使別人覺得是他自己的主意

你對于自己發現的思想是不是比別人的思想更為信仰，即使別人的思想放在一只銀盤子里遞給你？如果是這樣，那么你想將你的想法硬塞進別人的喉嚨，豈不是一廂情愿？提出建議，再讓別人去想出結論，這是不是更明智？

費城的阿道夫·塞爾茲先生是一家汽車展示中心的銷售經理，也是我班上學員，他迫切地感到有必要給一群沮喪而散漫的汽車推銷員打氣加油。于是，他召開了一次銷售會議，鼓勵他的部下如實說出他們對他的期望。在他們說這些的時候，他將他們的想法都寫在黑板上。然后他說：“我可以滿足你們對我的全部要求。現在，請你們告訴我，我有權利從你們那里得到什么？”大家的回答很迅速：忠心、誠實、主動、樂觀、合作，以及每天8小時的熱情工作。會議開得十分成功，給人以新的勇氣、新的激勵。有一個人甚至自告奮勇地要求每天工作14個小時。塞爾茲告訴我，銷售很自然就上升了。

塞爾茲先生說：“他們實際上是在和我做一種道德交易。在我保證盡我所能時，他們也決定盡其所能。和他們商討他們的愿望和希望，正是他們所需要的精神食糧。”

沒有人喜歡覺得自己是在被迫去買什么東西或被命令去做某件事。我們寧愿覺得我們是自愿購買的，或遵循自己的意念在做事。我們喜歡別人關心我們的愿望、需要及想法。

就拿尤金·威森來說吧。在懂得這一真理之前，他不知損失了多少收入。

威森替一家專門為時裝設計師及紡織品制造商設計花樣的畫室推銷圖樣。他曾連續三年每周一次地拜訪紐約的一位時裝設計領軍人物。“他從未拒絕見我。”威森說，“但也從來沒有買過我的圖樣。他總是仔細地看我的圖樣，然后說：‘不行，威森。我想今天我們不能要你的東西。’”

經歷了150次失敗以后，威森終于明白自己一定是陷入了心理問題之中，于是他決定每星期用一個晚上的時間學習為人處世的技巧，努力培養新觀念，激發新的熱情。

他決定嘗試一種新的方法。他拿了六張畫家們還沒有完成的圖樣，跑到那位設計師的辦公室。“我想請您幫我一個忙。”他說，“這里有一些還沒有完成的圖樣。您能不能告訴我，我們應該怎樣完成才能使你滿意？”

這位設計師默默地看了一會兒圖樣，然后說：“將圖樣放在我這里，你過幾天再來找我。”

威森三天之后又去找他，聽取了他的建議，取回了圖樣，并按照設計師的意見把它們畫完。結果呢？它們全都被買下了。

從那以后，這位買主又訂了幾十張圖樣，全都是按照他的意見畫的。“我現在明白，為什么我這么多年不能和這位買主做成生意了，”威森先生說。“以前我一味勸他購買我以為他應該買的。后來我改變策略，請他告訴我他的想法。這使他覺得是他在創造圖樣，并且也的確是這樣。我不必向他推銷，他會主動來買。”

讓別人認為某個主意是他的，這種策略不僅可以用在商業和政壇中，還可以用在家庭生活中。俄克拉何馬州圖薩市的保羅·戴維斯就在他班上講了他是如何運用這一法則的。

“我家人和我共同度過了一次最有意義的旅行。我早就想能去游覽葛底斯堡內戰戰場、費城獨立大廳等歷史古跡，以及我們國家的首都。就連法吉谷、詹姆斯鎮以及威廉斯堡遺留至今的殖民時代的村莊，也被我列入了游覽的名單中。”

“3月份，我妻子南茜向我提出了她的暑假計劃，包括游覽西部各州，以及新墨西哥州、亞利桑那州、加利福尼亞州、內華達州的旅游勝地。她已經有好幾年都在想著去這些地方了。但是，我們顯然不能達成一致。”

