鐘，福勒驅車沿芝加哥61號大街駛去。駛過幾個街區后，他看見一所承包商事務所亮著燈光。他走了進去。在那里，在一張寫字臺旁坐著一個因深夜工作而疲乏不堪的人。福勒意識到自己必須勇敢些。

“你想賺1000美元嗎？”福勒直截了當地問道。

這句話把那位承包商嚇得向后仰去。“是呀，當然啦！”他答道。

“那么，給我開一張1萬美元的支票，當我奉還這筆借款時，我將另付1000美元利息。”福勒對那個人說。他把其他借款給他的人的名單給這位承包商看，并且詳細地解釋了這次商業冒險的情況。

那天夜里，福勒在離開這個事務所時，衣袋里已裝了一張1萬美元的支票。以后，他不僅在那個肥皂公司，而且在其他七個公司，包括四個化妝公司、一個襪類貿易公司、一個標簽公司和一個報館，都獲得了幫助。

福勒成功了，這很大程度上歸功于他冒險的勇氣與他的自信心。假如他沒有尋找到這燈光呢？假如他沒有勇氣去向這個陌生人求助呢？那他也許就要徹頭徹尾地失敗了。借尸還魂是一個好的計謀，但這同樣需要勇氣。

飛行員魂附英雄

在第二次世界大戰中，法西斯德國統治下的荷蘭人民不甘忍受侵略者的壓迫，紛紛起來抵抗，在荷蘭北部也出現了一個頗有影響的秘密抵抗組織，給德軍以很大打擊。人們只知道這個組織是由一名叫“約翰尼·斯皮特法爾”的英國皇家飛行員領導的，有這樣一個在與德國空戰中負傷的戰斗英雄領導，這個組織極有號召力。人們到處傳頌著他的英雄事跡，卻誰也沒有見過這位英雄。他的所有命令、計劃，都是由一對叫安妮的姐弟倆傳達的，直到戰后人們也未能見到這位傳奇式的英雄。

這位英雄為什么老是不愿讓人見面呢？戰后，盟軍經過反復調查，才弄清了事情的真相。

安妮姐弟的幾個親人都被德軍殺害了，姐弟倆決心為他們報仇，他們多次要求參加當地的抵抗組織，但因為年齡小，沒有被接納。姐弟倆不甘心，一直在尋找著報仇的機會。

一天晚上，他們正準備出門，突然，弟弟被什么東西絆了一下，姐弟倆低頭一看，只見一個身著英國皇家空軍制服的飛行員渾身是血倒在家門口。姐弟倆急忙把飛行員抬回家，進行精心料理，并偷偷請醫生給飛行員治傷。飛行員一直昏迷了好幾天，由于失血過多，最終還是去世了。姐弟倆十分悲痛。為了便于掩埋，他們把飛行員的制服換下，換上了一套當地人的服裝。弟弟一邊整理飛行員的遺物一邊不無遺憾地說：“如果能把飛行員救活該多好，這樣他就可以介紹我們參加抵抗組織了。”到底姐姐年齡大一些，聽到弟弟這么一說，她立即想起飛行員雖然去世，但人們并沒有見過他，何不利用飛行員的名義組織一個抵抗組織，向法西斯報仇雪恨呢？主意一定，他們立即收藏起飛行員的身份證和隨身物品，秘密掩埋了飛行員的尸體，同時以“英國皇家空軍飛行員約翰尼·斯皮特法爾”的名義聯絡抵抗戰士。

人們一聽有一個身負重傷的英國皇家空軍飛行員領導，紛紛參加了這個組織，一時間，“約翰尼”的指令通過姐弟傳遍荷蘭北部，人們在英雄精神的鼓勵下，采取各種手段給德軍一次又一次的打擊。

戰爭快要結束了，姐弟倆知道，一旦解放，很快就會有人來查找“飛行員”。為了不暴露他們的秘密，姐弟倆聲稱英雄飛行員在一次事故中不幸死去了。這樣，這個傳說中的英雄也就隨之消失了。

