第十六計　欲擒故縱[1]

欲擒故縱

【原文】

逼則反兵，走則減勢。

緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

——《老子本義·上篇》

【譯文】

追擊敵人過緊，就要遭到他的反撲；讓他逃走，就可以削減敵人的聲勢。所以要緊緊地跟隨敵后，但不要逼迫他。借以消耗他的體力，瓦解他的斗志，等他潰散了，再加以捕捉。這樣的好處，可以避免流血，放緩對待，小心行事，瓦解敵人，這樣對我有利。

【評析】

欲擒故縱之計是說，若逼得敵人走投無路，敵人就會反撲；而讓敵人逃跑則可以減弱其氣勢。追擊時，跟蹤敵人不要過于逼迫，而是要消耗其體力，瓦解其斗志，待敵人士氣沮喪、潰不成軍之時，再捕捉之，就可以避免流血。等到敵人心理上完全失敗而信服我時，就能贏得光明的戰爭結局。

計名欲擒故縱，或作欲擒姑縱，它的哲理源頭，可追溯到《老子》第36章：“將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強之，將欲廢之，必固興之，將欲奪之，必固與之。”又《鬼谷子·謀篇》:“去之者縱之，縱之者乘之。”中國軍事史上成功運用此計，并對此計的定名有重大影響的，當推諸葛亮率蜀軍遠征南蠻時，七擒七縱蠻王孟獲。對諸葛亮來說，七擒七縱皆手段，而目的只有一個：征服南蠻首領和百姓的“心”。因而這一戰役勝利的意義，不僅是軍事上的，更重要的是政治上的，是諸葛亮在當時歷史條件下所實行的民族政策的勝利。

一般來說，一時縱敵，百日之患。但是，在特殊情形之下，縱敵不僅無害，反而有益。在敵人被打敗但尚有一定實力時，不要急于進攻，防止敵人垂死掙扎，拼命反撲，給我方造成不應有的損失。這就是兵法上常說的“窮寇勿追”。正確的做法應當是放縱敵人虛留生路，讓敵人看到一線希望，思想麻痹，然后伺機殲滅。

欲擒故縱，反映了“取”和“予”的辯證的關系。前面所引老子說：“將欲歙之，必固張之。將欲弱之，必固強之。將欲去之，必固與之。將欲奪之，必固予之。”這里的“固”字，可理解為“故”字。其含義則為“物極必反”。欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段，手段是為目的服務的。所以說，“縱”不是放虎歸山，而是有目的地放松一步，網開一面，以防敵人狗急跳墻，作垂死掙扎式的反撲。孫子早就告誡人們：“窮寇勿追”。實際上，不是不追，而是看怎樣追，什么時候追。把敵人逼急了，他只得集中全力，拼命反撲。不如暫時放松一下，使敵人喪失警惕，斗志松懈，然后再伺機而動，殲滅敵人。

運用此計要銘記以下三點：

一、跑累了再抓。對于剛剛逃跑的敵人，不要急于追趕，而要讓他們繼續逃跑。等到敵人跑得精疲力盡、毫無反抗能力之時，我們再動手去抓，可謂手到擒來。

二、養肥了再殺。養豬是為了吃肉，所以在殺豬之前，要千方百計地把豬養肥。舍不得精飼料，養不出肥膘豬。急于殺豬，則其肉必瘦。養肥了再殺需要忍耐的功夫。對于自己的夙敵和潛在之敵宜采取這一策略。

三、吹大了再扎。捧殺猶如吹氣球，等到氣球吹得足夠大時再扎破它，才會發出震耳的聲響。在爆炸聲中，被捧殺的對象身敗名裂。歷史上許多“笑面虎”對付地位高、權勢大的政敵多用此法。

欲擒故縱，是矛盾的統一。欲擒不得，方借助于“縱”，倘若手到擒來，也不必勞神費力地“縱”了。

一“擒”一“縱”，需花費一番苦心，否則，“偷雞不成，反蝕一把米”。

人生智謀例說

晏子妙計勸景公

齊景公派晏子去治理東阿。三年后，有人向景公說晏子的壞話，景公十分不悅，于是召晏子入朝，欲罷其官。晏子懇切地說：“臣已知錯，請讓臣再治理東阿三年。到那時若無人說我的好話，再罷我的官也不遲。”

