明白各人所求不同

因為提出了被德國軍官遺忘的要點，胡佛得以保全他在比利時獨立救濟委員會的職位。

當時，因為惱怒于協(xié)約國媒體的攻擊，德國為了報復，想將比利時獨立救濟委員會驅(qū)逐出境。胡佛得知后，馬上從倫敦趕往德國。一名著名的德國軍官毫不客氣地宣布：委員會必須馬上出境！他攻擊委員們是一幫“協(xié)約國的間諜”，還指責協(xié)約國報紙對德國戰(zhàn)略的不公正批評。對于胡佛的解釋，這位軍官根本不想聽。

在此關鍵時刻，胡佛忽然想到一個辦法。他十分明白地對這位手握重權(quán)的軍官說：“如果你一意孤行，就意味著想斷絕比利時的糧食供應。”這對他可是嚴峻考驗，他可不想被當做“殺害一個民族的屠夫”而遭到后人的唾罵。對胡佛的“威脅”他不禁咆哮起來，但很快他的暴怒就平息了。又過了一會兒，他告訴胡佛第二天去找他。就這樣，胡佛贏得了勝利，保存了比利時的救濟會。

這位軍官的軟肋就是，視個人名譽如生命。當時他沒認真考慮到個人榮譽與驅(qū)逐比利時救濟會出境之間的緊密聯(lián)系。正因為看到他的欲求，胡佛才把握了談話的重心。

可見，抓住對方欲求就可征服他，但事實是：人的欲求各不相同。普遍的欲求，如食欲、性欲等都應受到尊重。但在每個人身上，即便是這些普遍的欲望，表現(xiàn)形式也可能不一樣。而且，每個人也有自己的特殊欲求。正如面貌、聲音等各不相同，人的特殊欲求各不相同。所以，一個方法不能對付兩個人。

小威廉·里克利曾對我說：“我和好多人交往過。我的最大感受或者說發(fā)現(xiàn)是：每個人各有特點。”

阿爾伯特·布侖克爾是一名礦務工程師，30歲時就當上了液體碳酸公司的經(jīng)理，不到40歲就成了百萬富豪。他曾風趣地說：“想用同樣的方法訓練人們，那是沒什么好結(jié)果的。人生而不同，必須有針對性才行。一種方法對一個人可能有效，但用在另一個人身上，也許就無效了。因此，你必須學會掌握合適的時機，有針對性，才能達到目的。”布侖克爾還講了一個老板的故事，說他就是因為沒在適當?shù)臅r候做適當?shù)氖拢挂晃缓脝T工離他而去。他說：“當時有一家公司想‘挖’走他的這名員工，但這名員工并不想跳槽，他想找老板商量一下。可這老板卻說：‘你在這里發(fā)展得很好，應該感到滿足才是。’他這話就不理解員工的心了：這位員工年富力強、才華橫溢，十分想干出一番事業(yè)，你讓他滿足怎么可能呢？員工自己也明白，他不能就此滿足。于是，他選擇了離開。”

老板猜到員工的心思：他不想走，這沒錯，而且他也沒要求立即升職。但這老板太性急了，在關鍵時刻做了不恰當?shù)氖拢咽虑楦阍伊恕詾橹恍璋参恳幌聦Ψ剑o點什么甜頭以資鼓勵，就可讓他安穩(wěn)下來。這就完全錯了。這位職員真正想要的是一個發(fā)展的機會和空間。在老板的話里，他找不到這種希望和信心。本來老板只需在談話中就可打探出他的真正需要，然后設法滿足他。但他沒去了解，就想當然地說出了那樣的話，結(jié)果讓一位能干的員工離自己而去。

由此可知，首先探知對方真正的欲求，尤其是那些與我們密切相關的人的需求，是我們能抓住他內(nèi)心，獲得他支持與合作的首要任務。