如何增強自己的說服力

把實物展現給他

大家都熟悉的米切爾當初是個每周只領10美元薪水的辦事員，后來卻當上了美國最大一家銀行的董事長。

一次，他和布魯斯·巴頓在紐約銀行俱樂部一起吃午飯，談話中他講起自己成功的“奧秘”。這時的米切爾還不是國家城市銀行行長，而是國家證券公司一家分公司的主任。

巴頓回憶說：“當時，我們望著窗外高聳入云的景色，也許是這些景色引起了米切爾的某種回憶。說到成功，他說，有一個證券銷售員總往他辦公室跑，抱怨沒有一個人愿意購買證券。每當發生這種事，他就領他到這里，指著一個窗口說：‘仔細看看下面，那里有600萬居民，他們的收入一共有幾十個億。他們正等著有人告訴他們如何利用好自己積蓄的財富。’他就是這么告訴對方不要懈氣。”

米切爾不僅用語言鼓勵那些意志消沉的銷售人員，而且還會把事實展示給他們，讓他們用自己的眼睛和頭腦去發現、去思考，從而了解事物的本質。

由于讓一個人親眼目睹了一些真實的情景，希爾成功做成了一件具有歷史意義的事情，修建了北方大鐵路，贏得“建筑之王”的稱號。在希爾冒險承包已經破產的圣保羅城至太平洋沿岸的鐵路公司時，他將加拿大銀行家喬治·斯蒂芬拉下了水。他不僅讓斯蒂芬成為股東，還讓他提供了銀行信貸和其他各種便利的條件。

起初，斯蒂芬對此計劃沒一點興趣。希爾帶他從圣保羅城上了火車，沿著銹跡斑斑的鐵軌向西駛去。列車穿過了那些村莊和墾殖區，深入到廣袤無垠的大草原。斯蒂芬一到那兒就連連搖頭：這樣荒涼的地方怎么運營鐵路呢？

當火車到達德格拉弗時，一個景象出現在眼前：在一個設計合理但建造粗糙的建筑物周圍，聚集了很多人，一些運輸車輛堵塞了小路……這是愛爾蘭大主教墾殖區，這天正好是禮拜日，當地人們從四面八方趕來，奔向教堂做禮拜。看見這么多人，斯蒂芬興奮起來。他大概想象到了往這里移民的美好前景了。于是，他表示出友好和愿意合作的意向了。

如果想引起對方的注意，就可以把實物展示給他看。親眼所見最能令人信服。聰明人都很擅長此道。

創建了黃色汽車公司的車夫約翰·赫茨，如今已是百萬富豪。他之所以成功，就因為他很善于引人注意——他請人為他的自動車漆上一層最鮮明的顏色。

在俄亥俄州約翰·帕特森的代頓收銀機廠里，有一些被封鎖在玻璃柜里的收銀機被用來作為實物教訓。它們是在運往英國途中受損而被退回的機器。帕特森說：“你在這座宏偉的工廠里隨處可以見到一句話：‘我們眼見為實。’”

為了能清楚表達自己的意見，剛剛退任的美國電話電報公司總經理西奧多·韋爾在與人交談時，總是用紙和筆畫出一些草圖來，幫助自己說明問題。共和黨領袖史密斯也有這個習慣。史密斯用他滿是圖解的冊子讓人們明白他任州長期間所建的公共設施。他說：“光用數字和語言是不夠的，畫圖能讓人更明白。”

很多成功的商人都用此道，他們知道，展覽實物是一種很有效的銷售方法。無論與小商人往來，還是同銀行經理交易，只要是可閱讀的，他們都積極地收集起來。

奧弗斯特里德在《感化人類行為》中講過這種方法，即一張附幾句解釋的圖畫，可將原本在兩分鐘內講清的問題在半分鐘內就表達清楚。

一次，著名工程師萊芬維爾在申報一個方案時，看到某位經理反應不大，便改變策略——他把他領到另一家工廠去看這個方案的實施過程。結果，輕而易舉地售出了方案。

在召開了幾次毫無效果的員工會議后，蒙哥馬利·沃德公司的經理梅塞利斯終于想出一個方法——在接下來的會議中，他讓工人們與他坐在一起，然后請一人站出來講講他的經歷：如何從一星期3美元或10美元，升到如今這份有豐厚薪水的位置的。梅塞利斯說：“用事實說話，是我多年來管理工作中的最好經驗。”

為讓員工提高效率，食品大王亨利·海因茨喜歡以身作則，經常和員工們一起工作。他與員工們一起研究，如何才能更快地搬運磚木，并主動示范，幫助他們工作。

約翰·沃納梅克也以身作則，為瀆職的職員做榜樣。有一天，他在巡查時，看到柜臺前站著一位似乎想買東西的女顧客，但兩個售貨員正和一個包裝工聊天，似乎根本就沒看到有人似的。于是，他親自走到柜臺后面招呼那位顧客。當兩個售貨員發現后，不免慌亂地趕過來。他只是微笑了一下，一句話沒說就走了。

最容易引人注意，并使之牢記不忘的莫過于將實物展示于人了。無論我們是在教導還是在銷售，是勸告還是責備，讓事實說話是能打動他人的最簡單的方法。