景公簽應了晏子的請求，又派他去治理東阿。三年又過去了，人們果然說晏子不少好話。這下景公很高興，又召晏子入朝，要重賞他，但被晏子嚴辭拒絕。景公問其故，晏子回答說：“前三年我到東阿，讓人修筑道路，出錢出力者責我力主節儉勤勞，懲治作奸犯科的人，懶漢刁民怨恨我。權貴橫行鄉里，仗勢欺人，我不寬恕，他們就忌恨我。周圍的人求我辦事，我不答應，他們就反對我。于是，您就聽到了別人說我的壞話。后三年我改變了做法。我不讓人修路，有錢有力氣的人開心了。我輕視節儉勤勞，姑息犯罪的人，懶漢刁民高興了。權貴為所欲為，我裝作不知，他們對我十分滿意。周圍的人求我辦事，我有求必應，甚至不惜假公濟私，他們對我贊不絕口。于是，關于我的好話就傳到了您的耳中。現在您要封賞我，我認為應該懲罰我。這就是我不能接受您的封賞的原因。”

景公至此才恍然大悟，知道晏子是一個賢臣，就把治理國家的重任交給他。不到三年時間，齊國果然躋身于強國之列。

晏子為了達到勸服景公的目的，寧肯做違反自己原則的事，用后三年的不賢反襯前三年的賢良，這種“欲擒故縱”的策略終于使晏子贏得景公的信任。

蘇無名以智捕盜

武則天賜給太平公主許多珍玩寶物，價值幾千兩黃金。到年底時，這批寶物卻被盜。太平公主把這一情況報告給武則天。武則天大怒，召來洛州的長史說：“三天之內不捉住盜賊，就問你死罪！”洛州長史前往拜見以聰敏機智聞名鄉里的蘇無名，請求幫助破案。蘇無名說：“您先領我面見陛下，到那時我再說出我的計謀。”于是，他們來到宮中。武則天問蘇無名：“你有把握破獲此案嗎？”蘇無名不緊不慢地回答：“如果責成我捉賊，請您不要急于求成，此事只要耐心等待，就能一舉成功。另外要把捕盜的吏卒，歸我全權調遣。這樣我一定為陛下捉來盜賊。”武則天答應了蘇無名的全部要求。

蘇無名回宮后吩咐吏卒緩辦抓賊之事，改變以前大張旗鼓的做法。到了寒食節那天，他才把吏卒召集起來說：“你們分批守候在東門和北門，看到一伙穿孝服的胡人就跟上，暗中觀察他們上墳的情況。如果他們來到一座新墳跟前，上墳時哭不悲傷，跪無誠意，你們就抓住他們。”吏卒們出外巡察，一切果如蘇無名所言。在那伙胡人上墳的棺材里發現了丟失的珍寶。

武則天對蘇無名的才干頗為欣賞，欲知破案詳情。蘇無名說：“我上次進入都城見您之前，發現一伙胡人抬著棺材出殯。我看他們的表情，不像剛剛失去了親朋好友，遂懷疑他們的棺材里裝的是偷來的珍寶。我估計他們先把棺材埋在城外，然后等到風聲不緊時再取出運走。我想，他們到寒食節那天必然還要出城，以上墳的名義運走珍寶。遂建議您破獲此案不能心急，不要大張旗鼓。不急于捉拿他們不是不管不問，而是讓他們放心的挖墳開棺。待他們取出罪證以后，再把他們繩之以法。”

武則天聽完蘇無名的“欲擒故縱”計謀，連聲稱妙，不僅送給他許多金帛，還給他官升兩級。

立女為后耍花招

漢平帝時，王莽通過玩弄權術，掌握了很大權力。當時的漢平帝只有十幾歲，還沒有立皇后。王莽做夢都想讓自己的女兒配給漢平帝，自己若能當上國丈，就可以高枕無憂了。于是，他采取“欲擒故縱”的手法，設計了一個立女為后的圈套。