果然，盟軍解放荷蘭后，立即開始查找這位“英雄”，姐弟倆出示了飛行員的證件和有關遺物，但驗尸結果和姐弟倆所說的“發生事故死亡”的時間不符。由于人們誰也沒有親眼見過這個飛行員，也無法提供其他證明材料。盟軍有關調查人覺得蹊蹺，經過反復大量的調查，最終才弄清：原來真正的抵抗組織領導人并不是飛行員，而是這對未成年的姐弟。為此這對姐弟受到了盟軍的褒獎。

安妮姐弟利用已經死去的飛行員的名義，組織抵抗組織，鼓勵人們同法西斯戰斗，正是“借尸還魂”這一計謀的成功運用。

軍事謀略例說

楚項興兵滅秦國

公元前221年（秦始皇26年），秦始皇嬴政掃滅六國，統一中國。公元前210年（秦始皇37年），嬴政死，其子胡亥立，是為秦二世。

秦始皇翦滅割據稱雄的六國諸侯，建立了中國歷史上第一個統一的中央集權的封建國家，行郡縣，修馳道，統一法律、貨幣、文字、度量衡；筑長城，北御匈奴，南定百越，對推動中國歷史的發展，確有其不可磨滅的歷史功績。但他專制暴戾，苛刑峻法，焚書坑儒，且一心沉迷于帝王氣派，極度奢靡豪華，修阿房宮，建驪山墓，困天下民力物力于咸陽；加之一些好事（如筑長城，修馳道）辦急了，以致役繁賦重，人民苦不堪言，怨聲載道。因而在秦始皇死后的第二年，便爆發了大規模農民起義。同時，剛被滅掉的六國舊族伺機反撲，糾合舊部，乘機起兵抗秦，秦王朝很快便陷入風雨飄搖之中。

秦統一前的楚國地處南方，幅員遼闊，物產豐富，是與秦爭霸天下的主要對手。秦滅六國后，楚人對秦的怨憤最深，反抗最烈，所以當時即有人預言，“楚雖三戶，亡秦必楚”，首先舉起義旗的是以陳勝、吳廣為首的農民軍，即大多數原為楚國人，他們建立的農民政權，即號為張楚。

響應陳勝、吳廣而繼起的是項梁、項羽兩叔侄，他們殺了會稽（今江蘇省蘇州市）郡守殷通，舉兵反秦。時有廣陵（今江蘇柏州）人召開，過江來找項氏叔侄，并假傳張楚王陳勝的命令，拜項梁為張楚政權的上柱國（相當于丞相之位），要他領兵過長江參戰。于是項梁、項羽便率領江東精兵8000人，西渡長江，轉戰于江淮之間，屢戰屢勝。又先后收編陳嬰、黥布、薄將軍等多部起義軍，部隊迅速發展到六七萬人。

公元前209年（秦二世元年），當項梁、項羽部隊進駐薛城（今山東省南部微山湖附近）。不久，突然傳來陳勝在陳縣（今河南淮陽）被秦將章邯打敗，為車夫汪賈所殺的消息。項梁聽說后，便召集部屬商議應變之策。當時有些部將、謀士極力慫恿項梁自立為楚王，項梁一時拿不定注意。恰在這時，從居剿（今安徽省巢縣）來的一位年已70的老人求見。

老人姓范名增，平日在家閑居，喜歡讀書，很有些知識和見解，常能給人出些奇特計謀。他這次來找項梁，就是為如何巧妙應對和利用當前時局一事，來給項梁出主意的。

項梁當即接見了范增。他對范增說：“現在陳王已經去世，新王還沒有確立。我們這里正在議論、籌劃這件事，還沒有拿定主意。你是位老成識廣的長者，想必有高見，請直截了當地談出來吧。”范增說：“我本是一老朽，但聽說上柱國禮賢下士，從諫如流，所以特來獻上自己的淺陋見解。依我看，陳勝的失敗是必然的，原不足惜。請上柱國大人想一想，陳勝本來不是出身名門大族，聲望不高，又無大的才干。雖首先起義抗秦，但驟然據地稱王，而不立楚國王室的后裔為王。暴秦吞滅六國，楚國方面最無罪過。楚懷王為與秦通好而入秦，卻被秦王扣留，三年后客死秦國，楚國百姓哀思至今。上柱國從江東起兵，渡江擊秦，楚地豪杰將士之所以爭相趨附，無非是因為上柱國之家世為楚將，相信上柱國必定會擁立楚國王室的后裔，因而踴躍投靠門下竭誠效力，以圖恢復楚國。上柱國如能順應民心，扶植楚國的后裔，楚地百姓自然會聞風而至，聚集于你的麾下，天下便一舉可定了。”

