以理服人，才能讓人心悅誠服

原典

勢服人，心不然，理服人，方無言。

譯釋

仗勢逼迫別人服從，對方難免口服心不服；以理服人，別人才會心悅誠服。

解讀

用道理說服，而不是用武力使人屈服

“這是命令，就照這個方法做，不然，你就不要在這里干了！”在吩咐下屬做一件事的時候，有的領(lǐng)導會采用這種“簡單粗暴”的方式敦促對方完成任務(wù)，達成自己的心愿。其實，下屬對領(lǐng)導這樣的強制命令是非?？咕艿?。盡管表面上懾于領(lǐng)導的淫威，他會選擇服從，但他的內(nèi)心依舊是抗拒的。

在現(xiàn)實生活中，其實我們經(jīng)常會遇到一些這樣的事情，有時候在說服一個人的時候，由于缺乏耐心，我們常常會撂下一句：“行你就這樣做，不行拉倒！”然后甩門而去。當我們冷靜下來，再次回想自己的言行時就會發(fā)現(xiàn)，這種直接的以氣勢壓人的說服方式其實很難說服對方。因為每個人都有自己看待問題的方式，他們選擇做一件事往往都有自己的考量，如果缺乏足夠合理的理由，他們是很難說服自己去做這件事的。這時候，說服者就需要采取一種合理的說服方式，恰當?shù)亟M織語言，理性地表達觀點，讓對方心悅誠服。

那么，到底什么樣的方式才是最好的說服方式呢？《弟子規(guī)》里給了我們這樣一個答案：“勢服人，心不然，理服人，方無言。”也就是說，仗勢逼迫別人服從，對方難免口服心不服；只有以理服人，別人才會心悅誠服。

其實，古人早就深諳“以理服人”的道理。戰(zhàn)國時期，孟子到各地去游說他的仁道，但有人說靠武力照樣可以稱霸，根本用不上講仁道。孟子說：“靠武力稱霸必須要以國富民強為基礎(chǔ)，是武力壓服而非心悅誠服，而以仁道稱霸，以理服人，則可以讓人心悅誠服，使國力強大。”孟子的仁道說到底就是以理服人。

而在《戰(zhàn)國策》中，“觸龍說趙太后”的故事也是家喻戶曉。戰(zhàn)國時期，秦國趁趙國政權(quán)交替之機，向趙國發(fā)起了進攻，并占領(lǐng)了趙國三座城池。在國家危亡之際，趙國向齊國求援，但是齊國一定要趙威后的小兒子長安君為人質(zhì)，才肯出兵。趙威后對小兒子格外溺愛，盡管群臣極力勸諫，仍執(zhí)意不肯。那么，這時候觸龍是如何說服趙太后的呢？觸龍沒有像群臣一樣直接勸諫，而是因勢利導，以柔克剛，用“愛子則為之計深遠”的道理說服了趙太后，讓她的愛子出質(zhì)于齊，換取救兵，最終解除了國家危難。

所以，以理說服的方式是非常有必要的，也是最能說服人的，在現(xiàn)實生活中，我們要學會多運用這種說服方法。

有一位名叫約翰的烹飪器材推銷員，他有一套非常高明的推銷技巧，所以他的銷售業(yè)績總是名列前茅。他的客戶是面向城鎮(zhèn)的每一位居民，所以他經(jīng)常穿梭在大大小小的街道上推銷自己的產(chǎn)品。他推銷的烹飪器材每套價格是288美金。

一次，有個村莊正在舉行大型的集市活動，約翰知道消息后迅速趕了過去，向附近的村民示范這套烹飪器材，他一面向圍攏過來的村民示范，一面對其功能進行講解，并強調(diào)它能節(jié)省燃料費用。示范結(jié)束后，他還將烹好的食品散發(fā)給人們，請大家免費品嘗。

這時，一位看客一邊津津有味地吃著食品，一邊不屑地說：“雖然味道不錯，但是，我對你說，你這設(shè)備再好，我也不會買的。一套鍋要賣300美元，簡直是天大的笑話！”此話一出，周圍的村民跟著發(fā)出一片哄笑聲。

后來，此人走后，約翰打聽到了他的身份，原來此人是當?shù)匾晃挥忻氖刎斉＜s翰性格倔強，越是難以說服的人越會成為他的推銷對象。第二天，他就來到了這位守財奴的家里，守財奴一看到他就說：“雖然我很高興見到你，但是你知道，我是不可能購買這300美金一套的鍋的?！奔s翰沒有說話，而是從身上掏出一張1美元，把它撕碎扔掉，問守財奴：“你心疼不心疼？”

守財奴對約翰的做法感到吃驚，但隨即就鎮(zhèn)定自若地說：“如果你愿意，就盡管撕吧！我不心疼，反正撕的不是我的錢。”

約翰笑了笑，說：“的確，但如果是撕你的錢，你就會心疼對嗎？”

守財又吃了一驚，問道：“我怎么會撕自己的錢呢？”

約翰說：“你結(jié)婚20多年了，對吧？”“是的，不多不少23年?！笔刎斉f。

約翰繼續(xù)說：“就按20年算吧。你看，一年365天，按360天計，使用這套烹飪設(shè)備燒煮食物，就算一天可節(jié)省1美元，一年360天就能節(jié)省360美元。照這么算，在過去的20年內(nèi)，你沒有使用我的這套烹飪設(shè)備，就浪費了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎？”

接著，約翰盯著守財奴的眼睛，一字一頓地說：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？”

聽到這里，守財奴一句話也說不出來了。

約翰的推銷方式就是以理服人的典型。雖然推銷被拒，但他沒有因此失去信心，相反，他用巧妙的方式說服了曾讓自己難堪的守財奴。

無數(shù)的事實都在證明，最愚蠢的說服方法莫過于不去了解對方的內(nèi)心，將自己的意志強加給對方。而最高明的說服方法就在于，從對方的心理需求出發(fā)，能夠曉之以理，動之以情地去說服對方。而唯有如此，才可化解他人內(nèi)心的抵觸，從而讓他人對自己言聽計從。

現(xiàn)實生活中，如果你想說服一個人，就多去揣摩這個人的心思吧。如果你能摸透對方的心理，那么你只要順著對方的心理以合情合理的說辭去感動對方，就一定能達到說服的目的。

弟子規(guī)精華

聰明的人懂得，在處理問題時，不能利用手中的權(quán)勢來壓制對方。因為即使是最小的事情，對方也需要你能給予足夠的尊重。所以，要想說服對方，使對方心悅誠服，就要學會擺事實，講道理，用真情去感化對方。