一天，他向太后建議說：“皇帝即位已經三年了，還沒有立皇后，現在是操辦這件大事的時候了。”此話正中太后下懷，立即應允。一時間，許多達官顯貴爭著把自己的女兒選報上來。而王莽卻對太后說：“我無功無德，我的女兒才貌平常，不敢與其他女子同時并舉，請下令不要讓我的女兒入選了。”太后沒有看出王莽的用心，為王莽的至誠所感動，答應了王莽的請求。

王莽的謙遜行為在朝野引起反響和同情。王莽平日沽名釣譽，有很多狐朋狗友。這些人依照王莽的意思紛紛上奏：“安漢公（王莽的爵號）德高望重，為國家立下汗馬功勞。如今選立皇后，為什么單把安漢公之女排除在外？這難道是順從天意嗎？我們希望立安漢公之女為皇后！”王莽請求不入選他的女兒，其實是為突出他的女兒。就連太后也覺得王莽之女很特別，再加上大家的執意要求，最后決定將王莽之女迎進皇宮，當上了皇后。

王莽為爭立女兒當皇后而玩弄的花招很不光彩，但若單從智謀的角度來看，倒是一個成功運用“欲擒故縱”之計的典范。

軍事謀略例說

諸葛亮七擒七縱孟獲

公元225年（蜀后主建興三年），蠻王孟獲起兵10萬反蜀，建郡太守雍閻、群舸郡太守朱褒、越窗郡太守高定相繼投降，聲勢甚大。蜀丞相諸葛亮奉旨起兵50萬南征。在智破三郡叛軍之后，大軍繼續向瀘水（川滇邊境）挺進。適逢馬謖奉后主之命前來勞軍。

諸葛亮久聞馬謖才智超群，便虛心問計。馬謖曰：“愚有片言，望丞相察之。南蠻恃其地遠山險，不服久矣。雖今日破之，明日復叛。丞相大軍到彼，必然平服；但班師之日，必北伐曹丕；蠻兵若知內虛，其反必速。夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。愿丞相但服其心足矣。”諸葛亮很贊同馬謖的見地，更堅定了心服蠻王的決心。第一次兩軍對陣，孟獲戰敗，為蜀將魏延活捉。諸葛亮問他是否心服？孟獲說：山僻路狹，誤遭汝手，如何肯服？你放我回去，整軍再戰，若再被擒，我便肯服。諸葛亮當即下令放了他，并給他衣服、鞍馬、酒食，派人送他上路。第二次諸葛亮派馬岱夜渡瀘水，斷了蠻軍糧道，孟獲被部將董茶那、阿會喃等縛送蜀營。諸葛亮對孟獲說：你前次說，若再被擒，便肯降服。今日如何？孟獲說：這次是我手下人自相殘殺，以至如此，如何肯服？

諸葛亮又將他放了，并領他參觀蜀軍營寨，親自送至瀘水邊，派船送回。孟獲第二次被放回本寨后，首先將部將董茶那、阿會喃殺了，然后與其弟孟優商議以假降方式夜襲蜀營，諸葛亮將計就計，第三次將孟獲活捉。但孟獲仍然不服，他說：這是因為我弟貪杯，誤吃了你們的毒酒，并非我沒有能耐，如何肯服？如果你放我兄弟回去，我們收拾兵馬和你大戰一場，若再被擒，方肯死心塌地歸降。

諸葛亮第三次又將他放了。孟獲忿忿回歸本洞，派人帶上金銀珠寶往各部落借得精健蠻兵數10萬，一路殺氣騰騰，來戰蜀軍。諸葛亮避其鋒芒，領軍退至西洱河北岸扎營，然后派精兵暗渡至西洱河南岸，抄了蠻軍后路，第四次將孟獲活捉。諸葛亮怒斥孟獲：這次又被我擒了，還有何話可說？孟獲說：我誤中詭計，死不瞑目。

諸葛亮聲言要斬，孟獲全無懼色，要求再戰，諸葛亮只得第四次又將他放了。孟獲回去后，又聚集數千蠻兵躲入了禿龍洞，與該洞洞主朵思憑借險山惡水，據守不出。孔明走訪當地老人，尋得解毒甘泉和可辟瘴氣的薤葉蕓香，避過毒泉惡瘴，引軍由險徑直取禿龍洞，第五次擒得孟獲。但孟獲仍不服，并說：我祖居銀坑山，有三江之險，重關之固，你若能到那里擒我，我便子子孫孫，傾心服侍。諸葛亮遠慮深謀，第五次又將他和孟優、朵思等人放了。