項梁很高興地采納了范增的建議，便派人四處訪錄楚國王室的后裔。事有湊巧，正好尋訪到一個名叫熊心的牧童，查問起來，確實是90年前客死于秦的楚懷王的孫子。于是項梁立即派部屬備上王車王服，將牧童迎來薛城，奉為楚懷王，定盱眙（今江蘇洪澤湖畔）為國都，項梁則自稱武信君。

之后，楚項部眾迅速擴大到數十萬。公元前208年（秦二世二年）項梁戰死。公元前207年（秦二世三年）項羽在巨鹿（今河北省平鄉縣）以破釜沉舟的決心與膽氣，擊潰秦軍主力章邯軍40萬，與劉邦等部共同推翻秦王朝的暴虐統治。

滅秦之后，項羽自稱西楚霸王。而依范增“借尸還魂”之計借來的楚懷王熊心這具政治僵尸，由于已再無利用價值，便被項羽改號義帝流放到洞庭之南的長沙郡，隨后又令九江王英布追殺于今湖南郴州。

劉備乘機入四川

在中國封建軍閥割據的兼并戰爭中，常用假借出兵援助別人之機，乘機控制或占領別人的地盤。

赤壁之戰后，劉備、孫權都想出兵取蜀。公元215年3月，曹操為奪取蜀漢的戰略位置，首先發兵進攻漢中的張魯。11月，張魯降曹操，漢中遂為曹操軍隊所占領。就在曹操發兵收取漢中張魯的時候，益州劉璋集團內部鬧分裂，互不信任。劉璋得知漢中為曹操占領后，大有唇亡齒寒之感。此時，有人又勸劉璋說：曹操兵力強大，現擊敗張魯，下一步就要攻蜀，不如請劉備來。劉璋被這番話所觸動，決定去迎接劉備。

原來，劉備攻蜀的計劃已定。劉璋邀其入蜀援助，對劉備來說，真是瞌睡給了個枕頭。他命關羽等人留守荊州，自己和龐統等率步卒萬人進入益州。當劉備行至巴郡時，巴郡太守嚴顏長嘆道：“這真像獨人坐在深山里，放進老虎來自衛啊！”劉璋聽不進勸告，反而親自去迎接。劉璋、劉備相見后，劉璋立即推舉劉備為大司馬領司隸校尉，劉備亦承認劉璋為鎮西大將軍領益州牧。

但是，劉備與劉璋和睦相處的好景不長。在一次歡宴上，劉備的部下想以舞劍之機，刺殺劉璋，因劉備制止，而未成功。不幾日，曹軍張魯將犯葭萌關的消息傳來，劉璋請劉備前往拒敵，劉備欣然同意。

此后，劉備又接到荊州來信，說曹操興兵侵犯東吳。龐統乘機獻計：以此為借口，向劉璋借兵回荊州協助孫權打曹操。如不借，即不講情義，再發兵問罪。于是，劉備請發精兵3萬，軍糧10萬斛相助。但劉璋只同意借3000老兵，1萬斛軍糧。劉備借口大怒，說：“我為你防御敵人，你還吝惜錢財，怎能讓士卒為你效命。”這一怒，兄弟之間成了仇人。劉備乘機向劉璋宣戰，并節節勝利，直搗成都，打敗劉璋。

就這樣，劉備借劉璋的“尸”，一下子膨脹到數萬人，車甲糧秣充足，打下立國建業的根基。

宋江大破連環馬

據《水滸傳》說，宋朝河東名將呼廷贊嫡派子孫呼延灼有萬夫不當之勇，被朝廷任命為汝寧郡都統制，手下多有精兵勇將，奉命進剿梁山泊，呼延灼使用連環馬沖陣；教3000匹軍馬，做一排擺著，每30里一連，卻把鐵環連鎖；遇到敵軍，遠用箭射，近則使槍，直沖入去；3000連環軍馬，分作100隊鎖定；5000步軍，在后策應。戰場檢驗，果然不錯，具有無窮的威力。呼延灼的連環馬軍漫山遍野，向宋江軍隊橫沖直撞。

