請求別人幫個小忙

讓我們先來看一封信，這封信利用了一個小小的心理策略——請求別人幫個小忙！

就是這樣一封信，竟然創(chuàng)造出了“奇跡”！

我敢打賭，你現(xiàn)在大概正在對自己這樣說：“創(chuàng)造‘奇跡’的信？！可笑！這是在自吹自擂！”

如果你那樣想，我不會責(zé)怪你。如果我在15年前拿起這樣一本書，我可能也會這樣想的。

“創(chuàng)造奇跡的信”，這一說法準(zhǔn)確嗎？不，說老實(shí)話，這一說法并不準(zhǔn)確。實(shí)際上，這種說法還是很審慎的、低估了事實(shí)的呢。本章收錄的某些信件和例子，所獲得的效果比奇跡還要更加神奇。這是誰說的？這個人就是肯·戴克，美國最著名的推銷專家之一，他曾經(jīng)擔(dān)任約翰-梅維爾公司的推銷部經(jīng)理，現(xiàn)在擔(dān)任比德公司的廣告經(jīng)理，同時(shí)還擔(dān)任全美廣告聯(lián)合會主席。

戴克先生說，他以前寄給那些經(jīng)銷商進(jìn)行市場行情調(diào)查的信件，很少得到8%以上的回信。他認(rèn)為15%的回信就已經(jīng)是非常好的結(jié)果了。他說，如果他的回信升至20%，那將是奇跡。

但本章所附的一封戴克先生的信，竟得到了42.5%的回信。換一句話說，這封信比奇跡還要好上一倍！

對此，你可不能一笑置之。而且這封信并不是什么小孩子的游戲，也不是僥幸或偶然結(jié)果。還有幾十封別的信件也都達(dá)到了同樣的效果。

他是怎樣做的呢？這是戴克先生自己的解釋：

“在我參加了卡耐基先生的《高效演講技巧與人際關(guān)系》的課程以后，我的信件的回復(fù)率立刻驚人地增加。我認(rèn)識到了我以前所用的方法是完全錯誤的。”

下面是原信。它請求對方稍微給寫信者一些幫助——這會使對方感覺受到了重視，自然讓對方喜歡。我自己對這封信的注釋放在括號內(nèi)。

親愛的布蘭克先生：

我不知道您是否愿意幫我一個小忙，幫我解決一點(diǎn)困難？

（我們要認(rèn)清情況。試想一下，如果是印第安納州的一個木材商收到梅維爾公司一位高級職員的來信，而且在這信的第一行，這位紐約的高級職員就請求他幫助解決困難。我可以想象，這位印第安納州的木材經(jīng)銷商一定會這樣對自己說：“好的，如果這位紐約人真的有什么困難，他算是找對人了。我永遠(yuǎn)是寬厚待人，助人為樂的。看看他出了什么事！”）

去年，我成功地使我們公司相信，為了幫助經(jīng)銷商增加他們屋頂裝修材料的銷售，需要在年終進(jìn)行直接的函件宣傳，費(fèi)用完全由公司負(fù)擔(dān)。

（這位印第安納州的經(jīng)銷商可能會說：“自然，他們應(yīng)該負(fù)擔(dān)這筆費(fèi)用。他們獲得了大部分的利潤，他們賺了好幾百萬美元，而我連房租都難以支付……現(xiàn)在，這位朋友的困難是什么呢？”）

最近，我向1600位采用這種函寄推銷方法的經(jīng)銷商寄出了調(diào)查表，有幸得到數(shù)百名經(jīng)銷商的回信，表示他們贊成這種合作，認(rèn)為這種方法很有幫助。

根據(jù)這種情況，我們剛剛發(fā)布我們新的函寄計(jì)劃，我知道您將會非常喜歡它的。

但是，今天早上我們經(jīng)理和我討論我去年的這一計(jì)劃時(shí)，他像一般經(jīng)理那樣，問我由此能獲得多少業(yè)務(wù)。因此，我必須請您幫我一個小忙，替我來回答他。

（這句話說得太妙了：“我必須請您幫我一個小忙，替我來回答他。”這位紐約的高級職員說實(shí)話了，他向梅維爾公司在印第安納的經(jīng)銷商說出了實(shí)情。注意，戴克并沒有將時(shí)間浪費(fèi)在說他的公司是多么多么的重要。相反，他直接向?qū)Ψ奖砻鳎嵌嗝匆蕾囁４骺顺姓J(rèn)，如果沒有經(jīng)銷商的幫忙，他甚至不能向公司的經(jīng)理匯報(bào)工作。當(dāng)然，因?yàn)楣餐ǖ娜诵裕〉诎布{的經(jīng)銷商會喜歡那樣的話。）

我期望您做的是：（1）在附上的明信片中告訴我，去年的函寄計(jì)劃幫助您贏得了多少建造屋頂及屋頂裝修的生意；（2）給我這些業(yè)務(wù)的總營業(yè)額，越確切越好（根據(jù)所得工程的總價(jià)）。

如果您能夠這樣做，我將感激不盡。您能給我這份資料，謝謝您的好意。

推銷經(jīng)理肯·戴克

（注意，他在最后一段非常謙虛而輕微地說“我”，卻十分強(qiáng)調(diào)“您”。還要注意他的稱贊：“將感激不盡”“謝謝您的好意”。）

這封信是不是很簡單？它不過是請對方幫個小忙，但產(chǎn)生了“奇跡”——這種做法會讓對方得到一種自重感。

不論你是出售海綿屋頂材料，還是乘坐福特汽車去歐洲旅行，應(yīng)用這種心理都會有效。例如，有一次我和克羅伊在法國內(nèi)地乘坐汽車旅行時(shí)迷了路。我們停下老式T型車，向一群鄉(xiāng)下人打聽如何才能到達(dá)下一個鎮(zhèn)子。