孟獲連夜奔回銀坑山老巢，又請來八納洞洞主木鹿3萬驅獸兵助戰。諸葛亮破了孟獲之妻祝融夫子的飛刀，布假獸戰勝木鹿的獸兵，識破孟獲妻弟帶來洞主假縛孟獲夫妻獻降詭計，第六次生擒孟獲。但孟獲說，這次是我等自來送死，不是你們的本領，如第七次被擒，則傾心歸服，誓不再反。

諸葛亮又將其放還。孟獲回洞后，采納妻弟帶來洞主的建議，從烏戈國請來3萬刀劍不入、渡水不沉的藤甲兵，屯于桃花渡口。諸葛亮設疑兵，一步一步地將藤甲兵誘入預伏干柴、火藥、地雷的盤蛇谷，堵住前后谷口，縱烈火將烏戈國的3萬藤甲兵燒了，第七次生擒孟獲。諸葛亮令人設酒食招待孟獲夫婦及其宗室，叫孟獲回去再招人馬來決戰。這一次，孟獲卻不走了。并說：“七擒七縱，自古未有。我等雖然是化外之人，也懂得禮義，難道就如此沒有羞恥么？”于是領各洞蠻民誠心歸順。

孟獲歸順后，諸葛亮命其繼續為蠻王，所奪之地，盡皆退還，蜀軍班師，孟獲親自送諸葛亮渡過瀘水。后來孟獲仕蜀，官至御史中丞。終蜀之世，蠻方一直太平無事。

諸葛亮七擒七縱，“縱”的是孟獲其人，而最終“擒”得的是蠻王及蠻方百姓的心。精誠所至，金石為開。從此蜀國有了一個鞏固的南方，諸葛亮可全心致力于伐魏了。

長繩繳械斬叛軍

唐憲宗時，戎族和羯族進攻中原地區，唐憲宗下詔調南梁的兵馬前往京師助陣。不料這伙人在中途嘩變叛亂，公開與朝廷作對。唐憲宗對此深感不安。

這時，京兆尹溫造請求前去處理此事，唐憲宗準允。溫造來到南梁，只宣讀了皇帝安撫詔書，對作亂之事只字不提。這伙人見溫造是一個儒生，根本沒把他放在眼里。不久，溫造與這伙叛軍混得很熟。

一天，溫造和他手下的幾名侍衛隨從在長廊前拴了兩根長繩，操練完畢的叛軍來到長廊邊吃飯時，把手中的刀劍都拴在長繩上。飯剛下肚，只見溫造與手下人將兩根長繩兩頭齊力拉平，那些刀劍便一下子離地三丈多高。叛軍拿不到武器，頓時亂成一團。溫造早已布置好的伏兵乘勢殺去，像破瓜切菜一樣把這些叛軍全部斬首。

在這里，溫造采取了“欲擒故縱”的計謀：先穩住敵人，等敵人意志松懈后再突然下手，出奇制勝。

引敵陷入地雷陣

中日戰爭開始時，日軍在喜峰口吃過宋哲元大刀隊的虧后，便調集大軍4萬向長城一帶作扇形進攻。雖然當局亦派中央軍黃杰、關麟征、劉戡、王敬玖等精銳部隊北上增援，但因為裝備確不如人，而且由于敵人的強大炮火與空軍地毯式的轟炸，這些部隊亦傷亡慘重。

廿九軍的宋哲元、張自忠等將領，見形勢過于危殆，實在無法與敵人作正面陣地戰，乃另出奇謀以遏阻敵鋒。

一次，日軍準備向長城古北口方向進攻。此地盡是山區，形勢險要，路徑崎嶇，因此日軍找到了六名當地人做向導。此六人表面上看是老實的農民，其實是廿九軍的特工。

當時宋哲元采納旅長趙登禹少將的計謀，以地雷陣迎戰日軍。為能順利引日軍進入地雷陣，廿九軍故意示弱，并派特工假扮農民“引路”。

這些“農民”把日軍一個前鋒聯隊（等于中國一個團）領入一處狹窄的山區盆地中，這個聯隊一進入盆地，發覺不妙，指揮官粟屋大佐即叫副官找那六名向導，但他們已逃得無影無蹤了。官粟這才發現已上當，急令退軍。說時遲，那時快，四周的地雷響了，如山崩地裂，沙石散飛，黑氣沖天，炸得日軍尸骸遍地，斷腿殘肢亂飛，原來這個盆地就布置著廿九軍的地雷陣，那六名向導躲進山洞點燃了地雷火線。日軍連隊的千多名官兵，只剩下14名奄奄一息的重傷者。