宋江人馬攔擋不住，大敗潰逃。呼延灼大獲全勝，殺死宋江人馬不計其數，并生擒500余人，奪得戰馬300余匹。宋江吃盡了連環馬的苦頭，想了許多計策，但終不得法。

后來，宋江采納吳用的計謀，請金槍將徐寧上山，教使鉤鐮槍法。據說鉤鐮槍法是連環馬的克星，而徐寧又是當朝唯一精通鉤鐮槍法之人。徐寧教導軍士說：“凡馬上使鉤鐮槍，就腰胯里做步上來，上中七路，三鉤四拔，一搠一分，共使九個變法。若是步行使這鉤鐮槍，亦最得用。先使八步四撥，蕩開門戶；十二步一變，十六步大轉身。分鉤鐮搠繳，二十四步，挪上攢下，鉤東撥西；三十六步，渾身蓋護，奪硬斗強，此是鉤鐮槍正示。編成順口溜就是：四撥三溝通七路，共分九變合神機。二十四步挪前后，一十六翻大轉圍。”不到半月，梁山泊六七百人精通了鉤鐮槍法。

宋江練就了這鉤鐮槍部隊后，即與呼延灼決戰。宋江部署道：“明日并不用一騎馬車，眾頭領都是步戰。孫吳兵法，卻利于山林沼澤。今將步軍下山，分作十隊誘敵；但見馬軍沖掩將來，都往蘆葦荊棘林中亂走。卻先把鉤鐮槍軍士埋伏在彼，每十個會使鉤鐮槍的，間著十個撓鉤手；但見馬到，一攪鉤翻，便把撓鉤搭將入去捉了。平川窄路，也如此埋伏。”

宋江部署之后，是夜三更，先把鉤鐮槍軍士送過梁山泊，去四面埋伏已定。更，渡十隊步軍過去。轟天雷凌振將風火炮架到高阜處。黎明時分，守軍中的宋江人馬，隔水擂鼓吶喊。呼延灼聞知，急差先鋒韓滔出戰，隨后大驅車馬，殺奔梁山泊而來，隔水望見宋江引著許多軍馬，呼延灼命令部隊擺開馬軍，一時間正南、東南、西南方向出現了三隊梁山泊步軍。又聽北邊一聲炮響，又涌出三隊梁山泊旗號。呼延灼和韓滔正準備分兵沖擊，西邊又出現梁山泊四隊人馬。又聽北面連珠炮響，呼延灼軍兵不戰自亂。呼延灼引連環馬四下沖突，梁山伯十隊軍兵，盡投蘆葦中亂走，呼延灼大驅連環馬，那甲馬一齊跑發，收勒不往，盡往敗蘆折葦之中、枯草荒林之內跑去。只聽里面胡哨響處，鉤鐮槍一齊舉手。先鉤倒兩邊馬腳，中間的甲馬，便自咆哮起來。那撓鉤手軍士，一齊搭住，蘆葦中只顧縛入。呼延灼和韓滔率領的連環甲馬，亂滾滾都落入荒草蘆葦之中，其中韓滔已被擒獲，只逃走了呼延灼一人。

在這里，宋江之所以戰勝呼延灼，是因為采用了“借尸還魂”之計。宋江在吃了連環馬的苦頭之后，沒有繼續去死打硬拼，而是輾轉找到連環馬的克星鉤鐮槍，借用金槍將徐寧之技藝，大破連環馬。

俗話說，一物降一物。戰場情況，千變萬化，真正的常勝將軍為數不多，勝敗乃兵家常事。然而，聰明的指揮員在一時失利的情況下，如能冷靜地分析判斷情況，就能找到可借的“尸”，即可以利用的一切機會和因素，奪回主動，反敗為勝。