“我們的女兒安妮剛上完初中的美國歷史，對于美國歷史上的重大事件極感興趣。我問她是否喜歡在度假時去看看她學到的那些地方，她說非常喜歡。”

“兩天后，我們一家圍桌而坐。南茜說，如果我們都同意的話，那么夏天暑假就去東部各州，這不僅對安妮很有意義，而且對大家也是一件值得高興的事。我們都同意了。”

一位X光機器制造商也利用同樣的心理策略，把他的機器賣給了布魯克林最大的一家醫院。

布魯克林的這家醫院當時正在擴建，準備設置全美國最好的X光科。L博士是X光部的主任，他被推銷員重重包圍，每個人都極力吹噓自己的機器。

但是，有一位制造商卻更有技巧。他比其他人更了解為人處世之道。他寫了下面這封信：“我們公司最近研制成功一種新型X光機器，這種機器的第一批貨剛運到我們辦公室，它們還不是十全十美。我們深知這一點，因此希望能改進。所以，如果您能抽空來看一看，為我們提出您的寶貴意見，使它們更適合你們這個行業，我們將不勝感激。我知道您很忙，我很樂意在您指定的任何時間派車來接您。”

“我接到那封信時很驚訝，”L博士在班上敘述這件事時說，“又覺得備受恭維。以前從來沒有一個X光設備制造商征求過我的意見。這使我覺得很受重視。那個星期我每天晚上都在忙著，但為了去看那機器，我取消了一次約會。我越研究，就越發現我很喜歡那機器。”

“沒有人試圖向我推銷。我覺得為醫院買那套設備完全是我自己的主意。我對那臺設備的優點很滿意，買了下來，把它裝在醫院。”

愛默生在他的散文《依靠自己》中說：“在天才的每一項創造中，我們都看到了被我們排斥的想法；這些想法再次展現在我們面前時，卻顯得相當偉大。”

愛德華·豪斯上校在伍德羅·威爾遜總統執政時期，在國內外事務方面具有很大的影響。威爾遜對豪斯的秘密策劃及建議的依賴，比對他自己的內閣成員還多。豪斯上校是用什么方法影響總統的呢？

“認識總統以后，”豪斯說，“我發現，要使他相信某一種觀念的最好方法，就是將它很自然地植于他心中，并巧妙地使他對此產生興趣，并經常思考。這方法第一次奏效純屬巧合。我曾去白宮拜訪他，勸他推行某項他似乎不太贊成的政策。但幾天以后在一次聚餐的時候，我很驚訝地聽到他把我的那個提議當作他自己的意見說了出來。”

豪斯是否阻止了總統，說“那不是你的意見，而是我的”呢？哦，沒有。豪斯不會那樣。他非常聰明，不屑于居功，只求行事有效。所以他使威爾遜繼續認為那意見是他自己想出來的。不僅如此，他還使威爾遜因為公開了這些意見而獲得了世人的贊譽。

一定要記住，我們接觸的人也許正像威爾遜一樣。所以，我們應采用豪斯上校的做法。

一個住在加拿大美麗的新不倫瑞克省的人就對我用了這一方法，由此得到了我的光顧。那時我正計劃去那里劃船釣魚，所以我寫信給旅行社打聽相關情況。我的姓名、住址顯然被列入了公開信息中，因為我立刻就收到了從野營處與向導處寄來的幾十封信、小冊子和印刷品。我差點兒糊涂了，不知該選擇哪一家。不久，有一位野營處的主人做了一件很聰明的事。他送給我幾個他曾接待過的紐約人的姓名及電話號碼，請我給他們打電話，讓我自己調查他的情況。

我很驚異地發現，我竟然認識名單上的一個人。我打電話給他，打聽他對這個野營處的印象和感受，然后打電話給野營處，告訴了我到達的日期。

其他人都強行向我推銷，但這個野營處卻讓我自己做出安排，因此他勝利了。

因此，要想獲得他人的支持與合作，就請牢記這項法則：使別人覺得那是他自己的主意。