向他人顯示你的謙卑

當西奧多·羅斯福入主白宮時，他承認，如果能有75%的時候不出錯，就達到了他的最高期望標準。如果這是這位20世紀最杰出的人物希望達到的最高標準，那何況你我呢？

永遠不要這樣說：“我要給你證明……”那就糟了。因為那等于在說：“我比你聰明。我要告訴你怎樣怎樣，使你改變看法。”那是一種挑戰。它只會引起反抗，甚至使對方在你還沒說話之前就和你爭論起來。

即使是在最溫和的情況下，也不容易改變別人的主意，那為什么要將事情弄得更糟呢？為什么要自找麻煩呢？

如果你想要證明什么事，大可不必聲張宣揚，而要講究策略方法，不要讓任何人看出來，使其在不知不覺中接受你的觀點。“教導他人時，不能使其發現是在受教導；指出人所不知的事，使其覺得那只是他一時忘記的事。”

如果一個人說了一句你認為錯的話——是的，即使你肯定是錯的——但這樣說也許更好：“噢，是的！不過我還有另一種想法，但我也許不對。我總是這樣。如果我錯了，還請你指正。讓我們來看看問題所在。”

用這類話，如“我也許不對”，“我常常會出錯”，“讓我們來看看問題所在”，會收到神奇的功效。無論在什么地方，永遠不會有人反對你說“我也許不對，讓我們來看看問題所在”。

我班上有一位名叫哈羅德·倫克的學員，他是道奇汽車公司在蒙大拿州比林斯縣的代理商。他曾采用了這種方法與顧客打交道。他說，在汽車銷售行業壓力非常大，因此他以往在處理顧客抱怨時，常常以自我為中心，導致發生沖突，生意銳減，同時還會出現其他不愉快的事情。他在班上這樣說：

“當我認識到這樣做對我并沒有什么好處時，我開始嘗試新的方法。我這樣對顧客說：‘我們確實犯了許多錯誤，真是萬分抱歉。關于你的問題，我們也可能有錯誤，請你告訴我。’”

“這辦法在解除顧客的對立情緒方面很有效。顧客平靜下來之后，往往會很講道理，問題也就容易解決了；甚至還有許多顧客感謝我，因為他們獲得了自重感。其中還有兩個人帶他們的朋友來買新車。在這競爭激烈的商場上，我們需要更多的這種顧客。我認為尊重顧客的所有意見，并且采取靈活禮貌的方式來處理，就會幫助你打敗對手。”

承認或許是你錯了，那么你永遠不會惹來麻煩。這樣做不僅可以避免所有爭論，而且還能使對方和你一樣寬宏大度，承認他也難免會犯錯。

如果你確實肯定某人錯了，并直接告訴他，會怎樣呢？我可以舉一個例子。

某先生是紐約一位青年律師，有一次參加由美國最高法院審理的一個重要案件的辯論。這個案件涉及一大筆金錢與一項重要的法律問題。在辯論中，最高法院的一位法官對他說：“《海事法》的追訴期限是6年，是不是？”

某先生頓了頓，注視該法官許久，然后直率地說：“審判長，《海事法》中沒有關于追訴期的條文。”

“法庭立即寂靜下來。”某先生在我的班上敘述他的經歷時說，“法庭中的溫度好似降到了零度。我是對的，這位法官是錯的，而我也告訴了他。但那能夠使他變得友善嗎？不。盡管我相信法律可以作為我的后盾，而且我也很清楚當時我的發言比以往任何時候都更精彩，可是我并沒有說服他。我犯了個大錯，當眾指出一位學識淵博的、極有聲望的人錯了。”

有一次，我雇了一位室內裝飾設計師，為我家中裝一些窗簾。當賬單送給我時，我大吃一驚。

過了幾天，一位朋友來我家，看到這些窗簾，問了問價錢，然后她帶著得意的口氣大叫道：“什么？太過分了。我想你大概上了他的當。”

真的嗎？是的，她說的是實話，但很少有人愿聽別人羞辱自己判斷力的實話。所以，作為常人，我竭力為自己辯護。我說最好的東西總是最貴的，一個人不可能希望用便宜的價格買到既品質優良，又具有藝術特色的東西等。

