看他在不設防時的言行

曾任南太平洋總裁的鐵路建筑專家哈里曼正在評估他的總經理克魯茨尼——幾個星期以來，他接到了很多關于克魯茨尼的電報，這些電報上多是記錄些瑣事。

克魯茨尼的能力到底怎樣呢？他對自己指導下的工程建設有多了解呢？他的忍耐力怎么樣？他的品行如何？他有好的判斷力嗎？哈里曼仔細地研究回電的內容。

克魯茨尼說：“顯然他在用一種特殊的方法對我的性格、品德、能力和工作的細節作一個很認真的考察！我聽別人說，他待人的態度很明確，要么完全信賴，要么就絕對不信任。如果他不信任某人，就會立即讓他信賴的人取而代之……后來，我和他相處了不到一年，他多次告訴我，有許多事，如果他沒有問，我就不用浪費時間去一一匯報給他聽，他讓我根據自己的判斷去解決所有的問題。”

克魯茨尼得到了哈里曼的信任，過了不長時間，他就接替了哈里曼的位置。看得出來，哈里曼就是用這些方法來考察并選拔下屬的。

賓夕法尼亞鐵路公司考察人的方法也很有趣。安托波萊就使用過。他曾對一位車床工程師進行過考驗，當時他即將被提拔，能力也很強。安托波萊讓他去解決一個分部職員已經解決過的問題，他做得不錯，又經過考驗，于是順利過關，得到晉升。

安托波萊說：“我們經常會定期考察自己的部下。上級也可能會在休假時考察他的助手獨立處理問題的能力，或讓他去處理一個早已解決的問題。一個有前途的人，在接到上級指令做事時，他的事業往往面臨著轉機。他們完成這件任務的業績將決定著他們的命運。有些人在被考察后，可能暫時職位沒變，但幾個月后，就得到了升職的機會。也有些人因為能力有限而永遠固定在某個崗位。無論怎樣，他會從中得到啟示，有助于事業的發展。”

斯克里普斯是個大出版商，他習慣用一種十分特殊的方法來考察他人。考察霍華德時，這種方法就起到了作用。

霍華德身材瘦小，但衣冠楚楚。他到斯克里普斯的報社求職，希望做人事主管。于是，他被派到加利福尼亞牧場，見到斯克里普斯這位老人。那是1907年。當斯克里普斯第一次見霍華德時，就發現了他的特殊之處。于是，他當即提拔了霍華德，讓他干一番事業。現在，他已是斯克里普斯—霍華德新聞聯合社的社長和出版社的所有者。

斯克里普斯喜歡舌戰。他喜歡提出一個謬論，用來考驗下屬的能力和聰明程度。巴滕回憶說：“斯克里普斯曾聽說過不少關于霍華德的故事，有點輕視他。見面一分鐘后，他們就開始激烈地辯論。他想試探一下霍華德的勇氣，看他是否恐懼，于是他開始發脾氣，想看對方的反應。但霍華德避過了他的話鋒，巧妙地還擊了他。”

霍華德說：“斯克里普斯很有品位，我喜歡他。我想，他也很喜歡我。但那些順從他的人并不能得到什么，因為他更喜歡聽不同的意見。而我會勇敢地表達自己的真實想法，于是我們之間就發生了不知疲倦的爭論，直到弄清問題。這是他考驗人的好辦法。”

斯克里普斯的這種方法也許給人以粗魯的感覺，因為人們經常使用的是普通的方法。比如，已故的紐約中央鐵路總裁史密斯，常常會拿出一個他不滿意的記錄向他人征求意見，問他人是否滿意。史密斯說：“假如對方說非常滿意，我就會覺得他沒什么用。假如他說‘我會努力做到更好’，那么，我就會全力支持這個人。”

彭尼商店的創立人和開拓者考驗人也有自己的方法。一年之中，在和至少5000名求職者談話后，他寫了一篇論文。在論文中，他說：“問他的擔保人，是察看他的最好辦法。在他不設防時突然發問，如果他心懷坦蕩，他會毫不猶豫地說出實情；如果他沉默不語，你就考慮一下他這么做的原因。事實證明，后者往往有過不愉快的工作經歷，知道我們可能會在意，所以有意回避。”

“對求職者，我首先把條件說得很差。甚至會干脆告訴他工作會很苦，時間也很長，還要詳細描述一下他將被派往的那些小城鎮，并特別強調開始時薪水很低。如果他愿意，將來就會有股份，這就是他最后的好處，也是打動人的條件。如果他目光遠大，知道自己真正要的是什么，愿意為合伙而付出代價的話，我隨時都會看出來。如果他微笑說：‘我不怕，我很愿意接受這份工作！’那么，我一定會歡迎他加入我的事業。如果他含糊地說：‘工作不錯，但我得回去和妻子商量一下……’等類似的話，就說明他在退縮，那我們也不會任用他。”

聰明人經常留意的就是這些細節，而這些細節往往可以顯示出一個人的膽識，反映出一個人的品行和特征。許多人對此都有忽略，結果他們就不能很好地觀察判斷一個人。可以這么說，只要你稍微留心一下周圍人的這些細節，便能增加對周圍人的了解。