當地雷爆炸時，只見日軍20多架飛機在高空來回盤旋，因分不清敵我，所以炸彈也無法派上用場。

地雷爆炸剛停息，日軍的援軍亦趕到，時已黃昏，乃就地宿營。到半夜子時，日軍聽到四面突然槍聲又起，喊殺連天，卻又看不見對方的蹤影。日軍自恃人多勢眾，武器精良，便深夜開展搜索。

日軍搜索至拂曉時分，到一山區，朦朧中看見滿山都是中國兵，大炮坦克車成排。日軍驚悸之下，乃停止搜索，一面堅守陣地準備戰斗，一面用重炮轟炸。但很奇怪，那些中國兵卻不見被炸倒，又不見發炮還擊，坦克車亦不見開動。好不容易挨到天亮，日軍派軍沖上山頭去，才弄清那些中國兵全是紙扎的，大炮和坦克車也是用薄牛皮造成的。

商戰謀略例說

“美味香”吊人胃口

很多臺北人在春節想買些食品罐頭饋贈親友，或購點肉松、臘肉解解饞時，可能立即會聯想到那家位于博愛路臺北郵局隔壁的美味香食品行。

這是一家經營了50年之久的老店，誰也不會想到其維持聲譽不墜的方法，竟然是——每天只制造有限的產品，如果有顧客上門來，買不到東西時，該店就告訴他，請他明日盡早光臨。

那么，為何不多制造點貨品來滿足顧客的需求呢？原來，“寧缺毋濫”是美味香食品行的經營原則。

雖然這不是一間門面堂皇的店鋪，可是，為了維護它的聲譽，“美味香”倒也花費了相當的心血。在老板、師傅與售貨員的通力合作之下，小自選購采買，大至接待顧客，都使客人們沒有受騙的顧慮。

每天清晨，為采買加工所需要的肉類，該食品行的師傅們都親自到臺北及臨近的所有市場去選購上好的豬肉。這樣一來，有了原料，取材上就占了先。

這家食品行的另一個經營原則是——不做外銷。

“美味香”真正的招牌食品是煙熏火腿。煙制熏品是只問質精，不求量多。為不使顧客對該行食品失去信心，寧可請他明日盡早光臨，絕不以火候不夠的產品供應。

這就是美味香食品行不愿拓展外銷市場的原因，以免在接受大批訂貨時，趕制不及或濫竽充數，而影響了50年來辛苦建立起來的信譽。也因為注重了原料取材與制造，該食品行出產的煙熏火腿價格不低。但是，上門來的顧客還是絡繹不絕。

“美味香”食品行每天可以有300條左右的火腿出爐，除非你搶先一步，否則，總會失望而歸的。因為那些火腿早就被前一天已受到“冷落”的顧客們訂購了。

“敬請明日光臨”這一招十分奏效，一來“美味香”的食品一直以品質精良聞名遐邇，贏得了顧客的信任，老主顧也特別多；二來“吊”人胃口的效果極佳。許多顧客聞“香”而來，垂涎欲滴地等候，一旦買不到便“耿耿于懷”，第二天非早來不可。

“美味香”食品行別有用心不使所有的顧客都得到滿足，“縱”走了今日未能如愿的顧客，卻“擒”住了明日勢在必得的顧客和每天穩定的消費群；“縱”而放棄了近利，但是以“寧缺毋濫”取信于顧客，從而“擒”住了50年不衰的聲譽。