商戰謀略例說

“狀元紅”二進上海

“狀元紅”是河南上蔡酒廠生產的名牌產品，素負盛名，享譽海內外，暢銷300年不衰，但占領上海消費市場，卻費了一番心機。

20世紀80年代初，河南上蔡酒廠派員帶著名酒“狀元紅”闖進上海，以圖敲開這個被譽為東方夜明珠的現代化城市的大門，在這個巨大的市場上找到一塊立足之地。名城人飲名酒，順理成章，推銷員對此充滿信心。但“狀元紅”在上海試銷一段時間，遭到上海人冷遇，效果非常不理想，推銷員垂頭喪氣、心灰意冷。

上蔡酒廠開始想不通，這么好的美酒，怎么會沒人買？他們開動腦筋經過廣泛調查研究之后，終于找到滯銷的原因。當時上海人的經濟收入還相當低，僅僅能吃飽穿暖，老年人一般只買一些價格低廉的散裝酒。“狀元紅”具有調血理氣、補中固本的功用，酒色紅潤晶瑩，醇香可口，不喝不知道，一喝忘不了，非常適合老年人飲用。盡管老年人想喝“狀元紅”，但嫌它是瓶裝的，太貴，酒喝干了，等于掏錢買個空瓶子，劃不來。

而喜歡瓶裝酒的青年人也看不上“狀元紅”。當時，一些青年人為送朋友，孝敬父母，討好岳父岳母，常常抖氣派，買裝潢漂亮、價格適中的名牌酒送人。但遺憾的是瓶裝“狀元紅”裝潢過于簡陋，加之青年人不熟悉“狀元紅”的名字，不知道它是具有多年歷史的名酒，而且嫌棄它寒酸、不“氣派”，像走進大城市的鄉巴佬，因而也不愿掏錢購買。

上蔡酒廠掌握消費者的種種心理后，就在“禮品酒”和“裝飾酒”上狠下功夫，把過去清一色的一斤裝，改為一斤半和一斤裝兩種，并增加了盒裝品種。由于新出品的“狀元紅”質量良好，裝潢美觀，商標新穎，適應了青年顧客的消費心理，受到他們的歡迎。有的青年人戲稱“上蔡‘狀元紅’，山溝金鳳凰”。

1982年“狀元紅”二進上海，首批5000瓶，只幾個小時被搶購一空。推銷員欣喜若狂，樂不可支。接著，上蔡酒廠為迎合老年人的需要，又推出了散裝和簡裝“狀元紅”，使“狀元紅”的銷路又上一個臺階。

為什么同是“狀元紅”一進上海，受盡冷落遭厄運，二進上海，倍受歡迎遇知音？其原因究竟在哪里？上蔡酒廠第一次進上海，不了解上海人的消費心理，簡陋瓶裝“狀元紅”，既沒迎合青年人講“氣派”的心理，也不適合老年人求實惠的需要。第二次進上海，摸準了青年人的消費心理，你吃甜心我加糖，你渴咸的我添鹽，專門去迎合青年顧客講“氣派”、要“面子”的心理，所以“狀元紅”立即成了青年顧客的追逐對象。

實際上，在這里河南上蔡酒廠無意中是使用了“借尸還魂”之計。酒還是那個酒，廠還是那個廠，人還是那些人，在第一次進上海碰釘子之后，他們對“狀元紅”的包裝和銷售方式進行了重大改變，讓“狀元紅”終于有了新的生機，有了新的魂魄，因而第二次才可以勝利沖擊上海灘。

“派克”重塑新形象

我們不防再看看一種產品，一個公司的衰落和新生。

老一輩的人幾乎都知道，從前的鋼筆曾一度被稱為“派克筆”，因為派克公司生產的鋼筆在當時最負盛名，最早打入中國市場。派克公司還發明了在筆桿里儲存速溶墨水片，只要吸人清水就可以使用，后來又研制出真空吸水結構。這就是四五十年代鋼筆又稱為“自來水筆”的起源。不管是“派克筆”也好，“自來水筆”也好，無不說明了派克公司巔峰時期的盛況。在那時，誰要是說想購買派克公司，恐怕會被人認為是神經不正常，或是癡人說夢。

歷史是不停地向前發展的。經過不懈地努力，匈牙利人拜羅兄弟發明了原子筆。實用、方便、廉價的原子筆一問世，就深受廣大消費者的歡迎，相對的高價位的“派克筆”受到了強有力的挑戰。