第二天，另一位朋友來我家。她贊賞那些窗簾，并表示她也希望有能力為家里買這么精美的窗簾。我的反應完全不同了。“哦，說老實話，”我說，“我也沒錢買那些窗簾，它們實在太貴了。我現在還后悔買了它們。”

當我們犯錯的時候，我們或許會自己承認。如果對方待我們非常和善友好，我們也會向別人承認，甚至會對我們的直率坦誠感到自豪。但如果有人要將難以下咽的東西塞進我們喉嚨，那可辦不到。

如果你想要得到一些關于為人處世、自我控制、增進品德修養的有益建議，不妨讀讀本杰明·富蘭克林的自傳——這是一本極吸引人的傳記，也是美國文學經典之一。富蘭克林講述了他如何克服好爭辯的陋習，使他成為美國歷史上最能干、最和藹、最善于外交的人。

當富蘭克林還是一個冒冒失失的青年時，有一天，一位教友會老教友將他拉到一邊，用尖酸刻薄的話訓斥了他一頓。那幾句話大致如下：

“本，你真是無藥可救。你攻擊每一個和你意見不同的人。你的意見太讓人討厭了，沒人會接受。如果你不在場，你的朋友覺得更加自在。你知道得太多了，沒有人能再教你什么，而且也沒有人愿做這種費力不討好的事。所以你不可能再學到新知識了，而你現在所知卻又十分有限。”

據我所知，富蘭克林最大的優點之一，是他接受尖刻責備的態度。他已經成熟，也很明智，知道那是事實，并發現這樣下去，他將面臨前途及社交失敗的危險。于是，他改掉了陋習，立刻拋棄了驕傲、固執的態度。

“我訂下一條規矩，”富蘭克林說，“絕對不許傷害別人的感情，不許武斷。我甚至不允許自己在語言文字中使用過于肯定意思的字眼，例如‘當然’、‘無疑’等，而代之以‘我想’、‘我猜’或‘我想象’一件事可能是這樣或那樣，或‘目前在我看來是這樣’。當別人說了些我明知其錯誤的話，我也不再冒冒失失地反駁他，不再立即指出他的錯誤。我會在回答時，先說‘在某種情況下，你的意見不錯；但在現在的條件之下，我認為事情或許會……’很快我就看出我這種改變帶來的收獲；我所參與的許多談話，氣氛都愉快多了。我以謙遜的態度表達自己的意見，不僅更容易讓人接受，而且還減少了沖突。當我犯了錯誤時，我也很少會難堪；而我自己碰巧對的時候，更容易使對方不再固執己見而贊同我。”

“我最初采用這種方法時，的確與我的本性有沖突，但是我后來越來越習慣了。在過去50年中，可能還沒有人聽到我說出一句武斷的話。當年我提議新法案或修改舊條文的時候，之所以能得到民眾的重視，并且當我成為議員后能具有相當大的影響，大都要歸功于這一習慣。雖然我并不善于辭令，也沒有什么口才，談吐也比較遲疑，甚至還會說錯話，但一般說來，我的意見還是得到了廣泛的支持。”

如何將富蘭克林的方法用在商業領域中呢？我們可以舉兩個例子。

凱瑟琳是北卡羅來納州王山市一家紡紗廠的工程總監。她在我班上講述了她接受訓練之前和之后處理敏感問題的不同方法。

“我工作的一部分，”她介紹說，“就是設計各種方法和標準來激勵員工，使員工能生產更多的紗線，掙更多的錢。當我們只生產兩三種紗線時，我們采用的方法還算過得去。但我們最近擴大了項目，提高了生產量，計劃生產12種以上的紗線，這時原來的方法就不管用了，員工既不能按要求生產出所需要的紗線，而且她們也拿不到原有的報酬了。于是，我設計了一套新標準，這樣員工可以根據她們生產的紗線質量獲得合理的報酬，產量也會隨之上升。我在一次會議上向公司的主管層介紹了這套新標準，打算證明它是正確的。我從各方面指出了以前那套老辦法的錯誤之處，希望得到他們的贊同。可是，我完全錯了！我急于為新的方法辯護，沒有給這些人留面子，使他們認識到以前的錯誤。這樣，我的新標準還沒采用就壽終正寢了。”