“萬事發”不惜血本

目前國際市場上有一種叫“萬事發”的日本香煙，其銷售總量已占世界第二位。令人稱奇的是，這種香煙是通過虧本經營逐漸打開銷路的。

為試銷“萬事發”香煙，這家卷煙廠首先在世界各國的大城市物色代理商，通過代理商向當地一些著名政客、作家、律師、藝人等按月寄贈香煙，并聲明如果不夠的話來函即寄。每隔一段時間，代理商還給他們寄去一份表格，征求對“萬事發”香煙的意見。當然，廠家的“慷慨”是為了吊“癮君子”的胃口。等到這些人抽“萬事發”香煙上了癮，代理商便不再寄贈。這些“癮君子”只好自己掏腰包買“萬事發”香煙。這樣，“萬事發”香煙很快在上流社會樹立起形象，在各國的銷路都很好，獲得了巨額利潤。

“萬事發”香煙的銷售成功，就在于使用了“欲擒故縱”的謀略。一種新商品，它在市場上知名度并不高，消費者也很少，為打開銷路，降價銷售甚至免費贈送是必要的。“萬事發”香煙以血本無歸的贈送為起點，最后達到了巨大盈利的目的。

卡耐基棄名獲利

19世紀60年代，美國議會通過了建設橫貫美國東西的大陸鐵路議案，此工程交由聯合太平洋公司承建。

安祖·卡耐基聞風之后，立刻到處奔走，希望獲得鐵路臥車的承建權。在奔走活動中他發現，與他競爭的對手中最強的是布魯曼公司。這是一家歷史悠久，規模很大的企業，當時它的銷售網已經遍布全美國。

卡耐基相信自己傾盡全力是能夠獲得鐵路臥車的承建權的，但是如果經過和布魯曼公司激烈競爭后，獲得的利潤就會大量減少。不競爭嘛，承建權很可能為其所得。怎樣才能既獲得承建權，又不至于使利潤大幅度下降呢？卡耐基大傷腦筋。

據了解，布魯曼公司除了追求利潤外，對名氣和招牌也非常重視。是否可以抓住這一點做文章呢？唔，有辦法了。

一天，卡耐基來到該公司的老板布魯曼下榻的飯店，也開了一個房間。一次在飯店的樓梯上，卡耐基遇到了一個精力充沛且機敏的人。他敏銳地感受到，這就是他的競爭對手，于是向他打招呼說：“先生，你是布魯曼閣下吧？我是安祖·卡耐基，你也住在這里嗎？”

“是的，你就是卡耐基先生？”

“布魯曼先生，我不想繞圈子，坦白地說，我們完全沒有必要進行這種無謂的競爭。這樣對誰都不會有多大的好處。”

“是這樣嗎？卡耐基先生。”布魯曼的答話顯然出于禮貌而已，大有不以為然之勢。

“我們當中不管誰通過競爭單獨得到承建權所獲的利潤，絕對比不上我們以合作的方式得到承建權各自所獲的利潤。”卡耐基不理會布魯曼的態度，繼續一口氣將自己的觀點說完，然后客氣地加上一句：“當然你比我更明白這一點。”

“你說的有一定的道理。嗯，你認為該采用什么樣的合作方式呢？”布魯曼沉吟地說。

“共同成立一個新公司，然后由新公司向太平洋公司提出承建投標。”“新公司用什么名稱呢？”布魯曼語氣中流露了他對這個問題的關切。“哈，不出所料，這下你可上當了。”卡耐基不由得心里一喜，表面卻不動聲色地說：“‘布魯曼’豪華客車公司，你看好嗎？”

“行！”這正好搔著布魯曼的癢處。他不禁喜上眉梢，隨后正色地說：“我相信，有鑒于你的誠意，敝公司極有可能接受這一提議。”布魯曼的警戒心蕩然無存。以后的事自然順理成章：合作順利，新成立的布魯曼豪華客車公司獲得大陸鐵路臥車的承建權。

卡耐基“繼”而放棄擴大自己名聲的機會，使競爭對手放松戒備，從而“擒”得部分承建權，更重要的是“擒”得大量的利潤。沒有“縱”，哪有如此完滿的“擒”。

“老王賣瓜，自賣自夸。”為了提高銷售額，向顧客介紹自己產品的優點是正常的。然而廠商對這一點往往不能恰如其分，常有夸大的傾向，造成一般人對此都有不同程度的厭惡感，如果能巧妙地利用顧客的反感心理，對顧客適當的“縱”，比直接“擒”反而會有更大的吸引力。