面對這個不利的形勢，派克公司為了與原子筆競爭，曾一度以其雄厚的資本為后盾，降價銷售鋼筆。但是，原子筆的低廉成本是鋼筆無法比擬的，使用起來也比鋼筆方便。結果派克公司耗盡元氣，頹勢仍然無可挽回，身價也因此一落千丈，派克公司瀕臨破產。

派克公司并不乏有識之士，其歐洲高級主管馬科利就是其中之一。他認為，派克公司在原子筆的市場爭奪戰中犯了致命的錯誤，不是以己之長，攻人之短；反而以己之短，攻人所長，無異于唐·吉訶德手持長矛進攻風車。

馬科利籌集足夠的資金，買下了派克公司。跟著，他立即著手重新塑造派克筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特性，使它從一種大眾化的實用品成為一種顯示高貴社會地位的象征。他就從這樣的戰略思想出發，采取了兩項戰略措施。

首先是削減派克鋼筆的產量，同時將原來的銷售價格提高30%。其次是增加廣告預算，加強宣傳以提高派克鋼筆作為社會地位象征物品的知名度。為了達到這一目的，派克公司做了兩件聞名于世的大事。

英國女王是英聯邦的元首，其所有用品無不顯示其地位的高貴，因此其用品的商標及生產廠家也跟著打上了高貴的烙印。馬科利深知這一點，他煞費心機，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊莉莎白二世御用筆的資格。

1987年，美蘇兩國元首里根和戈爾巴喬夫簽訂了限制核武器的協定。事隔不到3天，派克公司透過廣告大肆宣揚，“筆桿的力量勝過刀槍！”這里所說的筆桿當然是指兩國領袖簽字用的筆，正是“特制的銀質75型派克鋼筆”。方向對頭，措施得力，馬科利的戰略目標實現了，1989年，派克鋼筆又提高了一次售價。老的以實用為標志的派克鋼筆沒落了，老派克公司也因此不復存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標志的形式還魂了，派克公司也隨之新生。

幾乎任何產品和企業都有它的成長期、成熟期和衰退期，抓住時機，充分利用一切有利條件，使它們在衰落時能“借尸還魂”而新生，往往能收到事半功倍、一本萬利的奇效。這樣的機會比比皆是，抓住它，你就是成功者。

道彌爾專買“破爛”

如果說，有人專門收買破產企業以此為生，可能有不少人會大吃一驚，在美國確實有一個這樣名叫保羅·道彌爾的人，一個名副其實的“破爛王”。

根據美國的法律，一家公司或企業一旦依法宣布破產，作為債權人的貸款銀行，就有權將企業拍賣。銀行發現，道彌爾經常出入破產企業被公開拍賣的場合，甚至拍賣的消息一傳出，他就不請自來。

“哈羅，你們又有什么破產的公司、企業要拍賣嗎？”道彌爾向銀行經理打過招呼后問道。“有啊，但不知你想買哪一類的？道彌爾先生。”

“哪一類的都行，你們賣什么，我就買什么。但一定是難以維持、別人不愿要的。”

“你總是買那些破產的企業，是出于對失敗者的同情、施舍嗎？”銀行經理和道彌爾逐漸熟悉了，好奇地問完后又加上一句：“我只是隨便問問。當然，你可以不回答。”

“不，我很樂意告訴你。”道彌爾巧妙地答道：“我這樣做，開始是為了他們，最后是為了我。”

“為了你？難道說，這樣做有很高的利潤嗎？”

“我這個人又笨又懶，不是從頭創業的料子，接手別人現成的生意，省力多了。”“但這些都是破產企業啊！”

“別人經營的生意，要挑剔毛病是很容易的，所以接手過來找出失敗的原因自然也很容易。因此，只要把這些問題加以解決，不就賺錢了嗎？”道彌爾微笑地說：“這樣做利潤不高，所以我只買別人不愿買的企業，便宜啊！”

事情當然不像道彌爾嘴上說的那么簡單。他每買下一個破產的企業，都必須全面分析研究這個企業各方面的情況，截長補短地制訂重整計劃，采取補救的措施，并加強管理，這樣一個企業就在破產的廢墟中“借尸還魂”新生了。