這樣一個問題卻產(chǎn)生了轟動。這些全都穿著木鞋的鄉(xiāng)下人以為所有美國人都是有錢人，因?yàn)槠囋谀切┑胤綐O其少見。美國人竟然乘汽車在法國旅行！所以我們必定是百萬富翁，或許還是亨利·福特的堂兄弟。但他們知道我們所不知道的事情。盡管我們比他們有錢，我們?nèi)匀坏谜旅弊樱蛩麄兇蚵牭缆贰＿@給了他們一種自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至擔(dān)心這個機(jī)會被別人搶走，就讓別人不要說話，他想獨(dú)享為我們指路給他帶來的愉悅。

你不妨自己試一試。下次當(dāng)你到一個陌生地方時(shí)，走到一個經(jīng)濟(jì)能力、社會地位都比你低的人面前，對他說：“不知道你愿不愿幫我一個忙？請告訴我如何到某個地方好嗎？”

著名的本杰明·富蘭克林也曾采用這方法將一位苛刻的仇敵變成了他終身的朋友。

富蘭克林在青年時(shí)期將他所有的積蓄投入到了一個小印刷廠。他又設(shè)法使自己被選舉為費(fèi)城議會的秘書，這個位置幫他攬到了許多承印公函的業(yè)務(wù)。這份工作獲利可觀，富蘭克林很想保住它。但他的前途遇到了危機(jī)：議會中最富有、最有能力的一個人對富蘭克林極其反感，他不僅不喜歡富蘭克林，還在各種公開講話中誹謗他。

這可是一件很危險(xiǎn)的事情。所以富蘭克林決定要讓那個人喜歡他。但是這該怎樣辦呢？這是一個難題。奉承他的仇人？不，那樣做會引起他的懷疑，或是遭到他的輕視。富蘭克林是個非常聰明的人，絕不會被這種困境難倒。所以，他做了恰好相反的事。他請他的敵人幫他一個忙。

富蘭克林并沒有請求對方借給他10美元。沒有！絕不是這樣的！富蘭克林只是請對方做了一件令他高興的事——一件能夠觸動他的虛榮心，又可以巧妙地展示富蘭克林對他的知識和成就表示欽佩的事。下面是富蘭克林對這件事的描述：

“聽說在他的書房有一本神奇的書，于是我就寫了一張便條給他，表達(dá)了我想借閱那本書的愿望，并請求他借給我看幾天。他立刻給我送來了這本書。大約過了一個星期，我把它送回給他，并寫了另一張便條，熱切地表達(dá)了我的感謝之意。”

“當(dāng)我們下一次在會議廳中見面的時(shí)候，他主動和我交談起來（以前他可從來沒有這樣），而且非常客氣。從那以后，他表示愿意在任何時(shí)候幫助我。所以我們成了好朋友，我們的友誼一直持續(xù)到他去世。”

現(xiàn)在，富蘭克林早已去世了，但他所運(yùn)用的心理學(xué)知識，以及請對方幫忙的心理策略，對于我們都大有教益。

我們再來看看安德魯·卡內(nèi)基的故事，他也運(yùn)用了同樣的方法來對付一個頗為任性的伙伴。

卡內(nèi)基的副手帕伯中校是一位性格古怪而又可愛的人，但是有一次這位中校竟然想背叛卡內(nèi)基。當(dāng)時(shí)，卡內(nèi)基的公司在圣路易斯某地修了一座橋，正準(zhǔn)備征收稅款。就在這關(guān)鍵時(shí)刻，中校卻突然提出想回家，而且想搭夜班車回去。

眼看公司的計(jì)劃就要被打亂了，在這關(guān)鍵時(shí)刻，卡內(nèi)基并沒有乞求中校留下來。相反，他找到中校，不動聲色地和對方談起了馬匹的話題。

原來，卡內(nèi)基平時(shí)就注意到中校特別喜歡名馬，于是他就對中校說：“我以前聽人說過，圣路易斯是專門產(chǎn)名馬的地方，我一直以來就想給我的姐姐買匹好馬。你看，能不能請你幫我一個忙，幫我挑匹好馬，暫時(shí)不要急著回家？”

聽了卡內(nèi)基的話，中校果然心甘情愿地留了下來。事后，卡內(nèi)基寫道：“魚兒果然被香餌所誘惑……我們終于成功地完成了我們應(yīng)做的工作，帕伯也完成了他的光榮使命。”

卡內(nèi)基就是通過這種讓對方“幫個小忙”的方法，讓中校留了下來，而且毫無抱怨情緒。在這一點(diǎn)上，卡內(nèi)基同富蘭克林一樣，通過請求對方幫自己一個小忙，來獲得自己事業(yè)的成功。

你是否注意到，當(dāng)他人拜托你給他幫個小忙時(shí)，你通常會十分高興。尤其是當(dāng)他人懇求的東西又恰恰是你最拿手的東西時(shí)，你尤其會感到高興。人性本來就是這樣的。

然而，這個看起來十分巧妙而又十分簡單的心理策略卻沒有幾個人能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。

這種策略會使人感到自己受到了他人的尊重，自己在他人的心目中是很重要的。正是因?yàn)檫@種策略擊中了人類天性中普通存在的潛在需要，它才能取得如此巨大的成效。

因此，要想讓別人喜歡你，請記住第七項(xiàng)規(guī)則：請求別人幫你一個小忙。