059　步步為營才能步步高升——登門檻效應

登門檻效應

當顧客選購衣服時，精明的售貨員總是不怕麻煩地讓顧客反復試穿。當顧客將衣服穿在身上時，他又會不斷地稱贊。顧客頓時笑逐顏開，會很高興地買下衣服。你也有這樣的經驗吧，售貨員的推銷技巧在哪里呢？當個體先接受了一個小的要求后，為保持形象的一致，他可能接受一項更大、更不合意的要求，這叫做登門檻效應，又稱得寸進尺效應。

步步為營

心理學家認為，一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受。而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。這主要是由于人們在不斷滿足較小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。

化整為零

想請別人做一件事，如果直接把全部任務都交給他往往會讓對方產生畏難情緒，拒絕你的請求；而如果化整為零，先請他做開頭的一小部分，再一點一點請他做接下來的部分，對方往往會想，既然開始都做了，就善始善終吧，于是就會幫忙到底。

“拖綁下水”

人們都有保持自己形象一致的愿望，既然已經在剛開始時表現出助人、合作的良好形象，即便別人后來的要求有些過分，人們也不便推辭。再聰明的人開始往往也不會在意別人給自己的小恩小惠，最終卻被利益綁在了一起，被拖下了水。

細分化解

“登門檻效應”不僅可以應用于人際交往，還可以理解為做事情步步為營、持之以恒，把一個遠大的、宏偉的目標不斷細分、化解成一個個較容易實現的階段性目標，這樣有助于時刻明確自己的任務，肯定自己的成績，糾正自己的方向。

“循序漸進”

循序漸進是為人處事的至理真諦。登門檻效應告訴我們，由易至難向別人提出請求往往更容易得到滿意的答復；由簡入繁地做好每一件事，往往能夠步步為營，克服重重困難，最終實現意中的目標。找到“臺階”，就是找到了成功的途徑。

讀故事，懂心理——一跑成名

日本選手山田本一可謂“一跑成名”，他在1984年的日本東京國際馬拉松邀請賽和1986年的意大利米蘭國際馬拉松邀請賽中連續兩次奪冠，令人們大惑不解，人們都覺得他是一匹真正的“黑馬”。

后來，他在自傳中解開了這個謎，原來在每次比賽之前，他都會乘車把比賽的線路先考察一番，并把沿途比較醒目的標志記下來，路邊的銀行、大樹、宣傳欄等，這樣從起點到終點，把這些均勻分布的目標牢記在心。

比賽開始后，他全力以赴沖向第一個目標，到達第一個目標后，又以同樣的速度向第二個目標沖去……這樣一次次前進，40多公里的賽程，就被分解成這么一個個小目標，輕松地跑完了。

很多馬拉松選手從一開始就把目標定在40多公里外的終點的那面旗幟上，結果跑到十幾公里就疲憊不堪，被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。與其說他們敗在了體力不支，不如說他們沒有學會合理分解自己的目標。

山田本一成功的訣竅就在于巧妙地利用了登門檻的原理，針對自己的遠景目標，設定與之相輔相成的階段性目標。這是將目標明晰化、具體化，把一個遙不可及的光環放在高臺上，而你所要做的，是一步一個臺階向上攀登。階段性的目標可以避免讓你對未來失去信心，可以讓你明確地知道自己在每一段時間里都做了什么，有了成績隨時可以看到，這樣可以增加自信；落后了也可以隨時知道，以便及時趕上，不至于積累成大問題。階段性目標可以幫助你循序漸進地實現夢想。