梅塞德斯——奔馳公司迷途知返

德國的梅塞德斯——奔馳公司生產的奔馳牌轎車，以其豪華、舒適而聞名，多年來一直是各國要人、富貴名流的寵物。在某種程度上，奔馳牌轎車已成為人們地位和財富的象征。

轎車的生產、銷售與石油工業息息相關。經過兩次石油危機的大沖擊，以日本為首的眾多汽車廠家紛紛推出體積較小、耗油量小的轎車，迎合大眾化的消費口味。奔馳公司也不愿落后，于1983年推出了自己的大眾化轎車190型，售價約23000美元。奔馳公司本想以此爭取更多的中等收入買主，結果卻事與愿違。190型車的大眾化設計和廉價的銷售價格，違背了奔馳公司的一貫形象，顧客也難以接受這一變化。因此，銷售從一開始就不佳，第一年在美國市場僅售出二萬輛，與原有計劃相差甚遠，其后幾年銷量連年下降，至1989年只銷出1.1萬輛。此外，奔馳公司原有的豪華型轎車的銷售也大受影響，其地位與財富象征的光環變得黯然了。

奔馳公司進退維谷，在權衡利弊之后，于1990年忍痛作出決定，放棄190型轎車的生產，仍以生產豪華型轎車為主。這一戰略調整，盡管給公司帶來了暫時的損失，但也確使公司明白：正確地選擇目標市場和投資重點，堅持不懈地維護企業形象，對企業的生存和發展是多么重要。后來，奔馳公司集中精力，研制超豪華型轎車，取得了顯著的成果。它的售價7.5萬美元的豪華轎車在美國市場上僅1990年就售出三萬多輛。新研制的售價11萬美元的500SL超豪華跑車在市場上也十分走俏。

奔馳公司的成功是對目標市場正確選擇的結果。廣義地講，市場分為同質市場和異質市場，前者為銷售大眾化的商品，后者則是以獨特的產品滿足特定的消費對象，二者既有區別，又相互聯系。奔馳公司從本質上講應是屬于后者的。因此它應該堅持和強化自己的市場類型，如果不適當地轉而從事同質市場經營，勢必要損害自己原有的異質市場，顧客也難以接受它的同質市場形象，結果是兩頭受阻，公司得不償失。

從奔馳公司這一例子中可以得到啟示或是教訓：以生產高、精、尖產品為特長的企業，若唐突地闖入大眾化消費品市場，會有損于原有名牌產品的形象。反之亦然，若不具備充分的條件，生產中低檔產品的企業，若急于闖入高檔產品市場，也是難以遂愿的?？傊痪湓挘_選擇目標市場，是一個企業生存和發展的關鍵。