“參加輔導班幾堂課之后，我就意識到了我的錯誤。我建議再召開一次會議。這一次，我請他們指出問題到底出在何處。我們就每一個要點展開討論，并請他們拿出最佳解決方案，而我則在適當的時候引導他們按照我的思路來提建議。當會議結束時，我所要提的方案實際上也就出來了，而他們也非常贊同。”

“現在我相信，如果你徑直指出某個人的錯誤，那么不僅不會收效，而且還會適得其反。你這樣做只會剝奪別人的自尊，并使自己成為不受歡迎的人。”

讓我們另外再舉一例——別忘了，我所舉的這些例子代表了成千上萬人的經驗。克洛里是紐約一家木材公司的推銷員。他承認，多年來他總是對那些脾氣大的木料檢驗員挑毛病，而他也常常贏得爭論。但這一點好處都沒有，因為那些木材檢驗員和棒球裁判員一樣，一旦他們做出裁判，就不再更改。因此，克洛里先生雖然爭辯得勝，但他的公司卻損失了成千上萬的收入。所以，他在參加我的培訓班時，決定放棄爭論。結果呢？下面是他的敘述：

“一天早上，我辦公室的電話響了。一位氣惱萬分的顧客在電話中抱怨說，我們送到他廠里的一車木料完全不合乎要求。他的公司已經停止卸貨，他還說，在木料卸下1/4之后，發現有55%不合格。在這種情況下，他們拒絕接受。”

“我立刻動身去他的工廠。我在路上一直想著處理這種情況的最佳方法。在這種情況下，我一般會引用木材等級的規則，并以我自己擔任檢驗員的經驗與知識，來說服那位檢驗員木料確實符合標準，是他在檢驗時誤解了規則。不過我想我還是試試我在訓練中所學的法則。”

“當我到達工廠時，只見采購經理及木料檢驗員一臉不高興，全都準備爭辯的樣子。我們走到正在卸貨的卡車邊上，我要求他們繼續卸貨，讓我看看具體情況。我請檢驗員照常檢查，把不合格的木料放在一旁，合格的則另放一堆。”

“看了一會兒以后，我發現他的檢查確實太挑剔了，而且他又誤解了規則。這次的木料是白松，我知道這位檢驗員在硬木方面知識豐富，但在檢驗白松時卻經驗不足。檢查白松正是我的強項，但我是不是對他提出了反對意見呢？絕對沒有。我繼續觀看，漸漸地開始問他為什么有些木料不合格。我絲毫沒有暗示這位檢驗員他錯了。我鄭重地向他表明，我之所以問他，只是希望將來能以他們要求的標準給他的公司供貨。”

“用一種友善合作的精神請教，并堅持將他們不滿意的木料挑出來，結果他很高興，而我們之間的緊張關系也開始緩和下來。不過我也會時不時地提醒他幾句，在被拒絕的木材中實際上有些還是符合他們購買的標準的。但是我非常小心，不讓他知道我指出了這一點。”

“漸漸地，他的整個態度有所改變。最后他承認他對于白松并沒有多少經驗，并在每根木料從車上搬下來時問我是否合格。我就向他解釋為什么這根是合乎標準的；但我仍然堅持說，如果木料不合乎他們的需要，他們可以不接受。終于，每當他挑出一根他認為不合格的木料時，就感到不安了。最后，他意識到錯誤在他們，因為他們沒有規定木料的等級標準。”

“最后的結果是，在我走之后，他重新檢驗了全車木料，并且全部接受，我們收到了一張全額支票。”

“就這件事來看，講究一點技巧，盡量不指責對方的錯誤，可以使我公司減少一大筆收入損失，而給人留下良好的印象更非金錢所能衡量。”

在基督降生2200多年以前，古代埃及國王阿克圖給了他兒子一條英明的忠告——一條今天仍然十分重要的忠告。阿克圖國王說：“謙虛而有策略，你將無所不能。”

換言之，不要同你的顧客或你的配偶，或你的對手爭論。不要指責他們錯了，也不要刺激他們，而是講究一點兒技巧。

因此，要想化解他人的敵意，請記住第二項規則：尊重別人的意見，向他人顯示你的謙卑。千萬不要指責別人的錯誤。